输赢-第6章

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周锐把客户内部愿意透露资料的人叫做内线，收集资料是销售的第一式，发展内线又是其中第一步。肖芸想起那天见涂主任的过程：“没错，那天我们去见经信银行的涂主任，你在门口坚决不进去，就是因为没有内线，对吗？”

周锐没有内线，不知道如何下手，见了陈刚全面完整清晰地收集过资料后，便像打开一盏灯照亮了前进的道路：“资料有很多种，包括组织结构、个人资料、竞争对手的情况等等。”

方威对收集个人资料最有心得，补充说：“个人资料最重要，包括兴趣爱好、家庭情况、运动和饮食习惯、行程……都要摸得一清二楚，甚至他家里有几只老鼠都要数一数。”

资料的收集和分析是制订行动计划的关键，周锐举出一个例子：“知道‘二战’中的诺曼底登陆是哪一天吗？”

崔龙是“二战”迷，对各次战役了如指掌，立即回答：“一九四四年六月六日。”

“为什么要在这一天登陆？”

“盟国答应苏联，尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”

“崔龙说得都对，但还另有玄妙。”周锐故作神秘，“因为这天是一个女人的生日，猜猜她是谁？”

崔龙答不出来，咕哝着说：“英国女王的生日？为了庆祝生日？”

“这是中国人喜欢做的事情。”周锐笑他想象力丰富，“不是英国女王，而是隆美尔夫人的生日。隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦察机关发现他们感情很好，他一定会回德国老家为夫人过生日。因此他们综合多种因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔在八百公里外的家乡，为夫人举办生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有隆美尔命令不能投入战斗，盟军顺利登陆，取得桥头堡。”

这足以说明收集资料的重要性，钱世伟听得津津有味，接着问：“第三步是什么？”

“消化和分析资料，否则就是糟蹋。第三步应该对客户的组织结构进行分析，从客户级别、职能以及在采购中的角色，从中找到入手的线索。”周锐接着强调，“很多人只知道向前冲，不清楚客户间的关系，失败就近在眼前。”

“第四步呢？”谢伊一直在听，产生了浓厚的兴趣。

周锐不答反问崔龙：“如果谈恋爱结婚，你找女朋友有什么要求？”

崔龙愣了一下：“那要什么条件？”

周锐用比喻回答解释第四步：“首先，你要找女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”大家哄堂大笑完，他继续说，“其次，人家没有结婚，不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。年龄也该跟你差不多，你不需要去幼儿园培养，对吧？同样的道理，我们的时间和资源有限，一定要不见兔子不撒鹰。为此第四步就是判断销售机会，挑选客户，免得浪费时间和资源。”

谢伊觉得在这方面自己做得确实不到位，着急地问道：“有判断标准吗？”

周锐今天讲了这么多不传之密，故意卖乖：“我就白讲了吗？”

钱世伟兴奋地连叫师父，周锐佯作不高兴：“不行，要实惠的，今天晚饭谁负责？”

“这要求不高。”钱世伟点头答应，然后立即催促，“怎么判断销售机会？”

周锐扫了一眼团队，说出最关键的部分：“要问自己四个方面的问题，客户有预算吗？我们能解决客户的问题吗？我们能赢吗？值得赢吗？每个方面都有五六个判断标准，今天不能全讲，而且也不能一顿饭就把所有好东西都掏出来。世伟，你下周就做一件事，将客户资料全都列出来，分析并判断清楚。”

钱世伟深有体会，受益匪浅，想起周锐三言两语就帮自己要回客户，不禁折服。崔龙做过销售，第一次听到梳理得这么完整的方法，举起手来：“下次我请客，值，几顿饭都值。”

“好，现在是电影时间。”周锐看看表，还有最后一个令他困扰的问题，会不会是他们发短信，让我不要来北京，“我回北京前，谁给我发过短信？”

大家都摇头。

周锐让肖芸和方威搭自己的车，并提醒肖芸系上安全带：“你怀孕，我想让方威协助你负责经信银行的项目，做成一人一半，有意见吗？”

这很公平，肖芸点头同意：“好，我尽快带方威认识客户。”

“和涂主任去听场音乐会。”周锐停下车，掏出音乐会的门票交给方威，“这个项目交给你，知道这意味着什么吗？”

方威点头，这个订单寄托着周锐完成任务的全部希望，一旦输了，后果严重。周锐叹口气：“商场如战场，有的仗可以打，…》小说下栽＋。电子书