输赢-第13章
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崔龙从反馈表中挑出了几个最有希望的机会，逐一拜访，他首先站起来：“有个项目马上招标，如果能拿下来，保证超出任务，我只是担心价格。”
周锐向来雷厉风行，追问：“什么价格能赢？”
按照正常折扣很难赢下来，崔龙回答：“至少还要再低百分之十。”
周锐举起电话，注视着崔龙：“我再问一句，这个价格你肯定赢吗？”
崔龙斩钉截铁地回答：“我肯定，只要你申请下来，我每天不回家，住在客户家里。”
周锐仍然不放松，逼他表态：“如果赢不了呢？”
崔龙沉思一下，立下军令状：“如果用这个折扣赢不下来，我提头来见。”
“我要你头有什么用，当尿壶吗？你必须赢。”周锐拨通陈明楷手机，“陈总，您好。”
“哦，周锐。”陈明楷慢悠悠的声音。
周锐直截了当：“我们手里有一个重要订单，需要向您申请折扣。客户非常注重价格，按照正常的价格很难赢下来，希望您再给我们额外的十个点的折扣。”
“是谁的订单？”
“我的，崔龙。”崔龙在电话旁边说道。
“产品配置和报价以及产品销售毛利发电子邮件给我，零利润我也给你批。崔龙，你要好好干。”陈明楷说完挂了电话。崔龙抓起电话，让工程师立即发出邮件。
崔龙说完，钱世伟也报上好消息：“我搞清楚处长家里有多少只老鼠了。”
大家吃了一惊，才意识到周锐上周让他数老鼠的事情，周锐露出笑容，有几只？钱世伟有些死脑筋，执行不打折扣：“一窝五只，一公一母两只大的，还有三只小的，都藏在厨房里。处长要搬家，我请了搬家公司帮忙。”
他们各有进展，都说完之后，肖芸催促起来：“该说摧龙八式了，建立信任之后该做什么？”
摧龙八式的第三式是挖掘需求，这是销售的关键，周锐启发着问：“大家说说，什么是需求？”
钱世伟想也没想：“需求就是欲望呗。”
崔龙大笑：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”
各种说法不一，争论了很久也没有统一答案，周锐懒得再琢磨：“别争了，我说答案吧。”
周锐想起五年前的往事，学着雷励行的方式：“我讲个故事，你们自己琢磨吧。有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前问，你这李子怎么样？又大又甜，特别好吃，小贩推销。老太太摇摇头，没有买，向下个小贩走去，你的李子好吃吗？小贩不推销，反而深入地问下去，我这儿各种各样的李子都有，您要什么样的？老太太说，我要酸的，越酸越好。”
谢伊听出味道，思索着两个小贩的销售方法：“第二个小贩会倾听。”
周锐点头，继续说故事：“小贩继续问，别人都买又大又甜的，您为什么买酸的呢？老太太说儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩夸奖着，她想吃酸的，您肯定要抱孙子了，您知道孕妇最需要什么营养吗？最需要维生素，千万不能缺，轻则影响胎儿发育，重则导致早产或者流产！”
问题可严重了，怀孕的肖芸被吓了一跳：“真的吗？那怎么办？”
周锐继续讲下去：“老太太很害怕，小贩说，水果中维生素含量最高的就是猕猴桃，您要是经常给儿媳妇吃猕猴桃，肯定不会因为缺乏维生素而影响胎儿发育。”
肖芸拍拍胸口：“嗯，我下班就去买猕猴桃。”
在周锐的故事里，老太太不仅买了李子还买了一大堆猕猴桃。他讲完问道：“两个小贩面对一个老太太，为什么销售结果完全不一样？”
第一个小贩显然没有掌握客户真正的需求，第二个小贩善于提问挖掘需求。谢伊一直在倾听和思考，立即回答：“第二个小贩掌握了深层次的需求。”
需求有表面和深层之分，周锐不断提问激发他们的思路：“老太太深层次的需求到底是什么？”
“当然是给儿媳妇吃了。”崔龙想当然地回答。
周锐微开着玩笑，否定崔龙的答案：“婆媳矛盾很尖锐，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来等着婆婆。婆婆举着擀面杖问，怎么不跑了？儿媳妇回答说，打吧，我怀孕了。老太太还打不打呢？”
肖芸怀孕在身，集全家宠爱于一身，深有体会地说：“当然不敢打了。”
周锐终于说出答案：“买李子是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购的根源。儿媳妇面黄肌瘦，老太太发现了一个严重的问题，儿媳妇营养不良。客户有了目标和愿望，就会发现达到目标的问题和障碍，这叫做痛点。补充营养是解决方案，买李子或者买猕猴桃，这就是产品。李子要酸的，这是采购指标，第二个小贩帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以，需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望，痛点，解决方案，产品和服务以及采购指标。产品和采购指标是表面需求，痛点才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户不会花钱，因此痛点便是客户的燃眉之急。任何采购背后都有燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求决定表面需求，是引导客户的采购指标，并激发客户采购的基础。”
周锐联系到经信银行的项目：“比如说，经信银行表面上是要建立客户关系管理系统，其实深层次的原因是崔行长看到一旦国外跨国银行进入中国后对国内银行系统产生的致命威胁，这就是他的燃眉之急。钱世伟，你那个客户的燃眉之急是什么？你既然知道他家里有几只老鼠，下周就去解决他的燃眉之急，我一会儿教你几招提问技巧。”
方威没穿西服没系领带，头发蓬乱，在会议中几乎没有说话。周锐发现了他的异常：“你怎么了，无精打采。”
“赵颖要出国了。”方威垂头丧气。
“你知道追女孩子的四草原则吗？一草原则：疾风知劲草；二草原则：兔子不吃窝边草；三草原则：好马不吃回头草；四草原则：天涯何处无芳草。现在第四条正好适合你。”周锐开完玩笑，方威没有像往常一样哈哈大笑，仍然懒洋洋地靠在沙发上。
方威向来拿得起放得下，商场上是这样，在感情上也是这样，但看样子这次完全不同。周锐提醒他：“赵颖是刘国峰的女朋友，刘国峰是刘丰的儿子，你要清醒一些。”
方威只是好奇才故意预订赵颖的航班，哪知在飞机上第一次遇见赵颖，突然大脑空白，就像灵魂离开了身体：“我突然觉得以前毫无意义，暗淡无光，下半生只有和她一起才有意义。她换了便装坐在对面，慢慢吃饭，我紧张得只能埋头吃饭，几分钟后才可以和她对视。在她面前，我不能隐藏一点点秘密，甚至莫名其妙地告诉她利用托运表弟来要她电话号码的伎俩。”
赵颖竟有这种魔力？方威见到多重要的客户都不会紧张：“这也是好事，该有个女朋友来管你了。”
“刘国峰是官二代兼富二代，马上要出国留学，开着宝马；而我骑着自行车，我能怎么办？难道横刀夺爱？”方威十分沮丧。
“你真的喜欢赵颖？其实你还不了解她。”周锐试探着方威的想法。
“你相信一见钟情吗？”方威眼睛闪亮。
周锐低头回忆初次见到骆伽的情景：“我有过那种感觉，世界在你面前消失，你的世界只有她的一言一笑，我相信。”
方威拍着周锐肩膀：“对，就是那种感觉。嗯？你怎么没说过呀，是黄静吗？”
周锐摇头说：“不是，另有其人。”
方威开玩笑说：“哈哈，你复杂着呢，她是谁啊？”
骆伽就在这个圈子，周锐倒希望不要见面的好，见面就是对手：“她可不是你以前遇到的那些普通的对手。”
方威猜到骆伽，那个传说中的高手中的高手，以及让肖芸和工程师们魂飞丧胆的传说：“骆伽？难道我们真的打不过她？林佳玲是最棒的产品经理，我冲在一线，你来出谋划策、协调资源，我们三个人加在一起都打不过一个小女孩？”
当初骆伽打败惠康的韦奇峰，还把自己、代理商甚至雷励行玩得团团转，哪个不是绝顶高手？尤其雷励行，是何等人物！周锐不想述说往事，苦笑着把话题拉到赵颖身上：“既然你那么喜欢赵颖，你打算放弃吗？我问你，刘国峰和赵颖感情好吗，她幸福吗？这些你不知道，所以你不能放弃。赵颖有了男朋友，为什么要和你见面？因为对你有好感。如果你现在放弃，我不知道你最终会和谁在一起，但是我知道，当你已经七老八十，抱着孙子的时候，你心中会有一块阴影和怀疑，你根本没有努力就放弃了。你真的对她一见钟情吗？你甚至不愿意去试试。”
方威向来就是火热的性格，被这句话点燃：“对，管他宝马奔驰，我都要把赵颖从车里揪到我自行车上，哪怕她结了婚，生了三个孩子，我也要把她抢过来，绝不放弃。”
周锐大声笑着：“如果有三个孩子，那就算了吧。”
方威不依不饶地顺着周锐的话说下去：“不能算，她即使结了婚，你知道她幸福吗？如果不幸福，我一定要挺身而出，将她从水深火热中拯救出来。”
“如果幸福呢？”
“我要让她更幸福。”方威举起咖啡杯，大声说，“我见到赵颖的刹那，就无可救药地喜欢上了她，她一定是我未来的老婆，我要不惜一切代价，来，为我未来的老婆干杯。”
“对，无论身处什么样的困境，都要有永不放弃的精神，否则活着还有什么意思！”两个人哈哈笑起来，惹得周围的人都朝这边望来。周锐的压力越来越大，想到艰巨的任务和经信银行订单，他总是心惊肉跳。如果没有达到目标，陈明楷会怎么对待自己？经信银行是唯一的救命稻草。方威是销售天才，配合自己和林佳玲，组成一个绝佳的团队，并非没有机会。但是，这是骆伽的根据地，盘根错节，遍布埋伏，危机重重，经信银行内部隐藏着巨大危机，就像地雷一样埋在脚下，随时都会将自己的努力炸得粉身碎骨。周锐离开咖啡厅前叮嘱：“经信银行周一发标书，大战就在眼前，我们应该作好准备。”
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第六周 战前
33．周二，中午十二点十分
周锐、方威和几位工程师坐在会议室中，手中都捧着招标书，林佳玲斜靠在墙边安静地阅读，自言自语：“标书对我们挺有利的。”
林佳玲的技术交流和方威的关系都起到作用，客户将捷科很多特点都写了进去。周锐推开标书：“肖芸，把招标的情况介绍一下吧。”
“十个厂家领取了招标书，不是每个公司都有机会，有些参加投标只是象征意义，向各个省市分行炫耀，说明自己在总行的邀请名单之内，才有机会入围各个省市的相关项目。真正的竞争对手只有两家。第一家是惠康，他们有类似的方案，在国内有成功实施的案例，经信银行一直使用他们的系统。第二家是来自台湾地区的宏贯系统公司，台湾大多数银行都采用宏贯的方案，他们的优势在于价格。”肖芸一口气将竞争情况介绍了一遍。
“时间表是什么？”周锐关心这个订单能不能在这个季度前结束。
“下周一提交建议书，经信银行花一周的时间评标，初步确定供应商后开始谈判，这也需要一周，所以最快会在第九周确定。但是，这么大的项目很可能会出现波折…》小说下栽＋。电子书
