谈判-第31章

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“市场份额，难道市场份额要用钱买吗？能满足利润要求吗？”

“那你直接把所有营销费用都砍了，广告不做了，营销部的奖金全取消，全变成你的利润得了。”

龙潜不由得挠头，他多么想抓住他们一个个地问清楚，到底他们谁支持这个计划，谁不支持？

“李叔，白姐，你们别争了，消消气，外面员工看着呢。”龙潜虽然是总经理，在他们面前还是人微言轻。

两个人面红耳赤，谁也不想让。

“干脆我不干了，让给你，行了吧？”

“当时也说好，营销部要招聘几个总监的，你也别想用这些办法赖掉。”

“谁赖掉？谁赖掉？招，招，明天我就找猎头公司，给你招回来。找个市场总监，销售总监，行了吧？”

“那好，我就等着你招回来。”白雪把文件往桌上一扔，身上的中长大衣呼地一裹，先出门去了。

接着李强也赌气，“赶紧签。”龙潜赶紧在文件上签字。然后李强也出去了。

剩下龙潜一个人，站在办公桌后，孤立无援。

龙潜想了想，走到楼上龙王的办公室。龙王正与老马在品红酒。以前他们打江山的时候，大碗大碗地干白酒。电子书下载，现在也讲究起来，要品品红酒的滋味。

看着龙潜进来，老马很知趣地先走了。

龙潜一屁股坐在龙王面前，屁股还没落定，先叹了一口气。

“怎么样，这个位置不好坐吧。不好坐，就对了。”

“刚才李叔与白雪吵……”

龙王打断他：“不要告诉我，不要把我扯进去。这座大厦里，吵架的事情，我从来没有看到过。”

龙潜先“啊”了一声，然后想了想说：“可你没看到过，不代表没发生过吧。”

“哈哈，对，我没有看到过，还真就代表没有发生过。你不懂，等你懂了，你总经理的位置就坐出味道来了。”

龙潜琢磨半天也不懂这句话，瞅见桌上有笔和纸，就拿过来记下。

“哈哈。”龙王笑得更得意，“也对，也对。现在不懂，以后总能懂。”

这个时候，秘书跑进来给龙王报告。陈梦已经出院，今天到医院，人已经走了。

爷俩一对眼，龙潜把纸撕下来，就往门外走。

龙王示意秘书退下，端起桌上的红酒，又深深地品了一口。有味了，有味了。

龙潜走到电梯口，碰到找龙王的白雪。白雪看见龙潜拿着一张纸边走边看，就伸手抓过来。

“这是什么呀？”

“你知道什么意思吗？”

“董事长没看见的争吵，就代表没有争吵？什么东西啊？你写这个干什么？”

“哎，你别问写这个干什么，你说你知道什么意思吗？”

“没看见就代表没有，就因为是董事长？切，我没时间给你浪费。”白雪抱着文件夹走了。

龙潜下到一楼，陈梦办公室没人，会议室里瞧过去，倒是人满满的，但是挺安静的。

龙潜轻轻推门进去，一屋子人都抬头望他。

“总经理？”有人先喊起来。

“哦，没事，我路过，看里面这么安静，就好奇进来看看。”

“我们正在写工作计划，拓展策略呢。”有人回答。

“好，好。”龙潜应付着，走到陈梦面前，“这么快就出院了，身体养好了吗？”

陈梦也是抱着文件夹，抬起头，平静地看着他说：“好多了。谢谢总经理关心。”

龙潜有点不自在，说：“可以出去说说吗？”

“难得现在艾洁郑奇不在，这是我们反扑的好时机。我们刚刚开完会，布置完任务，大家都在埋头想自己的工作策略。我也走不开啊。”

“主要是我有个问题想要请教你一下。你就出来一下好不好？”

“什么问题？说出来大家都听听嘛。”陈梦害怕，他会问他的钻戒放哪里了。匆匆忙忙，还真不记得把那戒指放哪里了。

“呃。”龙潜支支吾吾，他是心里有鬼的人，看大家都盯着，就在身上乱抓，就抓出那张纸条了。

陈梦接过来一看，问：“这是问题？”

“是啊，今天董事长告诉我的，我不太明白，所以过来请教请教你。”

陈梦一脸好笑地看着他，龙潜有点兴奋：“你知道？”

“这是一种领导者策略。到我办公室里说吧。”

陈梦走前面，龙潜走后面。第一次有这么强烈的求知欲。

“准确地说，是一种中国人的领导策略。你听过宰相肚里能撑船吗，你听过难得糊涂吗？”

“你的意思是，当领导要装糊涂？”

“某些方面吧！这句话董事长不会无缘无故地告诉你的，先给我讲讲背景？”

“说起来有些不大好，今天白雪与李强叔因为招聘总监的事情吵了起来。我想去告诉爸爸，可惜爸爸他不愿意听。他说，他没看见就代表没有争吵。我不懂，他说等我懂了，我就会做总经理了。我觉得很重要，就抄下来问问你。”龙潜还是有些单纯的狡猾，不愿意告诉陈梦，李强与白雪是因为她吵起来的。

“一个组织的内部，可能会有一些争吵，意见上的分歧与探讨嘛。就算是很恶劣的帮派利益之争，也很正常。组织的内部需要分歧需要辩论需要良性的竞争，要妥善处理这些争吵，不要动不动就拿上台面，上纲上线，报告领导。领导知道了，反而不知道怎么办。不处理吧，双方都看着你，处理吧，又能得罪谁？李强与白雪这样的争吵就属于良性范围内的内部竞争，他们自己也能控制自己。作为一个组织的领导，要区别这种争吵是良性的还是恶性的，善于处理。龙王说的大概就是这些意思。”

“有点复杂，不过，也有点懂了。你知道的真多。”

“不要用崇拜的眼神看我，我刚才说的，也是皮毛。如果你真要懂，就要自己在实践中领悟。”

“我现在觉得当领导也有点意思了。跟玩游戏差不多，玩的是心理游戏。”

“慢慢你就会发现更多有意思的东西。我要先去忙了，我做营销，也很有意思。现在要和艾洁大打一仗。”

陈梦要回到会议室，龙潜真想说一句，要跟着她去看看这场有意思的战争。龙潜越来越觉得陈梦身上，很多东西在闪光。

这场战争，被陈梦叫做“卡位”战。她知道他和郑奇都在这段时间里，培育了一支队伍，都积蓄了力量，准备爆发。还没引爆，郑奇就走了，剩下陈梦，一个人在战争。

“卡位”战争其实意义也很简单，好比篮球场上，只要你卡住了位置，对手要想到你前面去，将会很费力。陈梦将卡位战争分为三步：先卡城市，再卡渠道客户，最后卡重点超市门店里的重要位置。

卡城市，就是选取省会长沙，还有几个重点的如邵阳、衡阳、株洲、常德等重点的二级城市。抢占这些重点城市，树立重点优势。

如何树立？卡重点渠道客户，将以前给艾洁抢过去的行业客户，根据重要性，一个个按着顺序抢回来。卡重点门店的重要位置，在这些城市里的重要超市门店里，抢住一个关键位，比如有的店是主通道的地堆，有的店是收银口的端架，有的店是进口的包柱，有的店是电梯口，反正人流量最好，洗涤行业能抢到的最黄金的位置，先抢下来。签一年。

产生货损怎么办？有的销售人员问。湖南这些超市，管理不完善。说不清楚是他们内部的原因还是真的有人偷盗，反正盘点的时候，货损得很厉害。门店不愿意承担这部分损失，要供应商赔付。

以前净洁的做法，是全部给超市现金赔偿。陈梦一改往昔做法，要大家货损多少，就向门店团购多少，然后免费送进去。比如，这个超市丢失1000元，没问题，先向超市买1000元的净洁出来，再免费送进去。这样，不但可以给门店补偿，还能冲起销量。尤其是艾洁刚刚取得优势的家润多、新一佳里，这一招可以让净洁的份额迅速升起来。

但是，这样的补偿不是无偿的。门店必须给出额外的陈列位，让净洁得到更多的展示空间。尤其是要比艾洁更“卡位”的陈列位置。

这是门店的卡位战争。

渠道卡位战争，就更简单了。渠道商就靠两样东西活着，一个是销量，另一个是利润。销量好的产品，利润薄也没关系，资金周转快，最后赚得也多；利润高的产品就不用讲了。可惜，事情往往不完美。销量好的产品利润往往薄，利润高的产品销量往往小。渠道商都很头疼。

净洁本来在湖南的渠道上，销量就不错。最近被艾洁的洗手液抢得厉害，丢失了部分重要客户。陈梦就用最实用的办法，净洁也推出洗手液新品。新品利润高，老品销量好，两样绑在一起促销，满足渠道商销量与利润的双重期望。

而且，陈梦承诺，谁愿意只卖净洁不卖艾洁，净洁保证给他额外5％的返利。5％是个什么概念？渠道商一年下来，利润率也很难超过10％。这绝对是颗重磅炸弹。同时，给予有条件的一个月不高于20万元的信用货款支持。以往，渠道商销售净洁，需要给净洁公司先打款，然后净洁发货，用现金做净洁的生意。现在，陈梦推出的有条件的一个月不高于20万元的信用货款支持，渠道上就可以在20万元的限制内，渠道商不打款，净洁先发货出来。这等于用别人的钱赚取自己的利润，渠道商当然兴奋。但这是有条件的，条件就是同比增长20％以上的客户，才能享有支持。陈梦意在鼓励渠道商拓展销售，去抢艾洁的生意。

而这个信用货款制度，还有一个“套”在里面。就是一个月不高于20万元的信用货款的这个时间限制。也就是说，这20万元的货款，净洁公司只借给你一个月。一个月内，你必须还掉这20万元货款，然后才能进下一批货。当然，你下一批货还是可以不超过20万元，申请净洁借贷。这样一轮一轮下来，限制在每个渠道商不高于20万元的账务风险。同时，这些渠道商必须每个月的销售大于20万元，才能让这笔借贷流转起来。如果有一个月，渠道商的销量小于20万元，那他同样要给净洁打款20万元，还掉上一个月的账款。然后同时，净洁还是给他发货20万元，让他又欠款20万元。如果这20万元的货物没有销售出去，渠道商就是拿自己的钱囤住了。

这是一套完美的组合拳，既占领了渠道，又占领了终端。这些年，营销界天天喊着终端为王，把终端放在不可动摇的第一位置上。可陈梦说，终端为后，为王后。重要却不是绝对第一，渠道也很重要。

长沙的卡位战，渠道商就是徐东了，终端是家润多、新一佳，在终端上净洁还有基础，反而容易些。倒是徐东，有点难度，陈梦决定自己挑下这个大梁。

为了配合这场卡位战役，陈梦要公司在湖南本地的电视、平面上增加广告，从空中掩护他们，一举拿下全省。

陈梦将任务细分到每个人，并让每个人都写下详细的计划，需要什么支持，取得什么效果及日程表。最后汇总在她这里，成了厚厚一大沓。

拿着这一沓计划，陈梦走到李强办公室，要求审批。

李强居然花了一个通宵，将这厚厚一沓全部看完。

第二天，龙潜再翻这个计划的时候，发现李强在里面作了重要的修改。比如错误的标点符号、错误的字，一句没有说清楚的话，李强都在旁边作了详细批注。

比如，有个销售员在写到争取门店的进口包柱的策略时，简单地写了一条，多拜访提升客情。李强在旁边批注说，提升谁的客情没有详细写清楚。

龙潜也花了半天才看完，边看边挠头，白雪见了，骂道：“一个堂堂总经理，总挠头像什么样子。哪有这么复杂的东西？不就是销售吗？你就看几样，她要做什么东西，要花多少钱，能产生多少净销售就可以了。给我看。”

白雪飞快地看完，总结说，这个计划有问题。花钱太多，销售回报不够。

龙潜说：“可是能抢回市场份额啊。”

“市场份额，市场份额不应该以销售来体现吗？还要借贷这么多钱，坏账了怎么办？”

“这都不是为了打击艾洁吗？抢占市场阶段，当然付出要大一点。”

“哟，现在就开始为她讲话了？是不是怕不同意会伤她的心了？你这么容易就被她迷住了？”

龙潜黑着脸，不知道说什么好。

“我难道不知道这个阶段应该付出些？你叫她过来，这个计划里，还是有问题。”

陈梦被叫了上来，白雪敲打着这沓计划：“这么大投入的战争，你准备打多久？一个月？两个月？如果你停掉了，艾洁就抢回去了怎么办？”

“要搞就搞一年，所以暂时不考虑艾洁会不会抢回去。”

“多久，一年？这么多钱？你疯了。”白雪拍桌子出去了。

剩下龙潜和陈梦面对面地站在办公室里，不知道白雪是什么意思。

“总经理，我回去了。等你批示的结果。”陈梦恨恨地盯他几