谈判-第23章

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“去啊！”大家轰鸣。

张建被轰晕了，只好无奈地离开。

倒是刚进店的郑奇，被这一阵轰鸣声吓了一跳。

“咦，是陈梦小姐！”小韩先叫出来。

郑奇拦住他，悄悄退到旁边去。

陈梦讲解完，便解散了团队各自在店里看现场。

不知是有意还是无意，转过一个货架，郑奇和陈梦碰面了。

两个人，霎时愣在了那里。

曾经多少次，将对面的这张脸，揽入怀中；

曾经多少次，将对面的这张脸，深深仰望；

曾经多少次，将对面的这张脸，轻轻吻遍；

曾经多少次，将对面的这张脸，温柔抚摸；

曾经多少次，面对面的两张脸，贴在一起，如交颈的天鹅。

今天这张脸，关切在眼里，表情却装作冷漠。

小韩在郑奇的背后想打招呼，看这架势，又自觉离开了。

“你，不错吧？”

“嗯。不错。你呢？”

“要不要我们找个地方谈谈？”

“谈什么呢？我们都是敌手。”

“不，我们不是。净洁的命运已经注定，你一个人难以挽救。就好像我一个人也难以击败它一样。”

“那些我管不了，我只能管湖南的净洁。”

“尽管你做得不错，可是也难以击败我。他们都以为我在湖南，最大的成绩是打败了龙飞的长蛇阵。其实，我在这一年多时间里还培育了一支强大的销售团队，深入到每个城市每个卖场每个终端。这支团队，才是我的后盾，我的真正实力。有这支团队，你做10个好生活这样的门店，也改变不了净洁被艾洁打压的命运。”

“是的。他们也以为，我现在对艾洁最大的反击是净洁在好生活里的完美表现。其实，我也在组建一支团队。不过，我最大的反击，是打击你。你现在的团队是很强，那是因为有你。如果，湖南没有你，换成另外一个人，一朝天子一朝臣，我保证你曾经引以为豪的团队战斗力会很快下降甚至全无。”

“你能打击我，就凭这些？”

“是啊。这些只是引子。我也在艾洁待过，我也知道艾洁现在的状况。压力不在市场上，而是在总部里。你现在有胡一支持，风头很劲，很多人羡慕。可被很多人羡慕不一定是好事。在你很成功很风光的时候，还没有什么问题。可如果你任务完不成，甚至你的市场里又出现像好生活这样竞争表现强劲的零售系统，你的日子未必好过。这就是所谓的墙倒众人推。”

“有些道理。”

这个问题，郑奇刚刚给小韩指出过。郑奇指的是来自公司上层的压力，小韩却傻傻地去看天。

这个问题，龙王问过陈梦，白雪也问过龙王。一个好生活系统，能改变整个湖南市场？

这只是开始。艾洁自身的压力，给郑奇的前途埋下了一颗炸弹，现在只是一根导火线。

陈梦点燃了这个引子，接下来，就是为这个引子的燃烧添加催化剂了。

“不过。”郑奇说，“要打进好生活，并不难。我说过，所有采购都是傻瓜。尤其是像好生活这个姓张的，自信过头的人，是傻瓜中的傻瓜。”

“是吗？我们打个赌。你绝对赢不了。”

“好啊。赌什么？”

“能赌什么呢？我的回忆已经被赌在里面了。”陈梦凄然惨笑。

郑奇听了这句话，感到异常难受，回答不了。小韩透过隔壁的货架，听不到他们说什么，只看到郑奇的背影，肩膀似乎在颤抖。

“心都是别人的了，何必还说这些呢？”郑奇想起那个电话里的男人声音。有个男人叫她宝贝，而她，是他以前的宝贝。

“别人？”陈梦心里装的不就是眼前这个人吗？不过，自己听了龙王的话，也不是没想过把龙潜装进自己的心里。

“我到现在还是一个人，比你坚持得久吧？谁对谁更真心？你现在得到的，是很多。是不是每个女人想通了，都可以获得这些？”

郑奇留下这些难听的话，走了。走的时候，才发现这些话也深深刺痛了自己。

这些话，在陈梦心里慢慢变成了刀，一刀一刀剜着她的心。眼泪终于忍不住落了下来，陈梦捂着脸，蹲下来悄悄哭泣。

小韩看不下去了，在身上摸了摸，又在超市里到处跑，终于找到纸巾的货架，使劲撕开一层层包装，拿出一张手帕纸，递给陈梦。

陈梦看到是他，接过纸，擦擦眼泪，尴尬地对他笑，故意装作没事。

真美，桃花带雨的感觉。这是小韩唯一能想起的成语。

远远地听到郑奇在喊，小韩想离开，可是又不愿意从陈梦的笑容里挣扎出来。想说什么，但又不知道可以说什么，不知道为什么脱口而出的是这么一句：“他说，如果把送五块送八块改成送三块三、送六块四，消费者花在店里的会更多，效果会更好。”

小韩说完，心里有些后悔，便迅速跑掉了。

听了他的话，陈梦在心里琢磨，为什么呢？是不是真的呢？

龙王没有想到，自己要辞去董事长这件事这么难。要新人做董事长，说起来轻巧。没有股份与威望能行吗？

“我做顾问，或者做法人代表。董事长必须重新选，董事会必须邀请独立董事。我不管你们怎么商量，这个是原则。什么时候商量完了，什么时候吃饭散会。”龙王有些生气，更多的是无奈。

第十一章　采购是傻瓜

为什么采购是傻瓜？

程程追在郑奇的背后，一个劲儿地问。

郑奇说：“258的2是什么意思？”

“公欲与私欲啊。”

“对！就是这个。看得懂这个的是聪明人，看不懂的是傻瓜。公欲，我们很多时候指的是这个人在职务上赋予他的权利与义务，要求他必须获得某种目的的欲望。私欲，更多时候是指这个人抛开公共职务为自己的利益考虑而想得到某种目的的需求。”

私欲是个筐。

公欲也是个筐，更大的筐。

一般公欲的大筐装私欲的小筐。于是，就成了一个“回”字。

如果说一个人就是一座城的话，那么回字外面的筐是外墙，里面的筐是内墙。

进攻这座城，一般要先攻外墙，后攻内墙。

遗憾的是，一座城的核心部分，肯定是在内墙里。

一个人的心，也是被包围在私欲里。

所以，进攻一个人的心，先要征服公欲，然后还要翻过私欲这道墙。

可往往，内墙更难翻过，私欲更难征服。

可以说，某种程度上，私欲决定了公欲。

“如果把这种欲望放在一个组织里，公欲层面的组织就是这个公司制度规定的组织，比如我是区域经理，你是城市经理，张建是好生活的采购。这个组织叫显权力组织。显权力组织里，你是我的下属，我是你的领导，我的权力比你的大，你必须服从我。张建是我们对口的采购，我们必须要说服他，才能卖进1/3。可如果你是公司某个领导的女儿或者亲戚，或者有个靠山，你就拥有了隐权力。”说到这句话，郑奇看着程程的眼神。程程听到这句话，再加之被这样盯着，心里有些慌。

郑奇心里想，你可千万别是，可程程慌张的表现让郑奇有些失落。郑奇担心，自己也掉到一张隐权力的网子里了。

“隐权力更多由私欲够成，往往会在达成私欲的时候起作用。与显权力完全不同。”郑奇继续讲解。

隐权力是个筐。

显权力也是个筐，更大的筐。

一般显权力的大筐装隐权力的小筐。于是，就成了一个“回”字。

如果说一个人就是一座城的话，那么回字外面的筐是外墙，里面的筐是内墙。

进攻这座城，一般要先攻外墙，后攻内墙。

遗憾的是，一座城的核心部分，肯定是在内墙里。

一个组织的核心，也是被包围在隐权力里。

要进攻一个组织，先要征服显权力，然后还要翻过隐权力这座墙。

可往往起决定作用的内墙更难翻过，隐权力更难征服。

“你是说，好生活里面有隐权力，我们要去找隐权力？”程程领悟得还是比较快的。

“是啊。”郑奇想，如果自己掉入了这张网里，该怎么办？上次那份复印的好生活合同，是要抛出来试试了。“258”绝技里，还有一招放大镜的技巧，可以用用看。

“那该怎么做呢？”程程问。

“这件事不要急，我来操作。你去叫小韩，拿上次的作业来，我们点评一下。”

258谈判理论测试第三期

1。一个目标大客户取消你的约会很多次，终于有一次他决定见你，时间是在他出国上机前的一分钟。时间非常紧迫，他要求你以最低价格签订合同。你会怎么做？给他最低价以获取这个大订单？或者是定一个比最低价高一点的价格？或者你鼓起勇气拒绝他的要求？还是，你告诉他，旅途愉快。

程程的回答是：鼓起勇气拒绝他的要求。郑奇批了一个孙悟空。

小韩的回答是：以最低价获取这个大订单。郑奇批了一个沙和尚。

两个人一看批示，吵了起来。各有各的理由。程程说：“鼓起勇气拒绝，就是拒绝他的开价啊。这是你上次教我们的，拒绝对方第一次报价。”

小韩说：“为了获取一个大订单，价格低点有什么关系呢？”

郑奇说：“你们的想法当然有道理。可是你们要想想，这个大客户真的是时间紧张成这样吗？不是。他想要订单，说明他想要签单。只不过故意制造时间压力来施压，这是谈判的压力技巧。完美的答案是，祝他旅游愉快，欢迎他回来后，慢慢和你聊。这样，你们才能获得更好的价格签下订单。鼓起勇气拒绝，不想吃亏是可以的，但要为下一次谈判打好基础。小韩，你的就不用我再说了。”

2。如果对方说错了，是不是要指出来？

程程的回答是：指出来，并以此为基础索要条件。郑奇批了一个猪八戒。

小韩的答案相反：不用指出来，以免对方难堪。郑奇批了个沙和尚。

郑奇说，唐僧的答案应该是，视情况而定，如果有利可取的话，就指出来。

3。为谈判设定最后期限好不好？

程程的回答是：不好，己方会因为担心在时间期限到来之时达不成目标而让步。郑奇批了一个孙悟空。因为死守着不让步很容易造成谈判没有进展而最终放弃。

小韩的回答是：不好，慢慢谈，不要急。郑奇批了一个猪八戒。虽然很聪明，可是最后也容易造成拖沓而让谈判“流产”。

唐僧的答案应该是，如果是双方约定时限，最后时刻，双方交换妥协比较好。

4。如果对方拒绝你的方案，你应当：A。采纳对方的合理意见修改你的方案；B。拒绝对方的不合理意见；C。要求对方提出他们的方案。

程程答案是A，得了一个猪八戒。看似聪明，其实愚蠢。

小韩的答案是B，得了一个沙和尚。明显拒绝，显然蠢。

唐僧的答案应该是C。一定要对手提出他们的方案，好比让对方报价一样，了解对方的底牌。

采购都是傻瓜，张建是傻瓜吗？

张建从来没有这么认为过。不过，今天晚上，他真觉得自己是够傻的。

一大屋子的人，烟来酒往，斗拳擦掌，乌烟瘴气，精心布置的浪漫气氛全被他们搅和了。玫瑰被扔在角落，蜡烛早已掉到地板上，不知道滚到了哪个角落里。本来以为陈梦说的是一句玩笑话，哪知道她还真的把团队所有的人都带了过来。一向眼高于顶的张建，心里特郁闷，还无处可说。

陈梦被围在中心，又是敬酒又是唱歌。张建那套从国外带回来的宝马音响啊，可给他们糟蹋了。

难怪都说销售是来自地狱的饿狼，真让人讨厌。

一屋子的热闹，都与他无关。过来敬酒感谢他支持净洁的人倒是不少，可他都心不在焉，烦躁，甚至有的人敬酒多说了几句，他都想发脾气。弄得大家都认为他傲慢。

好不容易熬到宴会结束，张建送他们到楼下，人三三两两地走散了，张建一定要陈梦留下。却不想，一辆宝马杀到身边，龙潜从驾驶位上下来。

要命的是，手上捧着一大束玫瑰花。

玫瑰花红得像火焰，烫伤了陈梦的眼，烧伤了张建的心。

龙潜给陈梦递过来。

“我爸爸让我送给你。”龙潜成心要气陈梦。

典型的小孩气，陈梦并不生气，伸手要接过。

张建拦住她：“不要委屈自己！龙潜，把这破玩意儿收回去。”

龙潜突然觉得游戏好玩了：“建哥，莫非你喜欢她？她可是我爸爸要我追的女人。”

“是的，我就是喜欢她。我不许你伤害她，我去跟干爸爸说。”

“是吗？那太好了！不过，我现在奉我爸爸之命，要追她回去做净洁的压寨夫人。”

“你不喜欢她，她也不喜欢你。把这玫瑰花、这豪华车给收回去。”

“我是不喜欢她，她也不喜欢我，可是，这玫瑰花、豪华车，她不一定不喜欢啊。你说呢，陈小姐？”龙潜倒很会挖苦人。

“这些东西，都是抓住女人芳心的利