绿处方-第2章
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〃哎！哎。别睡了，到站了。〃第二天早上，坐在邻座的大嫂叫醒她：〃杭海站到了。〃
美玉从睡梦中惊醒过来，发现天已经大亮。她揉着眼睛下了车，在人流簇拥下出了检票口的门。
她远远地看到有一双手举着一张〃接郝美玉〃的白纸，心里涌过一阵感动：在她的记忆里，从出生到现在23年了，这是第一次有人专程到火车站来接她。
她几乎是一路小跑走着到了那个来接她的人面前，大方地伸出手：〃绿保康药业的吧？〃
〃是的，〃印计边说话边伸出手说着塑料普通话，〃我姓印，叫印计，很好记的。你是郝美女吧。〃
〃正是。〃她说完，朗朗地笑了。
印计看了看美玉，又看了看她的行李，说：〃是先去吃早餐再去取行李，还是取完行李后再吃？〃
〃行李，丢了。〃她一本正经地说。
〃真的？〃印计一脸的惊诧。
郝美玉望着他的脸忍不住笑了：〃就这么多。〃
印计拉开车门，请她上车。
吃完早餐，印计将她带到了军华宾馆10楼。他估计办事处的人到得差不多了，就在1012房门前停下说：〃您先在这等一下，我去拿钥匙。〃
他从1014房单莉手中接过钥匙，回到1012房门前。他打开门，说：〃这里是您临时的家，您先将东西放这，洗漱一下，也可先洗个澡，完了以后，来1014房就是了。〃印计看了看手表说：〃现在才八点五十一分，您抓紧点，冲个凉，争取九点十分前报到，大家在那等您。〃
郝美玉被他左一个〃您〃右一个〃您〃地叫着，心里一直想笑，但她还是忍住了。
会议室的茶几上、桌子上都放着几种不同的水果。代表们想象着可能是某位领导的到来，所以尽管还差几分钟才开会，但大家都穿着短袖浅蓝色衬衫打着领带规规矩矩地坐在那等着会议的召开。
钟涛看了看墙上的石英钟，九点过三分了。他干咳两声，会场立即静得能听到石英钟走动的声音。
钟涛说：〃大家辛苦了！今天上午的工作，是三个办事处主任月工作汇报，下午是三个办事处中本月业绩第一名的三位代表介绍成功经验和心得体会，明天后天是培训新产品〃卓效平片〃，每个代表都要模拟讲课，过关的可以走，没过关的自己掏钱住宾馆直至讲过关了才能走。〃
钟涛正在讲着，一声清脆的女声伴着两声平和有力的敲门声响起：〃报告！郝美玉前来报到！〃郝美玉在门外琢磨了半天，决定用军训课上学到的东西与大家见面。
门内响起窃窃笑声：〃好美女。〃〃好美女 ……〃钟涛扫了大家一眼，会场又恢复了平静。
门开了，印计忙迎上前，手指指向美玉，手掌向上，脸朝钟涛：〃涛哥，郝美玉。〃
印计稍侧了侧身，将手掌朝上指向钟涛：〃这是我们的大区经理钟涛，兄弟们习惯叫涛哥。〃
美玉头顶着湿漉漉的头发，左手拿着报到单走向钟涛，伸出右手正要去握时，钟涛那茶色的眼镜和耳后那棕色的痣让美玉感到一阵头晕，左手的纸飘落……
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第5节：绿处方（5）
很快，她镇定下来，捡起报到单：〃涛哥，郝美玉向你报到。〃
会场一阵轰笑。
钟涛将手掌朝上，指着一个空位温和地对她说：〃你先坐下。〃见郝美玉坐定，他说：〃让我们以热烈的掌声欢迎郝美玉小姐加入我们的团队。〃他严肃地环视了一圈，说：〃下面，我们团队的每一个人先向郝美玉小姐作自我介绍，完了我再宣读她的简历。〃他停了一下，又说：〃我重申，正式场合，只能称谓姓名，或姓名加职务，不能叫哥呀妹的，那样不好，那样给人走江湖的感觉。〃
2
军华宾馆的小型会议室里，江海大区办事处的新产品讲课比赛正在进行。
郝美玉身着白色的短袖衬衫，系一条红色的廉价领带，端庄地坐在前排左侧。她将目光再一次投向投影屏幕的正上方墙上，红色条幅上的白色方块字……〃卓效平专业知识验收试讲赛〃通过视觉又一次传入她的大脑。她只有一个信念：拿第一！
轮到她上台了。她不紧不慢地走向前，接过主持人钟涛手中的话筒，开始模拟医院小型学术会议推广会的情景进行试讲……
〃尊敬的各位领导，各位专家，各位教授，各位老师：下午好！
〃我叫郝美玉，是绿保康药业杭海办事处的医药代表，非常感谢大家在百忙之中出席我们公司的学术推广会。
〃正如大家知道的那样，心血管疾病是威胁人类生命的第一大杀手；在林林总总的心血管疾病中，高血压又是最常见的疾病。
〃在日常生活中，我们常常会发现，许多患者特别是糖尿病患者，不是感叹降压药难寻，就是感叹进口药药价太高。针对这一状况，我们公司投入了巨大的精力，潜心研究、开发这种产品。〃短暂的停顿后，郝美玉喜悦地说：〃今天，令我们激动的是，患者期待已久的、有着进口药疗效、药价大大低于进口药，服务于糖尿病患者和肾病患者的最新一代降压药，终于在以生产ＡCEI类药物为特色的绿保康药业问世了。这种药物，就是我今天要向大家隆重推荐的……卓效平片！……〃
会场响起热烈的掌声。
郝美玉在掌声中详尽地介绍了卓效平的药理、药效……双盲交叉多中心临床试验结果、适应症、注意事项，并总结道：〃卓效平，是一种新型缓释片；一天一次75mg，服用方便；是唯一可用于糖尿病及糖尿病合并肾病的高血压患者的理想药物；每天药费仅8元，是同类进口药价的50％，具有很好的经济学价值。〃
郝美玉将目光扫视了一下全场；以低沉而逐渐加快的语速说：〃在和同事的交流中，我深深地知道，医者，心最善也；为了减轻患者的痛苦；为了减轻患者家庭的经济负担；我相信，在坐的您会和全国各地的医学专家一样；支持我们的民族工业；在开处方时，时刻记住我们中国的卓效平……〃平定血压，疗效卓越〃！〃
郝美玉双手将话筒置于胸前，缓缓地弯着腰，对着话筒道：〃让我代表患者，代表卓效平，代表绿保康药业，向大家鞠躬致谢！〃
会场再一次爆发出经久不息的掌声。
钟涛急急地走上前，接过郝美玉的话筒，用双手做出运动场上叫停的姿势：〃STOP！STOP！〃
〃讲在最后的也是讲得最好的！经过评定，郝美玉获得了本次演讲的第一名，让我们再一次以热烈的掌声祝贺她！〃
在又一阵热烈的掌声后，钟涛继续说道：〃郝美玉是值得祝贺的，而我们在坐的每一位，也是值得反思的！为什么第一名迎接的是一个刚刚入职才三天的代表？〃钟涛将音调降低：〃郝美玉的课，从导入、过渡，到小结，从语感语速到气氛的营造，从产品特色的介绍到产品给对方利益的转换，基本上是无懈可击，近乎完美。〃钟涛环顾了一下四周：〃或许郝美玉是一个天才，或许郝美玉天生具有讲课的天赋，也许，有一百个也许，来佐证她成绩的取得，但是！有一点是肯定的！那就是重视！刻苦！……态度决定一切，这就是营销界颠扑不破的真理！〃
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第6节：绿处方（6）
昨晚被安排和郝美玉同睡1012房的李婵低下了头。钟涛将目光在李婵的脸上停留了半秒后说：〃李婵应该是最好的证人，郝美玉昨晚一整夜都在精心设计今天的试讲。这是李婵亲口对我说的。〃钟涛的目光在印计等人的脸上扫过：〃我不只一次地说过，医药代表不能等同于医药公司那些只给医生付促销费的业务员，真正意义上的医药代表，不仅要有很好的营销技巧，还必须要有非常过硬的专业知识，和娴熟的讲课能力；医药销售单靠给医生回扣生存的时间总有一天会过去！我们应该清楚地认识到，我们的卓效平虽然是国内第一家上市，但两个月后还有两家产品上市，在今后的半年里，将有七家国内企业的产品上市，我们如果不靠过硬的本领迅速抢占市场，就会在竞争中处于被动状态，在医院的开发上也将付出惨重的经济代价。所以，请大家务必继续努力，为了绿保康，也为了个人利益而奋斗。〃
晚上，印计邀请其办事处的五名代表去青春茶楼喝茶。这五名代表中，包括了钟涛经理刚刚分给他的郝美玉。
印计在外企时得到过上级的赠言：〃今后用人，不要选最优秀的，要选最适合的；选代表，一看他有没有强烈的挣钱欲望，即动机；二要看他是否肯为达成目标付出，即投入产出比。〃
一阵闲谈后，杭海办事处的几个人像老朋友一样随便起来。印计问郝美玉：〃美女，您又漂亮又能说，为什么选择医药代表？〃
〃除了贩毒，就是卖药，这是很多人跟我说的。贩毒是犯法的，卖药却没有风险，我没有理由不选择呀。〃郝美玉用会说话的眼睛看着印计说。
〃那也不一定。有许多卖药的因所选的代理品种出现质量问题导致倾家荡产的也有；曾达到50个亿年销量的三株口服液不也一夜惨败吗？还有延生护宝液、脑黄金等，不都亏得很惨吗？其实呀，美女，您真的不知，许多行业的经济效益都比卖药来得快，来得猛。〃
郝美玉用手托着腮帮，一脸的困惑。
王虎搭言：〃是啊，现在买车的多，上车牌就很好弄钱。〃
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郝美玉用眼睛盯着王虎。王虎说：〃你不知道吧，杭海人特会搞钱，别的省城首位只有一个英文字母A，我们这里多了。杭海有五种特殊牌照：有江O，有江V，有江A…A，江A…V；还有江A…A9。江O，省五大家机关和部分政法单位使用，可以一路绿灯；江V，V是胜利之意，对外号称是省直单位车牌，杭海市交警队管不着，属省交警总队管，违章不用怕；江A…A对外号称是名人牌照，小违章没事的；江A…A9，号称是市交警内部牌照，江A…V是警察或家属专用特权车牌。〃
〃我看可以，没什么不可以，一看就知是谁的车子，有利于管理。〃郝美玉坦言。
〃问题是名不符实，实实在在是有钱者的特权。在代办车牌和二手车买卖的地方，除了江O牌难买，其他牌都很容易买到，江V和江A…V都是二万元以上，江A…A八千，江A…A9一万到一万二，公开叫卖；你想想，一个江V的V后面有五位数，可以有十万块牌，每块二万就是二十个亿！一个小小的车牌，可以造就多少个百万富翁！据说，一个交警支队的副队长一个月放出去了500个江A…V车牌给非警察人士，你说他能赚多少！〃
〃问题是要弄得到车牌，要有关系才弄得到，才有得卖。我们没有那种关系不去想那发财梦，扎扎实实挣点药钱倒是实在的。〃郝美玉道。
〃做药，我们有关系，只要你利用我们现有的关系，适当地开发一些自己的关系，我保证你三年以后买得起车。〃
〃对，买车后找印主任上牌，他表姐夫就是市交警支队的支队长。〃
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第7节：绿处方（7）
郝美玉突然想起印计的车牌是江A…A9118。
〃好啦，别扯远了。我今天请你们来，是为大家喝壮行茶，明天大家要出行，希望打个大胜仗。〃印计喝了口茶：〃据说网上流行《六个人的世界》，我们六个人也要打出一番天下，成为医药界的流行词。〃印计将头转向郝美玉：〃你是新人，一定要读读《羊皮卷》、《世界上最伟大的推销员》和《把冰卖给爱斯摩基人》。〃
〃《把冰卖给爱斯基摩人》。〃张红军纠正道。
印计将自己负责的江海大学医学院附一医院分给了郝美玉，张红军的市三医院和王虎的省中医附二也按印计的要求转划给了郝美玉。
印计还向郝美玉介绍了进药的常用方式：最难的最正规的，就是各药厂向药剂科递交进药申请和新药相关资料，经过药剂科初审后，交药事委员会开会讨论，讨论通过后谈进药扣率（折扣），这也是大医院用得最多的方法；第二种方法是特批，也就是不经药事会，由院领导或药剂科主任在新药资料上签字，由采购直接采购，此方法所有医院都行得通但小医院很盛行；此外，就是由临床科室主任填写新药申购单，以临床试�
