诸葛亮日记-第19章

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曹魏、见机吞而并之的战略便无法进行下去。为此我寝食难安。

我忽然想到，曹操其人多疑，对手下人从来不予信任，这种作风也带进了他们的企业文化和继任者的行事风格之中。司马懿多智人人皆知，他掌管的曹魏销售公司在曹魏公司是员工们最向往的部门——名声大、工资高、各种福利待遇好。加上司马懿这个人在公司里一言九鼎、威权很重，听说在其集团公司董事会议上，只要他提出的建议即使有一点不同意见也一定能获通过。现在曹睿继承父业当上董事长，对这个难以控制、老奸巨滑的司马懿肯定心存疑忌。

根据这一分析，我决定避开正面冲突，使用离间计把司马懿赶走。

我派人于适当场合在业界同仁面前散布谣言：听说司马懿对乳臭未干的曹睿不倚重、提拔自己很是不满，现在正筹备自立门户，要借曹魏公司的资源建立一个自己的公司；听说司马懿准备率领曹魏销售公司的骨干集体跳槽，至于想跳到蜀汉还是东吴公司目前还不清楚，反正他正找他手下的心腹密商此事；听说司马懿很快会跟曹睿摊牌，大家有热闹瞧了……我怕谣言的杀伤力不够，又下了一包佐料，以司马懿的名义和口吻，给曹魏集团的董事每位都写了一封信，意思是我司马懿功高盖主，可与当年曹总的业绩相比拟，但至今仍只担任销售公司的总经理，说明总公司的管理运行机制有问题，分配制度不公平，我要求担任CEO，给我以更大的空间。

可能他们不相信，但声势造出去了，他们不能不考虑考虑，我断言他们的感性必战胜理性。果然，没过多久就听说司马懿被就地免职！真是大快我心，我得要有一番作为了。

我的成功心得：以非常手段，应付非常对手

《史记·货殖列传》曰：善治生者，能择人而任时。“任时”就是抓住时机，随机而动。

商场如战场，知己知彼固然重要，更重要的还是要从中找到对手的弱点，施以相应的措施迫其就范，为我所用。否则，若是死守清规戒律，不会随机应变，有的放矢，自免不了处处碰壁的命运。

这是商场中致胜避祸的基本之法，说来简单，如要做得恰到好处，实也不易。

这里有一个故事：在一个国家里有一个贪婪的国王和一个机智的游僧，游僧总想整治一下这个祸害百姓的国王。一次，他路过草原，碰见一个牧民无精打采地走着，手里拿着一条马尾巴。

“你出什么事了，为什么这样悲伤？”游僧关心地问他。

“我遭到了不幸！”牧民伤心地说：“一群狼把我的最后一匹马吃掉了，只剩下一条尾巴。你想想看，没有马我可怎么活啊？”

游僧听了很同情，说：“把马尾巴给我，你在这等着，我保证给你换回一匹比你原先还要好的马。”

牧民把马尾巴给了游僧，就地等候。

游僧拿着尾巴到了国王的住处。在他的帐篷附近找了一个狐狸洞，使劲把马尾巴塞进洞里，用两手抓着马尾巴。

过了一会儿，国王骑着一匹快马疾驰而来，他看见游僧的样子很蹊跷，便停下，好奇地问道：

“你在这儿干什么？干嘛揪着马尾巴？”

游僧回答说：“我在这儿放马，一不留心，它钻进洞里去了。幸亏我跑得快，总算抓住了马的尾巴，否则要失去一匹好马了。我休息一下，就把它拽出来。”

“是匹什么马，跑得快不快？”贪婪的王爷问道。

“它跑起来像风驰电掣一样，脚蹬子都快磨坏了，我骑着它一天能绕地球跑七圈。它的鬃毛像高山顶上的白雪，两耳之间可以放置十头骆驼，它抬起前蹄往上一跳，鬃毛能触到云霄。ＺＥi８。Ｃom电子书”世上哪有这样的好马！国王听了垂涎三尺，“扑通”一声从马背上跳下来，推开游僧，就去夺马尾巴。还翻脸训斥游僧：“谁允许你在我的帐篷周围放马的？立刻给我滚开！”“唉哟，我的脚磨出血了，走不动路，请你给我想个办法吧！”游僧装着可怜巴巴的样子哀求道。

“你骑我的马走吧，把马尾巴给我。你给我滚远一点，我不愿再在我的帐篷周围见到你了。”国王吼叫着。

游僧悻然骑上王爷的马，一溜烟向草原跑去，跑到那个牧民跟前，把马交给了他，自己又到各地漫游去了。

《孙子兵法》说“利而诱之”，机智的游僧利用国王的贪婪好利的心理，以一匹只露出马尾巴的莫须有的好马诱他上钩，结果换得了对方一匹好马。

在这里，曹睿和他的董事们就是那个贪婪的国王，关于司马懿野心的谣言不就是那只马尾巴吗？

诸葛锦囊：

抓住对手的弱点制之于无形。

………　6　让对手同意我的意见——我的东吴之行

与东吴公司的合作在我们蜀汉公司的发展史上有着极其重要的地位。现在想起来我都非常后怕，如果合作不成，我们公司将无立锥之地，“天下三分”的隆中路线这第一脚就踩空，把脚踝扭伤，我诸葛孔明的个人前途又何从谈起？其实，我当时完成了一个看起来根本不可能完成的任务。曹操大兵压境，孙权狐疑不决，我们市场、资本都几乎两手空空，却要去跟人家谈什么合作，而且要求地位平等，只准成功不许失败。如果就这么黄口白牙地正面去谈，说得天花烂坠恐怕也难以说动孙权。

我适时地耍了几个小心眼儿，让东吴公司的决策层最终同意了我的意见。

第一步，激活孙权。照理说，东吴公司创立、经营了几十年，品牌响亮，市场稳固，有与曹操一搏的基础。但是一方面曹操统一了北方市场之后倾力南下，兵锋正锐，表面看来其咄咄逼人的市场攻略一般企业很难招架；另一方面孙权本人是个了不起的人物这不假，连曹操都说“生子当如孙仲谋”，但毕竟没有经历过这么大的战阵，一旦失败要承担公司所有权易主甚至倾家荡产的灾难性后果，这不能不令他思前虑后。我面见孙权首先以言激他，我说你孙总只能跟曹操合作，而且曹操提什么条件你答应什么条件，因为就目前双方实力对比看硬抗你是抗不过他的。我说我们刘总跟你不一样，曹操名声很臭，刘总不愿与这样的人为伍，虽然力量弱，但刘总有志气，一定要跟曹魏公司见个真章。孙权一听眼睛一瞪，这是什么话！噢！你们刘总不怕曹操，难道我就怕他不成？我江东人才两旺，真要干起来，谁笑到最后还不一定呢。他的气儿上来了，我第一步的目的就达到了。

第二步，强化信心。我告诉孙权曹操必败。曹操一口吃下比自己实力还强的北方袁氏兄弟的公司后十分得意，更加目空一切，看不起任何对手，所谓骄兵必败，此其败象之一；南方市场与北方市场有很大的不同，有其自身的特殊性和复杂性，曹操劳师远征必水土不服，此其败象之二；曹操忙于四处兼并，不管对象是否能融合到自己的公司中，势必造成“消化不良”，像他刚匆忙兼并的荆州公司壮其声威则可，干实事则败事有余，此其败象之三。我说孙总你如能充分利用曹操的这些弱点，曹操又怎能不败。

第三步，孙刘联合的必要性。我说孙总你还看不清这个形势吗？明摆着曹操是想独霸全国市场。即使这一次曹操的南下攻势未能成功，他肯定还会有第二次、第三次。所以孙总你必须联合外来力量对曹操形成牵制之势，三方互为犄角才可形成相对平衡的均势。放眼天下，能有资格跟你孙总合作抗曹操的能有谁呢——唯有我们刘总而已。刘总虽然暂时力弱，但他是曹操最为忌惮的人物，凭现有实力可与您共同应付目前的局势，凭其个人品质、能力和在业内的号召力，将来有了一块属于自己的市场后，咱们刘孙合作，至少可保不败。所以我说孙总，咱们都是明白人，为了抗衡曹操这个强大的对手，你必须以平等的态度为曹操，也为你自己再制造和扶持刘总这样一个对手。孙权听了哈哈大笑。

第四步，稳固信心。我知道，通过前几步孙权抗曹的想法已占上风，但尚未稳定。我知道在营销问题上孙权对周瑜言听计从，在东吴公司向有“内事不决问张昭，外事不决问周瑜”的传统。因此我再施激术，以周瑜的敌忾之心坚定孙权的信心。

这样，我两手空空去东吴，让孙权、周瑜这些本来瞧不起我们的对手完全同意我的意见，客观上最大限度地保护和扩大了我们公司的自身利益。

我的成功心得：像熟悉自己一样熟悉对手

现实中每个人每天都要与人交往，比如上司、同事、朋友、亲戚等等，而交往的媒介主要是语言，所以如何说话直接影响人与人之间的交往与关系。那么与对手交往，要想争取自身利益最大化，就要设法让对手沿着自己设定的思维轨迹思考。为此，必须首先熟悉对手。《韩非子》针对这个问题做了十分详细的阐述：

“凡说之难，非吾知之，有以说之之难也；又非吾辨之能明吾意之难也；又非吾敢横失而能责之难也。凡说之难，在知所说之心，可以吾说为之。所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣！所说出于厚利者也，而说之以名高，则阳收其身，而实疏之；说之以原则，则阴用其言，显弃其身矣。”

这段话的意思大致为：进言实在是太难了，而最大的难处并不在于自己本身知识太少，也不在于自己有口难言，表达不出来，更不在于自己缺乏勇气。进言之难是难在如何洞悉对方的心意，而采取对方所希望的办法。例如一个想追求美名的人，若是跟他谈重利，就会被他看不起；相反的，若跟一个喜欢利益的人谈话，必定不能跟他谈名声，否则也会被敬而远之。而对方若是表面为了名，私底下为利，若以高名去游说，他必定表面赞同而实际上疏远；若以利去游说，他必定私下采纳而表面离弃。

以此为前提，再推演出更具体的进言诀窍：“凡说之务在知饰所说之所种，而灭其所耻。彼有私急也，必以公义示而强之。真意有下也，然而不能已，说者因之饰其美而少其不为也，而实不能及，说者为之举其过而见其恶，而多其不行也。有欲种以智能；则为之举异事之同类者，多为之地，使之资说于我，而佯不知也，以资其智。”

这段话大意是，要称赞对方引以为自豪的事情，而忘记他自觉可耻的事情。对方如果对自己的行动有所顾虑，害怕是不是太好利了，在这种情况下，就要对他的行动赋予正义的名声，以加强他的信心；如果对方行为的动机卑下，但却属迫不得已，那么说服者就要夸饰他的好处，使他安心；如果对方理想很高却苦于达不到理想，那么自己就要指出此事的不足，告诉他不这么做也无伤大雅。同样之理，若要劝说对方中止危险的事情，就应该暗示出对他不利的方面，而不要提及自己知道的利害关系。

这绝不是阿谀逢迎，而是处理人际关系的一种法则。每一个人都喜欢听到别人恭维自己，设身处地的为自己考虑。有一些人往往不注意谈话方式，乐于挑别人的毛病，而不善于真诚地赞扬别人的优点，结果往往不受大家的欢迎。因此，在与人打交道之前，必须首先分析对方的心理和欲望，用言语打动别人，这样才能最终说服别人，并赢得别人的好感。这样，人家才会不经意间按你的思路走下去。

诸葛锦囊：

知己知彼，百战不殆。知彼，才能把自己的意见“强”加于彼，事情才能成功。

………　7　空城计惊了我一身冷汗

“蜀汉公司股票转让协议”，我看了一遍，又看了一遍，仔细对照落款上司马懿的签名和曹魏公司的印章，确定无误后这才长舒了一口气，抹去额头上的冷汗，对坐在一旁等候消息的老总们半是无奈半是欣慰地笑道：“好悬呀。”

自几年前开始，我为蜀汉公司制定了多元化发展战略，因为我感觉到，刘老板和蜀汉公司是卖鞋起家，可现在外有世界知名的洋品牌大举入侵，内有新兴的企业如雨后春笋，市场竞争日趋激烈。竞争的最终结果就是价格战、口水战，利润微薄，赚的除了辛苦就是闲气。幸好这么多年我们公司攒下的家底不薄，我决定不能坐吃等死，及时向房地产和服务行业进行经营战略转移。在我的精心策划下，战略转移的头几步迈得非常成功。两年间一个房地产项目运作下来净赚了三四亿元，相当于我们上万人做鞋卖鞋好几年的收入。投资几千万搞了两个娱乐城生意非常火爆，可以说日进斗金。被这一形势鼓舞，我的头脑有点发热，投资力度一年比一年大，扩张涉足的领域也越来越宽、越来越杂。虽然说我的眼光还是比较精确，基本上搞一个项目成功一个，新上马的项目绝大多数都是赢利的。但是赢利的速度远跟不上我多元化