圈子圈套2 --it企业商战内幕-第37章
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“别提了,他根本就没带电脑,说担心路上丢了。”李龙伟这句话说完,他和洪钧互相看着,两人半天都没再说出话来。
洪钧勉强地笑了一下,他叹口气说:“我对小薛的background知道得比你多,他比咱们的起点低,经历也比咱们苦,每一分钱都来之不易,总要精打细算,这个烙印太深了,所以他舍得花力气,但舍不得花钱。他始终没有把客户当作客户,而是不由自主地把他们当作一个个纯粹的人来和自己比。比如对柳副总的女儿,小薛肯定会想,为什么她小小年纪就可以跑到英国读书?为什么她就必须一个人占一间单人房?而自己只念了中专就得出来打工挣钱,自己一路上都是和导游合住一间房。巴黎红磨坊,一张门票就差不多一千块人民币,用他十天的工资看一个多小时的大腿舞,他觉得不值。他是对自己的定位有问题,还没有进入角色,这是我最担心的。他必须忘了他是薛志诚,他只是维西尔公司的一名sales;他应该清楚他不是作为一名消费者到欧洲旅游的,他是带着任务去工作,是去保证客户满意的。他省下了多少钱?最多两、三万吧?可咱们为普发这个考察团的食、宿、行、游总共花了多少钱?好几十万吧?结果不仅这几十万全打水漂了,造成的负面影响恐怕再花几十万都无法挽回!”
李龙伟想了想,像下了决心似的说:“Jim,你真的觉得小薛还适合继续干下去吗?”他顿了一下,看到洪钧平静地望着自己,又接着说,“你刚才也提到,他至今没有进入角色,而且他做事的方式好像也和咱们不是一个路子,花钱的时候胆小得要死,可自己拿主意的时候胆子又太大,他好像不具备起码的sense吧?”
洪钧知道李龙伟说的“sense”有着丰富的含义,的确,小薛缺乏基本的常识,不太懂外企的规矩,他的思维方式也和其他人不太一样,尤其在小薛欧洲之行惹下这么大麻烦之后,凡是坐在洪钧这种位子上的人可能都会得出同样的结论:应该请小薛离开了。但是,做决定的不是冷冰冰的位子,而是位子上的活生生的人,洪钧也搞不清楚究竟是为什么,他总觉得还应该再给小薛一次机会,可能就像他自己,正是靠着别人一次次给他机会,他才坐到了今天的位子上。
洪钧脑子里很乱,嘴里也不像刚才那样斩钉截铁了,而是含混地说了一句:“再看看吧。”
李龙伟刚要再说什么,忽然有人敲门,一下、两下、三下,洪钧高声说:“请进。”
门被推开,小薛怯生生地走进来,一见李龙伟也在,忙要转身出去,嘴里说:“你们在开会呐,我等会儿再来。”
洪钧冲他招手说:“没关系,你有事就说吧。”
小薛没有走近洪钧的写字台,而是就在房间正中站下,洪钧看一眼小薛,又看一眼李龙伟,他和李龙伟仿佛是两个判官,刚刚还在谈论着如何决定小薛的“生死”,而此刻近在眼前的小薛却一无所知,洪钧感到一阵悲哀,脸上却努力摆出一副笑容问道:“什么事啊?”
小薛也是看一眼洪钧,又看一眼李龙伟,最后迟疑地对洪钧说:“是澳格雅那个项目,我去欧洲之前就给他们打过电话,今天上午又打了一次,我想去他们那里一趟,但约了两次都没约成,他们总说忙,没时间,什么时间有空也说不好。您看,我应该怎么办?”
洪钧注视着小薛,很简单地回了一句:“那就再约第三次。”
* * *
10月8号,小薛飞到杭州萧山机场又坐了两个小时的出租车,才到了位于浙江省中部一个小镇上的澳格雅集团总部。
这个名不见经传的小镇本有其得天独厚的条件,四周点缀着一些低矮的丘陵,被分列东西的两条溪流夹在中间,典型的依山傍水的风水宝地,又正好地处交通要冲,浙赣铁路和320国道都在不远处经过。但是,直到镇上出了一位名叫陆明麟的人,直到这位陆明麟有一天开始拉着板车做起了生意,这个小镇的面貌才终于有了翻天覆地的变化。
小薛走进宽敞气派的大厅,正面墙上是澳格雅的巨大标志,标志下面是接待台,里面背手站着三位身穿蓝色制服、头戴黄色贝雷帽的接待小姐,小薛不由想起了“英姿飒爽”这个词,略带迟疑地走了过去。
中间的那位“英姿飒爽”很热情,也最具有军人气质,她看了小薛递过去的访客单,问道:“请问您和沈部长约好了吗?”
小薛面不改色心不跳地撒着慌:“约好了,要不然我怎么会从北京大老远跑来?”
“英姿飒爽”脸上挂着训练有素的标准笑容,笔直地把右手向右前方一伸,说:“请您先在来宾休息区等候,我马上为您通报。”
正如小薛所预料的,等候是漫长的,一个小时过去了,不时有访客走过来坐下,但很快就被从楼上下来的人谈笑风生地接走了,只有小薛始终无人认领,让他朝思暮想的沈部长负责的是澳格雅的企划部,也是澳格雅企业管理软件项目选型的负责人,小薛在北京打的几次电话便都是给这位沈部长,但除了软钉子之外一无所获。
等了一个半小时之后,小薛实在忍不住了,他知道自己作为不速之客一定不会受到热情的接待,但没有想到他根本就不会受到接待,这让他心里开始发慌,总不能落个空手而归的下场吧,他掏出手机,决定豁出去给沈部长打电话。
就在这时,从电梯间的方向走来一个人,瘦高的个子,细长的脖子,白衬衫扎进棕色长裤里,腰带松松垮垮地系着,分不出哪里是腰部、哪里是胯部,整个人活脱脱是一根麻秆。“麻秆”走到接待台前,和“英姿飒爽”们嘀咕着什么,“英姿飒爽”冲小薛坐着的方向一抬下巴,“麻秆”便向这边走来。
“麻秆”踱到小薛面前,斜着眼睛居高临下地打量着他,小薛忙站起来,仍然比“麻秆”矮半头,他刚要伸出手去,“麻秆”已经大大咧咧地坐在对面的沙发上,翘起二郎腿,不停地晃荡着。
小薛也只好欠身坐下,刚要递上名片并做个自我介绍, “麻秆”却首先开了口,他依旧斜睨着小薛,声音像是从牙缝里挤出来的,又像是从鼻子里哼出来的:“就是你要找沈部长?”
小薛一边躬身用双手呈上名片,一边说:“您好,我姓薛,叫薛志诚,您就叫我小薛吧,我是北京维西尔公司的,今天是头一次来澳格雅拜访。”
“麻杆”依旧斜靠在沙发上,晃荡着二郎腿,只把右手稍微伸出来一些,接过小薛的名片正反两面翻看几眼,抬起眼皮问道:“‘销售代表’?以前没听说你们维西尔还有这种头衔啊,和‘销售经理’有什么区别?” 说完随手把名片撂在身旁的沙发上。
小薛笑容可掬地回答:“是这样,‘销售代表’和‘销售经理’、‘客户经理’都属于销售部门,重点负责某些行业或某种产品的叫‘销售经理’,专门负责某个大客户的叫‘客户经理’。”
“那你们起码应该派个‘客户经理’来我们澳格雅吧?”“麻杆”显然认为澳格雅天经地义地应该属于大客户的范畴。
“哦,那要在澳格雅真正成为维西尔公司的客户之后,才会有专门的‘客户经理’来负责。处于签约之前的潜在客户阶段,一般是由‘销售经理’或者‘销售代表’来和您联系,我刚加入维西尔公司时间不长,经验还不够,所以是‘销售代表’。”小薛没料到对方会在这个问题上纠缠不清,冷不防又出了一个破绽。
果然,“麻杆”瞪起眼睛问道:“哟,你们维西尔派个没有经验的‘销售代表’来我们澳格雅是什么意思啊?是对我们不重视吧?想用我们澳格雅来练兵是吧?你上面的经理是谁啊?”
小薛感觉自己的头都大了,忙回答道:“是洪总。”
“哪个洪总?洪钧?他不是你们维西尔中国区的大老板吗?”
“麻杆”这一愣神的功夫,给了小薛宝贵的一瞬间,他马上想出了对策,一脸诚恳地说:“是啊。本来像我这样没什么经验的销售代表,是不可能独立负责具体项目的,但是洪总说澳格雅不一样,他说你们选型已经选了一段时间,对软件行业很了解,自身的管理基础又好,选软件、用软件你们都是行家,根本不需要别人再去给你们讲什么,倒是我应该好好向你们多学习一下,所以就派我来了。另外,洪总和我之间本来是隔着好几层的,可是他对澳格雅的项目特别重视,特意要求我直接向他汇报。”
不知是小薛的吹捧起了作用,还是因为小薛的话也算自圆其说,“麻杆”没有再穷追猛打,而是抱着得饶人处且饶人的态度问道:“你来找我们有什么事呀?”
小薛试探着问:“我能先问一下吗?请问您是?”
“哦,我姓陆。”“麻杆”回答得倒挺痛快。
小薛立刻想到澳格雅的老板陆明麟,不禁脱口而出:“哦,陆先生,那您和陆总是亲戚吗?”
不料,姓陆的“麻杆”却鄙夷地说道:“天底下姓陆的人成千上万,难道都是他陆明麟的亲戚呀?少见多怪。”
说着,他从衬衫兜里翻出一张名片,漫不经心地向小薛一晃,说:“我是陆翔,这里的IT主管,是陆明麟专门从上海请我过来的。”
小薛忙起身上前,像领受嗟来之食一般双手接过陆翔的名片,满怀崇敬之情地端详着。
陆翔又问道:“你来有什么事?是为了软件项目吗?”
小薛忙点头称是,陆翔撇着嘴说:“你们还来呀?不觉得已经太晚了吗?九月份你们都干什么去了?你们不是不打算做我们这个项目了吗?”
小薛被这一串质问砸懵了,他还没来得及解释,陆翔已经随手拿起小薛的名片塞进兜里,然后站起来,眯着眼睛对小薛说:“你不要在这里傻等了,沈部长不在公司,他和赖总去上海了。”
小薛忙站起来,急切地问:“啊,沈部长不在呀?那……赖总是谁呀?”
陆翔一脸的不齿,冷笑一声说:“你连赖总是谁都不知道?就这样还来做项目?赖总是陆明麟的妻弟,澳格雅堂堂的国舅爷、大内总管,软件选型就是赖总说了算,就你这样瞎子聋子似的还想做成项目?”
小薛没在意陆翔对他的讽刺挖苦,他内心已经被一种不祥的预感笼罩了,涨红着脸又问:“那……他们去上海,是不是和软件项目有关呢?”
陆翔正转身要走,被小薛这么一问立刻又来了兴趣,似乎亲手把小薛的最后一线希望毁灭掉能给他带来巨大的快感,他盯着小薛,像是要让小薛一字不落地铭记在心,头一次口齿清晰地说:“你以为你们维西尔不来,别人也不会来的呀?人家ICE早跑来好几趟了,原来你们维西尔的那个Roger也一直在跑来跑去呀。赖总他们去上海做什么?你去问ICE好啦,去问Roger好啦。”说完,就像来时那样晃晃悠悠地走了。
小薛呆若木鸡地站着,又有了那种被五雷轰顶的感觉,他脑子里纷乱如麻,好不容易终于冒出一个清晰的念头,他想到的竟然是:晚上的住宿费用倒是可以省下来了。
* * *
10月9号上午,洪钧、李龙伟和小薛已经把各方面信息编织成了一幅清晰的图画,罗杰现在是代表一家叫洛杰科技的公司,到澳格雅去推的是ICE的软件,而这家洛杰科技就是他自己原先暗中经营的,这肯定又是俞威的得意之作,俞威一贯追求的最高境界就是“既打击了敌人又壮大了自己”,而此次策反罗杰无疑堪称是一石两鸟的经典。
下午,有人在敞开的房门上敲了两声,洪钧抬头一看,原来是小薛,小薛看到洪钧向他点头示意,便走进来,回身把门紧紧地关上。洪钧有些奇怪,小薛向来是没有关上门谈事的习惯的,他似乎一直认为在公司内部、同事之间没有什么是密不可宣的,今天怎么神秘兮兮的?
小薛在洪钧对面的椅子上坐下,嗫嚅着说:“嗯——,洪总,您现在有时间吧?我想问一下,嗯——,您说,一个项目到什么时候,就是彻底没有希望了呢?”
洪钧微微皱起眉头,问:“你是指澳格雅那个项目?怎么忽然想起问这个?”
小薛吞吞吐吐地说:“郝毅他们都说咱们在澳格雅肯定已经没戏了,因为Roger以前一直把澳格雅捂得严严的,和客户高层的关系都抓在Roger一个人手里,估计还没等我见到他们,他们就会和Roger签合同了。嗯——,还有,因为Roger对咱们的情况太了解了,肯定在客户面前说了咱们很多坏话,我要想去扭转客户对咱们的印象,已经很难了。”
“郝毅他们有什么建议?你是怎么想的?”洪钧尽量耐心地问。
“嗯——,他们说我应该去找些新项目来做,我也没想好,所以想问问您,像澳格雅这种项目,到什么时候就是彻底没有希望了?”