卡耐基经商之道-第6章
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别是童年经验而不自觉地形成的。根据这些，人们心里便形成了“自我意象”。就我们
自身而言，一旦某种与自身有关的思想或信念进入这幅“肖像”，它就会变成“真实
的”。我们很少去怀疑其可靠性，只会根据它去活动，就像它的确是真实的一样。
心理学家马尔慈说，人的潜意识就是一部“服务机制”即一个有目标的电脑系统。
而人的自我意象，就有如电脑程序，直接影响这一机制运作的结果。如果你的自我意象
是一个失败的人，你就会不断地在自己内心那“荧光屏”上看到一个垂头丧气、难当大
任的自我，听到“我是没出息、没有长进”之类负面的讯息；然后感到沮丧、自卑、无
奈与无能，那么你在现实生活中便会“注定”失败。
另一方面，如果你的自我意象是一个成功人士，你会不断地在你内心的“荧光屏”
上见到一个趾高气扬、不断进取、敢于经受挫折和承受强大压力的自我；听到“我做得
很好，而我以后还会做得更好”之类的鼓舞讯息，然后感受到喜悦、自尊、快慰与卓越，
那么你在现实生活中便会“注定”成功。
对自我意象的确立是十分重要的，其正或负倾向是我们的生命走向成功或失败的方
向盘、指南针，自我意象的形成有以下特点：
人的所有行为、感情、举止，甚至才能始终与自我意象一致。每个人把自己想象成
什么人，就会按那种人的方式行事；而且，即使他做了一切有意识的努力，即使他有意
志力，也很难扭转这种行为。
人的全部个性、行为，甚至环境都是建立在自我形象这个基础之上的。如果一个人
从心理上逃避成功，害怕成功，面对机会或挑战，他就可能畏畏缩缩，这样，即使不是
一个失败者，也是一个平庸之辈。因为，在其自我意象里已经有了失败的自我意象。其
实，只要改变一个人的自我意象，他们都会发生奇迹性的变化。
自我意象是可以改变的。一个人难于改变某种习惯、个性或者生活方式，似乎有这
样一个原因：几乎所有试图改变的努力，都集中在所谓自我的行为模式上，而不是意识
结构上。很多人对心理咨询感到意义不大，是因为他们想要改变的是特定的外在环境或
者特定的习惯和性格缺陷，而从来没有想到改变造成这些状况的自我认识。
要想从事于创富活动，并全面地完善自己的意识，就必须有一个适当的现实的自我
意象伴随着自己；就必须能接受自己，并有健全的自尊心。创富者必须信任自己，必须
不断地强化和肯定自我价值，必须随心所欲地有创造性地表现自我，而不是把自我隐藏
或遮掩起来。创富者必须有与现实相适应的自我，以便在一个现实的世界中有效地发挥
作用。此外，创富者还必须认识自己的长处和弱点，并且诚实地对待这些长处和弱点。
当这个自我意象完整而稳固的时候，创富者会有“良好”的感觉，并且会感到自信，
会自由地作为“我自己”而存在，自发地表现自己并会适当地发挥作用。如果它成为逃
避、否定的对象，个体就会把它隐藏起来，不让它有所表现，创造性的表现也就因此受
到阻碍，内心会产生强烈的压抑机制且无法与人相处。
我们每一个人内心所真正需要的正是我们心目中的崇高目标，在本质上都可以从丰
富的生活或积极的创富过程中体验到。当我们体验到幸福、自信、成功的饱满的感情时，
我们就是在享受丰富的生活。当我们落魄到压制自己的能力、浪费自己的天赋本能，使
自己蒙受忧虑、恐惧、自我谴责和自我厌恶的程度时，自己就是在扼杀我们可以利用的
生命力，就是在背弃自我发展和完善的道路。
相反，人却具有动物所没有的东西——创造性想象力，人可以利用想象去设计不同
的目标，根据目标去达到成功。只有人才能利用想象力去指导成功机制。
历代伟大的思想家以及头脑冷静的实干家们都这样认为：在我们所做的每一件事中，
想象力是不可缺少的。并且要善于利用，可能他们并不一定明白想象力为什么和怎样去
创造机制的。拿破仑曾经说过：“想象力统治世界。”格林·克拉克认为：“人类所有
的才能中，与神最相近的就是想象力。”苏格兰杰出的哲学家杜格尔德·斯特华特也说：
“想象的才能是人类活动最伟大的源泉，也是人类进步的主要动力，……毁坏了这种才
能，人类将停滞在野蛮的状态之中。”亨利·凯瑟尔宣称：“你可以想象你的未来。”
越来越多的成功者发现他们在事业上的成就来源于创造性想象和积极的建设性的作用，
并将它视作一种成功技能引入事业和生活中。
诺伯特·威那尔说过：“科学家动手解决一个确实有答案的难题时，他的整个态度
就改变了，他实际上已经找到了一半答案。”因此我们寻求一个新的观念或者解答一个
问题时，不妨假定答案已经在某处存在，我们动手去发现它罢了。
不管现在你是在哪个行业工作，如果你心里有了一个既定目标，或一个将要实现的
愿望，并且你有强烈的创造想象欲望，一开始就从各个角度周密地考虑它——开动创造
性机制，那么这个目标一定能够辨认出来，只不过时间有长有短而已。因为在创造想象
这一过程中，你的头脑在加速运转，并不断地搜寻瞬间的意念和事实，并加以识别与自
己相关的经验联系，结合为一个有意义的整体，使你的思维得以完善，完成你所需要的
成功方程式，或者有效地“解决”问题。世界上所有的成功者创富的过程没有一个是事
先既定好了的，它们都留下了想象创造的痕迹。想象是创富根本，创富是想象力充分发
挥的“职业”。
发展新的自我意象，改变郁郁寡欢的失败型个性不能依靠纯粹或勉强的意志力。必
须要有充足理由、足够证据确认旧的自我意象是错误的，因而要发展相应的新的自我意
象，不能仅仅凭空想象出一个新的自我意象，除非你觉得它是有事实为依据的。经验表
明：一个人改变自我意象时，总觉得由于某种原因“看到”或者认识到了自己的本来面
貌。
正如爱默生所说过的：“人无所谓伟大或者渺小。”
科学已经证实了哲学家、神秘主义者和其他直觉主义者的一贯主张：任何一个人都
会由自己主宰“指引着走向成功”，任何一个人都有大于自身的力量，这就是“你自
己”。
卡耐基认为，如果你正被自我意象指引着走向成功和幸福，那么，你往日那幅不敢
奢望幸福和“注定”要失败的自我肖像必然是错误的。
如果你希望自己以后能够获得成功的话，你必须熟悉下列原则。
第一，内在的成功机制必须有一个“目标”。你必须想象到，这个目标“现在已经”
以实际的或潜在的形式“存在着”，成功机制的工作是把你引向一个已经存在的目标，
或“发现”已经存在的事物。
第二，自动机制是“有目的”的。也就是说：它永远指向“最终结果”，自目标接
近。达到目标的“凭藉方法”或许不明确，但不要因此而丧失信心。自动机制的功能就
是在你提出目标后为你提供“凭藉方法”的。而对于最终结果，所凭藉的方法会自负其
责。
第三，不要怕犯错误，不要怕暂时的失败。所有的成功机制都由否定的反馈去实现
目标，或者继续前进，在前进中一旦发生错误，应立即加以纠正。
第四，习得各种技巧都要经历考验、都会犯错误，因此要用心修正目标，直到实现
“成功的”行为。在此之后，应更多地淡化过去的错误，记取成功的反应，使它能够得
以模仿”。这样便会学到更多的东西，继续取得成功。
第五，必须信任自己的“创造机制”。不要过于担心它是否能够启动，或者过份有
意识地强迫它而使它受到干扰，你必须放手让它工作。这种信任是必要的，因为创造性
机制是在意识水平面以下工作的，你无法“了解”它的工作情况；而且，它的本性是根
据目标的需要而自发地工作。因此，你事先得不到它的保证，它只是在你行动的时候、
在你行为发布的指令下开动。但你不能等到有了证据才开始行动，只要你像是确有证据
一样行动，证据自然就会显露出来。爱默生说过：“付诸行为，你就会得到力量。”
查理·罗思在《每年如何推销两万五》一书中讲到底特律的一伙推销员利用一种新
方法使推销额增加了百分之百，纽约的另一伙推销员增加了百分之一百五十，其他一些
推销员使用同样的方法使他们的推销额增加了百分之四百。
“使推销员们取得如此成就的魔法究竟是什么？
“是所谓的扮演角色。……不过就是想象你处于各种不同的销售情况，然后再找出
方法，直至在出现各种实际销售情况时你知道该说什么、该做什么为止。
“推销员之所以能取得好成就，不过是善于处理各种不同的情况。
“每次你同顾客谈话时，他说的话、提的问题或反对意见，都是一种特定的情况。
如果你总是能估计到他要说什么，能回答他的问题、处理他的反对意见，你就能把货物
推销出去……
“一个成功的推销员晚间一人独处时，也会制造这种情境。他会想象出客户对他最
刁难的情况，然后想出相应的对策……
“不管是什么情况，你都可以预告有所准备，你想象自己和顾客面对面的站着，他
提出反对意见，给你出各种难题，而你却能圆满地加以解决。”
自古以来，许多成功者都曾自觉或不自觉地运用了“心理图象”和“排练实践”来
完善自我，获得成功。拿破仑在带兵横扫欧洲之前，曾经在内心想象中“演习”了多年
的军事。韦伯和摩尔根也告诉我们，“拿破仑在上学的时候所做的阅读笔记，在付印时
竟达满满四百页之多。他把秘书想象成一个司令，画出科西嘉岛的地图，经过精确的数
学计算后，标出他可能布防的各种情况。”
世界旅馆业巨头康拉德·希尔顿在拥有一家旅馆之前，很早就想象自己在经营旅馆。
当他还是一个孩子的时候，就常常“扮演”旅馆经理的角色。成功后的希尔顿，便将他
的连锁店发展到世界各地。
难怪人们过去总是把“心理意象”与“魔术”联系起来，“心理意象”在创富学中，
确实具有难以抗拒的魔力。
“创造性机制”只有一种运行方法，它必须有一个既定的目标。心理学家指出，你
必须首先在内心认识一个事物，然后才着手去完成它。当你在内心里“看到”一个事物
时，你的内在“创造性机制”就会自动把任务承担起来，其完成这项工作要远远胜过你
有意识的努力或者“意志力”。
因此，在做一件事情时，不要过分地用有意识的努力或钢铁般的意志力去施加影响，
也不要过分担心、总是疑心自己所作的一切的正确性。应当放松神经，不要用紧张的力
量来“干这件事”，而是在心里想着你真正要达到的目标，然后“让”你的创造性成功
机制来承担任务。这样，心里想着你要达到的目标，最终将迫使你运用“积极思维”。
这种心理冲突的结果是“想要”或者“尝试着”作某一件事时，内心想象的却是其他事
情。
“在你心灵的眼睛前面长期而稳定地放置一幅自我肖象，你就会越来越与它相近。”
佛斯迪克博士说：“生动地把自己想象成失败者，这就使你不能取胜；生动地把自己想
象成胜利者，将带来无法估量的成功。由此可想象对于我们事业的成功具有什么样的影
响。
卡耐基认为，如果你充分相信自己有能力进行任何活动，那么，你实际上就能获得
成功。一旦你敢于探索那些陌生的领域，便有可能体验到人世间的种种乐趣。想想那些
被称为“天才”的人，那些在生活中颇有作为的成功者，他们并不仅仅是某方面的专家，
也不是试图回避困难的人。富兰克林、贝多芬、达·芬奇、耶稣基督、爱因斯坦、伽利
略、罗素、萧伯纳、丘吉尔以及许多其他伟人，他们大多是敢于探索未知的先驱者，在
许多方面与普通的人一样平常，唯一区别只不过是他们敢于走他人不敢走的路罢了。另
一位文艺复兴式人物施魏策尔曾经说过：“人类的一切都不会使我感到陌生。”人们可
以用新的眼光重新看待自己，打开心灵的窗口，进行那些自己一向认为力所不能及
