卡耐基经商之道-第5章
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有一年，美国家具商尼科尔斯的家里突然起火，一切都烧光了，只留下一片残存的
焦松木。可这焦松木独特的形状和漂亮的木纹触发了他的灵感。他从中悟出家具的仿纹
样式：
用碎玻璃片刮去沉灰，用砂纸打光，再涂一层清漆，便显出温暖的光泽和清晰的纹
理。仿纹家具从此诞生，尼科尔斯因祸得福，生意十分兴隆。
美国艾士隆公司董事长布希耐一次在郊外散步，偶然看到几个小孩在玩一种又丑又
脏的昆虫，爱不释手。他顿时联想到：市面上销售的玩具一般都是造型优美，色彩鲜艳
的，为什么不能生产一些丑陋的玩具给孩子们玩呢？他于是安排研制，果然一炮打响，
收益很大，丑陋玩具在市场上形成了一股热潮。
美国联合碳化钙总公司在纽约新盖了一座高达52层的总部大楼。老板和有关人士正
在考虑如何广为宣传之时，这一天，成千上万的鸽子不知何故飞进了楼里，把正在装修
的各个房间弄得一踏糊涂。公司里一部分人正要把鸽子一赶了之，而公关顾问却立刻下
令关闭所有的门窗，不让鸽子飞走。
然后他指示有关人员与动物保护委员会和新闻机构联系，请专家来指导抓鸽子，请
记者前来采访报道……结果新闻媒界三天三夜连续报道这家公司的新鲜事，公司搞了一
次不花钱却又让公众家喻户晓的公关活动，得到了意想不到的效果。
这些人为什么会如此聪明，灵机一动便生意兴隆，发财致富？因为在刺激与反应之
间，他们的意识十分积极和敏锐，这就再一次证明了人只有处在自信主动的状态中才是
聪明能干，最具有能动性和创造力的，而且还由于他们都有明确的价值观念和良好的自
我状态。试想如果他们不认为自己的事业最有价值，如果他们当时焦躁不安，心情烦闷，
他们还会想出如此好的策略吧？
性格是一个人的行为表现较为稳定的基本特征。性格具有稳定性，所以常言道：
“江山易改，本性难移。”而一个人的性格在一定的教育和环境的影响之下已经形成了，
难以改变。既然我们承认性格对人的发展有决定性的作用，那么一个人还怎么能发展积
极心态，树立成功心理呢？
其实，人的性格并不是不可改变的，只是改起来不容易罢了。我们先来分析一下人
的性格是怎样形成的。
美国的有关专家曾对一对孪生姐妹的女大学生进行了观察研究。这对双胞胎的姐妹
俩外貌相似，先天遗传素质完全相同，家庭生活环境和所受教育的情况也相同，因为这
姐妹俩一直在同一个小学、中学和大学接受教育。然而在遗传、教育和环境如此相同的
条件下，姐妹俩在性格上却很不相同。姐姐善于说话与交际，自信主动，果断勇敢；而
妹妹却相反，缺乏独立自主意识，说话办事总是随同姐姐。有关专家找她们交谈时，总
是姐姐先回答，妹妹只是表示赞同，不爱说话，或稍作点补充。总之，姐妹俩的性格明
显不同。这是为什么呢？
原来父母在她俩中认定一个是姐姐，另一个是妹妹。从小到大就责成姐姐照管妹妹，
对妹妹的行为负责，做妹妹的榜样，带头执行长辈委派的任务。这样一来，姐姐从小就
形成了独立、自主、善交际、较果敢的性格，而妹妹却养成了追从姐姐的习惯。
这说明人的性格是长期所接受的教育和环境的影响造就的，但对成年人来说，实际
上是由心理态度所决定的。如果你能改变自己的心态，那就能够改变自己的性格。这告
诉我们：“本性难移”的说法是有道理的，因为一个人的性格是长期的行为习惯所铸造
的，已经习以为常了，若想在几天里一下子改变当然不大可能。但是，如果你能从改变
自我意识做起，并联系价值观念、自我状态，即通过这种要素的调整与改变，改变自己
的心理态度，从而又改变了自己的行为和习惯，那么你就能够按照对自己的期望和要求
改变自己的性格。
所以从根本上说，仍然是以积极的自我意识即自信主动意识为核心的三种因素在起
作用，说到底还是意识决定选择，心态决定命运。
人生在世就是为了生存和发展，而不是为了实践某些祖宗王法、传统教条，也不是
为了在世俗观念上循规蹈矩。这就需要我们自觉地更新观念。那么，自觉与不自觉、新
与旧怎么区分？所谓观念“新”，所谓“自觉”，主要应当有两条标准：一是努力坚持
实事求是的思想路线，就是要让自己的思维认识尽最大的可能接近和符合事实，并从客
观事实中引出规律性的东西。二是加强主体意识，构建属于自己的头脑。
成功心理的三种要素，有两种要素也就是积极的自我意识和明确的价值观念，都意
味着凡事要有自己的头脑。另一要素即良好的自我状态，也需要自觉地更新观念，也要
构建属于自己的头脑。人的观念从根本上讲是随着自身所处的社会经济文化的发展而不
断更新的，但从树立成功心理的意义上讲，这种不断更新不能是听其自然，随大流，跟
着走，而要自觉主动地更新观念，并通过观念更新与加强主体意识的相互促进来构建属
于自己的头脑。只有这样，我们才能选择控制自己的思想情感，驾驭自己的生活和工作。
我们正处在一个新旧交替、良莠并存的社会环境和时代潮流中。在一系列思想观念
问题上，那种口欲动而嗫蹂，身将行而趔趄的处世方式只能使我们成为被动的任人摆布
的怯弱者；只有自己去思考，去选择，去比较，我们才会成为自信主动、驾驭生活的成
功者。
为了构建属于自己的头脑，我们应当坚持两点：一是坚持实践是检验真理的唯一标
准，二是坚持进行“雅努斯思维”，最好是把这两点结合起来，而且要从自己的实际出
发。
坚持实践检验真理就是尊重事实，实事求是。
什么是“雅努斯思维”？就是对于直接对立、相互矛盾的思想、事物或现象的同时
认识和思考，在比较中加以鉴别，去伪存真，舍非求是，也就是辩证的创造性的思维。
原来，“雅努斯”是罗马神话中的一尊“两面神”。他的脑袋前后各有一副面孔，一副
看着过去，一副注视未来。于是一提到“雅努斯”，人们立即就想到“对立”。许多科
学家和艺术家的伟大发现和创造就是“雅努斯”思维的成果，如法国科学家巴斯德对预
防接种的发现。
1880年，法国农村鸡瘟流行，死亡率高达90％。巴斯德和他的助手们从病鸡身上取
下细菌，经过培养，给试验用的小鸡食用。小鸡吃了很快死去。巴斯德断定：鸡肠是这
种细菌繁殖的地方，鸡粪是传染的媒介。但在实验中，却有几只接受过菌液注射的小鸡
竟然没死。经查询得知，助手给这几只鸡注射的菌液，不是新配制的，而是放置了好几
个星期的，毒性较小。巴斯德经过一系列实验证明：把微毒菌液注射到健康小鸡的体内，
不仅不会使小鸡得病死去，反而能获得不怕传染的免疫力。“预防接种”就由此发明，
造福于人类。巴斯德这种“既被传统又不被传染”的思路，正是“雅努斯思维”的方式。
如今，我们在改革开放、新旧交替的转型时期，市场经济影响到现实生活的各个方
面。改变心态、更新观念，其关键就在于通过对立比较的“雅努斯思维”来揭示事物的
真谛，把握人生的哲理。既不是人云亦云，追赶时髦，也不是脱离实际，唯上唯书；既
不是生搬硬套西方的东西，也不是由于传统观念的束缚，回归以往。我们关注的重点是：
市场经济的发展正在呼唤与之相适应的新的价值观念，在这个重点上，我们每人所面临
的问题基本上是一致的。我们要改变自己不良的过去，最好的办法就是剖析自己，对照
他人，对问题的错综复杂性进行对立比较的深刻思考，认清那些貌似合理、习以为常的
传统观念怎样沉淀在自己的内心，造成了我们拘谨而懦弱的人格。
下面所谈的是自我激励与创富成功之间的秘密。
所谓激励就是激发、鼓励的意思。心理学上激励的含义，主要是指激发人的动机，
使人具有一股内在的动力，朝向所期望目标前进的心理活动过程。美国哈佛大学的心理
学家威廉·詹姆士研究发现，一个没有受激励的人，仅能发挥其能力的20－30％，而当
他受到激励时，其能力可以发挥至80～90％。这就是说，同样一个人，在通过充分激励
后，所发军的作用相当于激励前的3到4倍。
创富过程必须是一个自觉激励的过程，否则，即便是有完善的个性，由于缺乏了前
进的动力，也很难实现创富的目标。自我激励对创富是如此重要，下面我们就介绍几种
被学术界肯定了的激励理论。
著名宗教领袖马丁·路德曾说过：“世界上所作的每一件事都是抱着希望而做成
的。”人们基于对环境的认识，进而产生了价值感和目标感，导致需要，而需要又引起
动机。但动机是否必定产生相应的行为，则还取决于行为导致预期目标的可能性有多大。
对此，心理学家弗洛姆认为，当人们有需要，又有达到目标的可能，其积极性才能得到
提高。激励水平决定于期望值和效价的乘积。由于这种主观概率要受每个人的个性、情
感、动机的影响。因而人们对这种可能性的估计也不一样，有人趋于保守，有人趋向冒
险。
激励自己创富是对自己价值体系和自信心、抱负水平、自我能力评价、对环境把握
能力的一个综合体现。
人们对某一目标（奖酬）的重视程度与评价高低，即人们在主观上认为这类奖酬的
大小，称为效价。在创富活动中，要求创富者经常用目标来激励自己，不断想象自己成
功和成功后给自己带来的精神上的满足感。所以，只有具有必胜的信念、强化成功的感
受，才有强大的创富动力。说不会成功的人，永远也不能成功。古人说：欲得其中，必
求其上；欲得其上，必求上上。表达的同样是这个意思。
在希尔博士的《心理创富法》一书里，首次揭示出六个自我激励的步骤：
①规定一个固定的日期，一定要在这日期之前把你要求的钱赚到手——没有时间表，
你的船永远不会“泊岸”。
②不妨每天两次，大声朗诵你写下的计划的内容。一次在晚上就寝之前，另一次在
早上起床之后——当你朗诵的时候，你必须看到、感觉到和深信你已经拥有这些钱！
③确确实实地决定，你将会付出什么努力与多少代价去换取你所需要的钱——世界
上是没有不劳而获这回事的。
④不可单靠记忆，一定要白纸黑字。
⑤你要在心里，确定你希望拥有的财富数字——散漫地说：“我需要很多、很多的
钱”是没有用的；你必须确定你要求的财富具体数。
⑥拟定一个实现你理想的可行性计划，并马上进行……
你要习惯“行动”，不能够再耽于“空想”。
从表面上看这一组合是非常简单的，所以希尔博士一再叮咛：
“对一些没有接受过严格心灵锻炼的人来说，以上六个步骤是‘行不通’的……请
你先记住，将这些步骤传下来的人不是没有完善意识和创富勇气的平庸之辈，而是世界
上经济和政治领域中颇为成功的一些杰出人物。”
希尔博士又说：
“要是你知道这六个步骤是经过已故的汤姆士·爱迪生所详细审查过并认可了的，
可能你会有更大的信心。爱迪生知道这些步骤不仅是致富的重要途径，更是任何人要达
到任何目标的必经之路。”
爱迪生曾经写信赞扬希尔博士：“我感谢您花了这么长的时间去完成‘自我创富
学’……这是一个很健全的哲学……
追随您学习的人将会获得很大的效益。”
经商成功的过程是一个不断挖掘自身潜能的过程，而挖掘潜能必须不断发现真正的
自我。一个人一旦如此，便可重振一蹶不振的事业甚至改变其整个生活状况。
本世纪最重要的心理学发现之一是“自我意象”。这种自我意象就是“我属于哪种
人”的自我观念，它建立在我们对自身的认知和评价基础上。一般而言，个体的自我信
念都是根据自己过去的成功或失败，他人对自己的反应，自己根据环境的比较意识，特
别是童年经验而不自觉地形成的。根据这些，人们心里便形成了“自我意象”。就我们
自身而言，一旦某种与自身有关的思想或信念进入这幅“肖像”，
