卡耐基经商之道-第46章
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类的人说说话儿，交谈交谈啊！’我多年来过着孤寂的生活，从来没有像今天这样强烈
地渴望有人往来，也从来没有像今天这样深切地感到没有伴侣的痛苦。”鲁滨逊内心的
这种孤寂感和痛苦感，这种对朋友的强烈呼唤，正是人生需要友谊的很好说明。
无产阶级在自己的革命事业中，由于所从事的是空前艰巨的事业，尤其需要同志和
朋友，需要友谊。青年时代的毛泽东为了结交志同道合的朋友，以共同探索和寻求救国
救民的道路，发出了《二十八画生征友启事》。毛泽东这三个字的繁体字总共28画，
“二十八画生”是毛泽东的代名。他的征发启事中表示了征求“对爱国工作感兴趣”，
“要艰苦有决心而能为祖国牺牲”的青年做朋友的强烈愿望。我们老一辈无产阶级革命
家在长期的革命斗争中所建立起来的深厚友谊，是我们后辈们学习的楷模。友谊是无产
阶级为了完成其历史使命所必需的，是革命事业的一部分。今天，我们在从事社会主义
现代化建设和开放这一伟大而艰巨的事业中，更需要和志同道合的人结交朋友，建立友
谊，做到在思想上相互帮助，工作上相互支持，学习上相互勉励，生活上相互关心，以
便同心同德，共同奋斗。
因此，卡耐基认为，一个企业经营者，一定要把顾客看成是你的挚友，只有以真诚
的心去对待顾客，才能获得事业上的成功。
在这个世界上，无论人们的推销技术是高明还是低劣，他们在立身处世时随时随地
地在推销自己。
在生活中，人们不断地想方设法让别人赏识自己的知识和能力、接受自己的意见或
购买自己的东西、把自己当作最好的朋友……这一切都是具体的推销行为。
当一个孩子带着怯懦的神情第一次向父母要零花钱的时候，尽管在父母惊讶的目光
下感到不自在，但他很快地平静下来，耐心地等待父母的反应。这个孩子在推销他的意
见。
当一个学生恳求老师允许他晚一小时交作业时，尽管老师会拒绝这一要求，但这个
学生推销了自己。
暗示男朋友自己喜欢看电景而讨厌看球赛的女孩，也是在推销自己。
此等例子在生活中俯拾皆是，不一而足。
推销自己是一种才能也是一种艺术。有了这种才能，人们才可能安身立命，才能抓
住机遇使自己处于不败之地。能够将自己推销给别人的人才能推销世界上任何有价值的
东西。而有的人就不那么幸运了，他们把自己包在安于现状的套子里，不敢向自己提出
挑战，亦不敢将自己的形象公诸于众，这类人会时时碰壁一无所成。其中原因很简单：
他们不善于推销自己。
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三 让别人做你希望的事
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讨人喜欢，受人欢迎，固然是令人高兴的事，若要潜藏起自己的意见，抛却自己对
事理的看法，只是一味地逢迎对方的意思，趋附于他人，而失去了自己的立场，那么虽
然你受到了欢迎，却是一件可耻的事。因为你受欢迎的，是逢迎拍马的本身，而不是你
人格的高尚、对事理的高见。
一个能正直自信的人，或许他的所作所为遭人忌恨、犯嫉，但是他拥有的是自己行
事的准则、对事物的正确看法。这样，虽然他遭人嫉恨，不讨人喜欢，但是真理自在人
心，是非曲直也总有分明的时候。直躬而行是胜于曲意而为的。
荣誉、光荣，也常是人们所争取的，但如果没有善行、诤言，却无端受到夸赞，遭
人非议，而本身也将心虚不已，感到不安。若是行事正当、无愧于心，对于别人突如其
来的批评、毁谤，也自然不会有任何心愧。因为我们的所行所言，皆合乎正道、真理，
仰无愧于天、俯不作于地，所以也就无惧。
因此，无善而致人誉不若无恶而致人毁的原因，就在一个问心无愧罢了。
勿逞一时的口舌之能。十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。
你赢不了争论。要是输当然你就输了；如果赢了，还是输了。
释迦牟尼说：“恨不消恨，端赖爱止”，争强雄辩绝不可能消除误会，只能靠技巧、
协调、宽容，以及用同情的眼光去看别人的观点。
林肯一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。“任何决心有所成就的人，”
林肯说，“决不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的，而后果
包括发脾气，失去了自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上多让步一点；而那些显然
是你对的事情就让步少一点。与其跟狗争道，被它咬一口，倒不如让它先走。就算宰了
它，也治不好你被咬的伤。”
怎样才能做到不与同事发生争吵呢？卡耐基认为有几种方法，朋友们不防一试。
欢迎不同的意见。记住这一句话：“当两个伙伴意见总是不同的时候，其中之一就
不需要了。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。不同
的意见总是你避免重大错误的最好机会。
不要相信你直觉的印象。当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。
你要慎重。你要保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，而不是
你最好的地方。
控制你的脾气。记住，你可以根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，测定这个
人的度量和成就究竟有多大。
先听为上。让我的反对者有说话的机会。让他们把话说完。不要抗拒、防护或争辩。
否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁。不要再加深误解。
寻找同意的地方。在你听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见。
要诚实。承认你的错误，并且老实地说出来。为你的错误道歉。这样可以有助于解
除反对者的武装和减少他们的防卫。
同意考虑反对者的意见。同意出于真心。你的反对者提出的意见可能是对的。在这
时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告
诉你了，可是你就是不听。”那你就难堪了。
为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们。任何肯花时间表达不同意见的人，必然
和你一样对同一件事情感到关心。
把他们当做要帮助你的人，或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。
延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚。建议当天稍后或第二天再举行会
议，这样所有的事实才都考虑到了。在准备举行下一次会议的时候，要这样问自己：
“反对者的意见，可不可能是对的？还是有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道
理？我的反应到底在减轻问题或只不过是在减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反
对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？
如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失了吗？
这个难题会不会是我的一次机会？
歌剧男高音皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了。一次他说：“我太太和我在很久
以前就订下了协议，不论我们对对方如何地愤怒不满，我们都是一直遵守着这项协议。
这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时
候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震动。”
因此，说服别人我们所要记住的一句重要的话就是：“从争论中获胜的唯一秘诀是
避免争论。”
承认自己有错，就能避免争论，而且，可以使对方跟你一样宽宏大度。
当提奥多·罗斯福入主白宫的时候，他承认说，如果他的决策能有百分之七十五的
正确率，就达到他预期的最高标准了。象罗斯福这么一位本世纪的杰出人物，最高希望
也只有如此，而我们呢？
如果你有百分之五十五的胜算把握，大可以到华尔街证券市场一天赚一百万元，如
果没这个把握，你凭什么说别人错了？
不论你用什么方式指责别人——你可以用一个眼神，一种说话的声调，一个手势，
就象以话语那么明显地告诉别人他错了——而如果你告诉他他错了，你以为他会同意你
吗？绝不会！因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。
只会使他想反击，但决不会使他改变心意。即使你搬出柏拉图或康德的逻辑，也改
变不了他的己见，因为你伤了他的感情。
永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比
你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”
那是一种挑战。那样会揭起战端，在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。
即使在最温和的情况下，要改变别人的主意也不容易。
为什么要使你自己的困难更加一层呢？如果你要证明不要让任何人看出来。技巧要
到家，使对方察觉不出来。
“必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的好象是他忘记的。”
三百多年以前意大利天文学家伽利略说：
“你不可能教会一个人任何事情；你只能帮助他自己学会这件事情。”
正如英国十九世纪政治家斐尔爵士对他的儿子所说的；
“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家比他聪明。”
苏格拉底在雅典一再告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”
如果有人说了一句你认为错误的话——是的，即使你知道是错的——你若这么说不
更好吗：“唔，是这样的！我倒另有一种想法，也许不对。我常常会弄错，如果我弄错
了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”
用这种语全“我也许不对。我常常会弄错。我们来看看问题的所在。”确实会得到
应有的效果。
无论什么场合，没有人会反对你说：“我也许不对。我们来看看问题的所在。”
我们班上一位同学哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商，他就运用
了这个办法。他说销售汽车这个行业压力很大，因此他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷
无情，于是造成了冲突，使生意减少，以及产生种种的不愉快。
他对别人说：“当了解这种情形并没有好处后，我就尝试另一种办法。我会这样说：
‘我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉
我。’“这个办法很能够使顾客解除武装，而等到他气消了之后，他通常就会更讲道理，
事情就容易解决了。很多顾客因为我这种谅解的态度而向我致谢。其中两位还介绍他们
的朋友来买新车子。在这种竞争的商场上，我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客
所有的意见表示尊重，并且以灵活和礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。”
你承认自己也许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而
且可以使对方跟你一样地宽宏大度，承认他也可能弄错。
如果你肯定别人弄错了，就直率地告诉他，可知结果会如何？卡耐基举了一个特殊
的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的
辩论。
案子牵涉了一大笔钱和五项重要的法律问题。
在辩论中，一位最高法院的法官对施先生说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”
“庭内顿时安静下来，”施先生后来对卡耐基讲述他的经验说：“似乎气温一下就
降到零度。我是对的。法官是错的。
我也据实地告诉了他。这样就使他变得友善了吗？没有。我仍然相信法律站在我这
一边。我也知道我讲得比过去都精彩。
但我并没有合作外交辞令。我铸成大错，当众指责一位名声卓著、学识丰富的人，
所以我错了。”
没有几个人具有逻辑性的思考。我们多数人都犯有武断、成见的毛病。我们多数人
都具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你很想指出别人犯的错误时，
请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自罗宾森教授那本很有启示性的
《下决心的过程》中的一段话：
“我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法，但是如果有人说我
们错了，反而会使我们迁怒对方，更固执己见。我们会毫无根据地形成�
