卡耐基经商之道-第36章

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成功，归功于我的天才，其实我的天才，只是刻苦罢了。”所以，我们赞赏一个人的天
才和聪明时，首先应该赞赏他的勤奋。这是因为，没有勤奋就没有成功，你要想取得成
功，那就要变得勤奋起来。你要想获得幸福，那就要付出艰苦的劳动。著名画家达·芬
奇说的好，勤劳一日，可得一夜安睡，勤劳一生，可得幸福长眠。
　　　　有人把成功寄希望于灵感，这是不聪明的。因为灵感是一位“不喜欢拜访懒汉的客
人”。它是在勤奋中产生，也只能与勤奋同步前进。世界上确实存在聪慧的诗人，出口
成章的才子，挥毫而就的画家。可是，他们惊人的才能，都是勤学苦练的产物，长期积
累的结果。李白“五岁诵六甲，十岁观百家”，“十五岁观奇书”，而后才能“日试万
言，倚马可待”。
　　　　白居易五岁学诗，九岁谙声韵，十五岁“节读书”，所以才能写出“野火烧不尽，
春风吹又生”的伟大诗篇。外国著名大文豪莎士比亚、但丁、歌德、巴尔扎克等都是
“奇才神写”，但无一不是长期努力奋斗的结果。
　　　　有人把成功寄希望于幸运，这也是幼稚的。达尔文认为：
　　　　“幸运喜欢照顾勇敢的人，勤奋的人。”英国作家勒考克说：
　　　　“我相信幸运，而且我发现，我工作愈认真，我的运气愈好。”
　　　　这就是说，幸运也是特别偏爱勤奋的人，它与勤奋结下了不解之缘。不可否认某些
人有可能凭运气能谋得一份好差事，但却不能凭运气保持它。有了良好的机遇，如果不
勤奋努力，这机遇迟早也会丧失。
　　　　有人把成功寄希望于别人的帮助，这更是不切合实际的。
　　　　事业的成功，主要靠自己的创造奋斗。别人的支持帮助固然需要，但外因只是条件，
内因才是根据，再好的外因也要通过内因才能起作用。《国际歌》中唱道：“从来就没
有什么救世主，也不靠神仙皇帝，要创造人类幸福全靠我们自己。”事业的成功，幸福
的实现，既不能靠上帝的恩赐，也不能仰仗别人的施舍，要靠我们自己的艰苦奋斗。古
代波斯文学家萨迪在他的名诗《蔷薇园》中这样写道：“富人如果把金钱放在你手中，
你不要对这点恩惠太看重；因为圣人曾经这样教诲：
　　　　勤劳远比黄金可贵。”
　　　　勤奋是成功的秘诀，懒惰是失败的病根。我们宁愿以百倍的勤奋去争取一分成功，
也不能驰于空想、骛于虚声。我们赞赏勤劳，是因为它不但能启迪人的聪明才智，开阔
人的视野，而且只有它才能创造一切财富，完善发展人类自身。勤奋是人体的电源，它
能使你的生命闪光发热。
　　　　赞赏勤奋，就要培养和发扬脚踏实地、埋头苦干的精神。
　　　　青年人渴望成才，想干出一番大事业，这种志向和理想值得赞赏，但是，它的实现
需要付出艰巨的，有时甚至是毕生的努力。如果把成才的愿望仅仅停留在口头上，而不
付诸辛勤的耕耘，最终只能是一事无成。
　　　　吉尼斯出版公司每年的营业额高达1260万美元，奇书网该书已译成35种文字，成为全球最
畅销书。此书截止1990年底已在全世界销售了6500万册，堆积的高度相当于168座珠穆
朗玛峰，创下了版权发行史上最高纪录，也成为一项吉尼斯世界纪录。
　　　　吉尼斯的编委们认可的纪录原则是：必须第一！唯一！超乎寻常的技艺。他们看准
和抓住了人类的争强好胜的天性，许多人都拼命去刷新前人的纪录，以求名列大全。向
大全挑战的人，有逐年增加趋势，这正是人类求新、求变欲望的表现，也是此书创刊以
来一直举世风行、长期畅销不衰的秘诀所在。
　　　　“吉尼斯”不过是抓住了公众的一种心理特征，就成就了一项知名度极高、常盛不
衰的大事业。
　　　　卡耐基认为，一个经营者只要是把公众心理琢磨透，抓住公众心里的特征，那么，
他在事业上一定能够成功。
　　　　现在，许多高中档服装店中都安排了打扮得光彩照人的窈窕淑女作“导购小姐”。
　　　　然而坐落在北京王府井大街的斯特法内高档时装店却似乎无视这股潮流，几乎清一
色地聘用30—40岁的中年营业员。她们衣着简朴，貌不惊人，与豪华的店堂和高档时装
相比，真有点“土”人卖洋货的味道。但这家服装店的生意却十分红火，甚至在别的店
卖不动的档次高、价格贵的服装，在这里却销得非常快。
　　　　斯特法内经营者是肯动脑筋研究顾客的需求。
　　　　这些中年营业员都是在服装行业中工作多年的老职工。
　　　　她们既有丰富的商品知识，对服装的质地、款式、花色如数家珍，能名副其实地为
不同顾客“导购”到合适的服装；同时，又善于揣摩顾客的需要，使他们能花了钱满意
而归，产生一种亲切和体贴感。相比之下，有些“导购小姐”显得“嫩”了一点，在商
品知识和购物经验方面较难取得顾客充分的信任感。另外，就当前中国有大众的消费水
平来看，多数顾客进入高档服装店仍带着某种好奇，有的甚至隐含着几分自卑。在那些
漂亮的“导购小姐”面前容易产生几分不安和压抑，以至自惭形秽。若再遇上“冷美
人”，顾客可能问上两句便不敢再罗嗦了。或者，“导购小姐”的过分主动热情，也容
易使顾客拘谨不安，甚至逃之夭夭。
　　　　上海手帕四厂在1985年初春，按照出口要求生产了20万条高质量的织缎手帕，投放
国内市场，但却销不动。有关商业部门要他们按七折作价处理。工厂派人作深入的市场
调查，发现消费者不是不愿用这种手帕，而是不了解这样高质量的白手帕有何作用；不
了解这种手帕除了有揩汗、擦手等功能外，还有与西服配成美化衣着仪表的功能。于是
该厂把每件产品都按一定的装饰要求，折成手帕花，再印上吉祥喜庆的图案，用印有
“西装手帕”字样的透明塑料口袋包装。如此这般一变化，产品的价格不仅没有打七折
出售，相反因为产品成本的提高而有所提高，而且20万条手帕很快销售一空。
　　　　由手帕的销售，我们想到了卡耐基曾总结过的经验，那就是：首先，要让消费者充
分了解产品性能、质量、用途。
　　　　之后用新观念引导消费者。开拓消费者的思路就是开拓市场。
　　　　无锡邻县江阴的红豆村，有一棵全国稀有的红豆树，相传是梁昭明太子萧统所植。
唐人王维曾为红豆作诗：“红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思。”太
湖针织总厂周耀庭厂长开发商标文化时看中了“红豆”，就在红豆村开了家分厂，将产
品商标注册为“红豆”。
　　　　为扩大“红豆”的知名度，该厂别出心裁地试制高血压有奇效的罗布麻针织衣让患
者穿；为亚运会赠送一万件“红豆”记者服；让中央电视台著名播音员身穿“红豆”服
装播音；组织科技、文化、商业界人士成立红豆之友联谊会……
　　　　久而久之，在广大顾客中强化了“愿君多采撷，此物最相思”的文化情感效应。于
是，“红豆”产品很快在全国20多个省市建立起480个销售点，并远销美、日、新加坡、
香港等国家和地区，成为无锡市的创百万美元大户。香港的兴利公司开始请该厂加工产
品，后见“红豆”的真诚、认真，油然生起“相思之情”，很快与之共建合资企业。
　　　　周耀庭厂长的精明表现在两个方面：
　　　　第一，巧借红豆及与名人相关的“红豆树”年深日久形成的高知名度，使本厂产品
商标一诞生就能引起公众广泛知晓和注目。
　　　　第二，用多种带有情义色彩的举措努力强化传播产品的情感文化因素，以情感文化
附加值提高产品的美誉度。尤其是针对海外现代化程度高的发达国家人们的心理情感需
求，强化情感文化效应，将产品打入国际市场，更见其现代公关意识和智慧。
　　　　太湖针织厂周耀庭厂长的做法，正与卡耐基的经商之道不谋而合，他们都是巧妙地
运用了广告。在今天这个世界，广告已是企业和消费者都不能缺少的。
　　　　当然，消费者挡不住广告诱惑的最为关键的原因还是由于以市场经济为特征的商品
社会的到来，是物质比较丰富后的必然结果。试想，在物质严重匮乏的票证时代，广告
既对厂商毫无吸引力，对消费者也没有任何意义。那时的情况时，能买到就谢天谢地了，
根本别开选择。如今，各种商品琳琅满目，新产品更是层出不穷。面对买方市场的到来，
消费者一则欣慰，一则困惑。买什么？到那一家去买？人们往往举棋不定，不知所措。
现代人没有时间去逛遍每一家商店；现代人没有可能精通所购买的每一件产品。此时此
刻，将不得不从广告中获知信息，并听从广告的劝告。可以断言，随着商品经济的迅猛
发展，购买能力的不断提高，人们对广告的依赖性将愈来愈大，广告对消费者的诱惑力
也将与日俱增。
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三　慎抓每次机遇

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　　　　社会主义市场经济的建立，既向人们提出了挑战，同时，也为人们提供了实现幸福
的良好机遇。生活在这个时代的人是幸福的，切不可放过这一良好的机遇。
　　　　正如前人所指出，机遇只偏爱有准备的头脑。应该说，社会主义市场经济体制的建
立，为我们获得人生幸福提供了很好的机遇：安定团结的政治环境，自由、平等的经济
竞争，遵守价值规律的商品交换，可供个人自由选择的升学和就业机会，以及经商、出
国深造的现实可能性等等。我们现在应该做，而且可以做到的，便是创造条件利用机遇
——有准备的头脑，科学的方法，丰富的知识积累等等，然后去实践。人们只要抓住机
遇利用机遇，努力奋斗，就能获得物质生活和精神生活的幸福。
　　　　机遇主要指良好的、有利的机会。人们俗话所说的千载难逢、天赐良机，就是指机
遇。机遇的产生和利用都需要有其主、客观条件。从主观上讲，机遇只降临有准备的头
脑。这里的准备主要有以下内容：一是知识的积累。没有广博而精深的知识，要发现和
捕捉机遇是不可能的。一是思维方法的准备，只具备知识，而没有必要的思维方法，机
遇便会默默地从你身边溜走。当然，成功而有效的思维方法的掌握不是一朝一夕的事情，
它需要人们下苦功夫，在长期的生活实践中培养训练。因此，我们既要勤于思索，又要
有独立思考的能力。但我们也要首先明白，不论是知识积累方面的准备，还是思维方法
方面的准备，都是一个过程。主观条件非常重要，它要求人们自己努力学习和工作。从
客观条件讲，机遇的产生和利用需要有良好的社会环境，如自由的科研氛围，平等的择
业、工作机会，及良好的家庭环境、教育程度等等。机遇的产生是主、客观相互作用的
结果，它既有必然性，也有偶然性。只有捕捉住机遇，才能使机遇由可能性向现实性转
化。
　　　　怎样才能抓住机遇呢？一是留心周围的小事，有敏锐的洞察力。在日常生活中，常
常会发生各种各样的事，有些事使人大吃一惊，有些事则平淡无奇。一般而言，使人大
吃一惊的事会使人倍加关注，而平淡无奇的事往往不被人所注意，但它却可能包含有重
要的意义。一个有敏锐观察力的人，就要能够看到不奇之奇。19世纪的英国物理学家瑞
利正是从日常生活中观察到端茶时，茶杯会在碟子里滑动和倾斜，有时茶杯里的茶水也
会洒一些，但当茶水稍洒出一点弄得了茶碟时会突然变得不易在碟上滑动了。瑞利对此
作了进一步探究，做了许多相类似的实验，结果得到一种求算摩擦的方法——
　　　　倾斜法，获得了创造给他带来的巨大幸福。当然，我们说培养敏锐的洞察力，留心
周围小事的重要意义，并不是让人们把目光完全局限于“小事”上，而是要人们“小中
见大”，“见微知著”。只有这样，才能有所创造，有所成就，并得到幸福。
　　　　要抓住机遇，还必须在具备敏锐洞察力的前提下，具备一定的判断力。判断力不仅
对于正常情况下的科学发现活动和其他实践活动是重要的，对于异常情况下的科学发现
活动及社会急剧变化时的实践活动更为重要。在我国社会主义市场经济体制确立以后，
人们应该根据自己的判断力，选择和从事有利于社会又适合自己，能给自己带来物质和
精神生活幸福的工作，并尽可能地运用自