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第18章

会说话得天下-第18章

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中竟没有热水。为了此事,领队约见了旅馆经理。

领队:对不起,这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗,不洗洗澡怎么行呢?何况我们预定时说好供应热水的呀!这事只有请您来解决了。

经理:这事我也没有办法。锅炉工回家去了,他忘了放水,我已叫他们开了集体浴室,你们可以去洗。

领队:是的,我们大家可以到集体浴室去洗澡,不过话要讲清,套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡,那就等于降低到统铺水平,我们只能照统铺标准,一人降到15元付费了。

经理:那不行,那不行的!

领队:那只有供应套房浴室热水。

经理:我没有办法。

领队:您有办法!

经理:你说有什么办法?

领队:您有两个办法:一是把失职的锅炉工召回来;二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工,40分钟后每间套房的浴室都有了热水。这不是对对方的不礼貌,而是有时我们必须这么做,才能维护自己的权益。但是,在具体运用时要注意以下几点:态度要友善;讲清后果,说明道理;

威胁程度不能过分,否则会弄巧成拙。

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二 说服与批评(2)

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4.消除防范,真情感化

通常情况下,当你要和说服的对象较量时,彼此都会产生一种防范心理,特别是在危急关头。这时候,要想成功说服别人,你就必须注意消除对方的防范心理。从潜意识里来说,防范心理的产生是一种自卫,是人的一种本能,也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理。那么,消除防范心理最有效的方法是什么呢?那就是反复给予暗示,把自己当成他的朋友。这种暗示可以采用很多种方法来进行:嘘寒问暖、给予关心、表示愿给帮助等等。

一天晚上,有个“的姐”把一男青年送到指定地点时,对方突然掏出尖刀逼她把钱都交出来,她装作害怕的样子交给歹徒300元钱说:“今天就挣这么点儿,要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见“的姐”如此爽快,歹徒有些发愣。“的姐”趁机说:“你家在哪儿住?我送你回家吧。这么晚了,家人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗,歹徒便把刀收了起来,让“的姐”把他送到火车站去。见气氛缓和,“的姐”又不失时机地启发歹徒:“我家里原来也非常困难,咱又没啥技术,后来就跟人家学开车,干起这一行来、虽然挣钱不算多,可日子过得也不错。何况自食其力,穷点儿谁还能笑话我呢!”见歹徒沉默不语,“的姐”继续说:“唉,男子汉四肢健全,干点儿啥都差不了,走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了,见歹徒要下车,“的姐”又说:“我的钱就算帮助你的,用它干点正事,以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了,把300多元钱往“的姐”手里一塞说:“大姐,我以后饿死也不干这事了。”说完,低着头走了。在这个事例中,“的姐”典型地运用了消除防范心理的技巧,最终达到了说服的目的。一句关心的话语有时就能改变一个人的一生。其实像这样的例子举不胜举,用真情去打动别人,挽救别人,何乐而不为呢?

5.投其所好,将心比心

战国时,有“知己知彼,百战不殆的说法。”在如今,“知己知彼”同样十分重要,惟先知彼,而后方能从对方的立场上考虑问题。站在他人的立场上分析问题,能给他人一种为他着想的感觉,这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。

某精密机械工厂生产某项新产品,将其部分部件委托一家小工厂制造,当该小厂将零件的半成品呈示总厂时,却全不合该厂的要求。由于迫在眉捷,总厂负责人只得令其尽快重新制造,但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的,不想再重新制造。就这样,双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面,问明原委后,便对小厂负责人说:“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致,而且还令你吃了亏,实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙,才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今,事情总是要完成的,你们不妨将它制造得更完美一点,这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完,欣然应允。不同的话所起的作用会大不一样,学会巧妙地说话有时能给人带来很大的好处。

6.寻求一致,以短补长

有一种人,习惯拒绝那些想要说服自己的人,所以经常都处于“不”的心理组织状态之中。时间长了,自然而然地就会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人,该怎么办呢?如果一开始就提出问题,绝不能打破他“不”的心理。所以,你得努力寻找与对方一致的地方,先让对方赞同你远离主题的意见,从而使之对你的话感兴趣,而后再想法慢慢地将你的主意引入话题,最终求得对方的同意。对待这样的情况,是急不来的,你必须在思想上超前一步,让对方跟着你走。

一天,约翰固执地爱上了商人的女儿柯尼亚,但柯尼亚始终拒绝正眼看他,因为他是个古怪可笑的驼子。

这天,约翰找到柯尼亚,鼓足勇气问:“你相信姻缘天注定吗?”柯尼亚眼睛盯着天花板答了一句:“相信。”然后反问他,“你相信吗?”他回答:“我听说,每个男孩出生之前,上帝便会告诉他将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候,未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我,我的新娘是个驼子。我当即向上帝恳求:“上帝啊,一个驼背的妇女将是个悲剧,求你把驼背赐给我,再将美貌留给我的新娘。”当时,柯尼亚看着约翰的眼睛,并被内心深处的某些记忆搅乱了。她把手伸向他,之后成了他最挚爱的妻子。

真的,有时候在生活中,只要能够掌握一些方法,多为别人想一想,我们就能更好地说服别人。不过,当你说一些有利于自己的话时,人们通常会怀疑你和你所说的话,这时你就要以另一种方式去说,借他人之口,论自己之事。不要直接阐述,而是要引用他人的话,让别人来替你说话。即使那些人并不在现场,却可以大大消除这种怀疑。

例如:如果有人问你,这家公司好不好,你可以这样回答:“我的同学都在此工作,不好的话,他会待在这儿吗?”

事实上,是你的同学为你有效地回答了这个问题,尽管你的同学并不在旁边。

再比如:你在申请一家公司的职位,但你未来的老板正犹豫你是否能胜任这个工作,你就可以谈谈你以前的老板对你的工作是多么满意。

在所有这些例子里,你不必直接回答问题。你的同学,你过去的领导,会替你回答问题,这样你会给谈话者留下更深刻的印象。因为人们通常很少怀疑你间接描述的事实的真实性,会认为你是站在他的一边看待和分析问题。然而,当你直接说出来时,他们就会深表怀疑。因此,要通过第三者的嘴去讲话。

在生活中,我们经常会遇到这样的情景:你与别人争论某个问题,分明自己的观点是正确的,但就是不能说服对方,有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢?心理学家认为,要争取别人赞同自己的观点,光是观点正确还不够,还要掌握微妙的交往技术。在你引述别人的话时,如果还能运用一些成功的故事,或引用事实和统计数据来说话,那么,你的说服能力就会大大提高。另外,你还要抓住对方的心理作为突破点。

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二 说服与批评(3)

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心理学家经过研究,提出了许多增强说服力的方法,其中有六种是最基本的。

1。利用“居家优势”

邻居家的一棵大树盘根错节,枝叶茂盛,遮住了你家后园菜地的阳光,你想与他商量一下这个问题,是应该到他家去呢,还是请他到你家来呢?

心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力(即影响别人的能力),把一群大学生分成上、中、下三等,然后各取一等组成一个小组,让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里,一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现,讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事,即使主人是低支配力的学生。

由此可见,一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力,在日常生活中应充分利用居家优势,如果不能在自己家中或办公室里讨论事情,也应尽量争取在中性环境中进行,这样对方也没有居家优势。

2。修饰仪表

如果你想让上级在申请书上签字,你是不怕麻烦,精心修饰一下仪表呢?还是相信别人会听其言而不观其貌呢?

我们通常认为,别人的言谈给我们的影响要比外表大得多。其实并不尽然。我们总会不自觉地以貌取人。有人通过实验证明,穿着打扮不同的人,寻求路人的帮助,那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。

3。使自己等同于对方

你试图鼓动一批员工去某个地方工作,而他们却情愿到别的地方去,你怎样引起他们的兴趣呢?

许多研究者认为,如果你试图改变某人的个人爱好是行不通的,你越是使自己等同于他,你就越具有说服力。例如,一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称,甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的:“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好,但你的朋友,不管是知识渊博的,还是学识疏浅的,却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

4。反映对方的感受

你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇,请他们为社区的某项工程募捐,用哪种方式最好呢?平庸的劝说者是开门见山提出要求,结果发生争执,陷入僵局;而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛,如果主人为某事烦恼,你就说:“我理解你的心情,要是我,我也会这样。”这样就显示了他对别人感情的尊重。以后谈话时,对方也会加以重视。

当然,优秀劝说者也并不总是一帆风顺的,他也会遭到别人的反对。这时,老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见,承认它具有优点,然后才指出自己的意见更好,更全面。研究证明,在下结论前,承认双方的观点,要比只讲自己的观点更有说服力。

5。提出有力的证据

你准备参加某次决策会议,为一项事业争取更大的一笔钱款,但是这项事业不为大家重视。那么,什么样的证据最有说服力呢?

向听众提供可靠的资料而不是个人的看法,就会增加说服力。但要注意,听众受到证据的影响,也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中,让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论,然后告诉一组被试说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》(这是虚构的),另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现,第一组比第二组有更多的人赞成,没有处方也可以卖抗阻胺片。因此,引用权威更能消除听众的先入之见。

6。运用具体情节和事例

你刊登广告,推销某种营养品,是把营养品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢?还是介绍某个服用者使用后是如何称赞这种营养品的好呢?

个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力,优秀的劝说者都清楚地知道这样一点。因此,你要多卖掉营养品,你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中,你要说服别人,你就应旁征博引,使用具体的例子,而不是一味地空洞说教。

总而言之,说服别人,赢得赞同的能力并不是神秘的天赋,通过学习一些社会交往技能,就可以增强自己言谈的说服力。

批评别人

有位圣人曾说:闻过则喜。但是生活中有几人可以做到呢?有一个员工不小心做错了一件事,主管批评她,并要扣她的奖金,结果那个员工自杀了。

有一个学生被老师批评之后,为了证明自己的清白,用红领巾上吊自杀。

有一个儿子受不了父母的批评指责,挥刀杀死他们。

好话一句严冬暖,恶言半声三春寒。之所以批评者好心没有得到好报,是因为那个被批评的人没有真正意识到其中的“好”,反而认为是有害的。

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二 说服与批评(4)

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都说良药苦口、忠言逆耳。趋利避害是人的本性,只

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