世界上最会说话的人-第8章
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让对方作决定，只要对方主动决定购买，那么，无论你销售的是什么，对方都会买下来。
第二部分 “两只耳朵一张嘴”法则
不知道你是否注意：要是有一个谈话的机会，大多数人都是不太爱听别人谈话，而是喜欢别人听他说话的。还有一种常见的现象是，大多数人喜欢谈和自己有关的事情，而不是和对方有关的事情。〃
然而，如果你想成为一名会说话的人，成为左右逢源的人，成为最受欢迎的人，那么，建议你在和别人，尤其是和顾客谈话时，注意把好的机会留给对方——让他说，说他关心的事。
一般人在与别人交谈时，大多数时间都是他在讲话，或者他尽可能想自己说话。一般推销员在推销产品时，70％的时间是他在讲话或介绍产品，顾客只能得到30％的讲话时间。因此这样的推销员业绩平平。而顶尖的推销员，早就总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，建议你把用于听和说的比例调整为2？誜1，70％时间让顾客讲话，你倾听；30％时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。
是的，几乎所有的推销大师和会说话的人都在建议我们：要倾听、倾听、倾听！
倾听可以让你的生活变得更加快乐，倾听可以让你的工作变得更加轻松，倾听让你的订单来得更多，倾听让你身边的人更喜欢你，倾听让你的顾客更信任你。倾听是一种推销手段，倾听更是一种个人的修养。
世界上的难事之一便是闭上嘴巴，假如你不张开耳朵，不适时地闭上嘴巴，你就会失去无数机会。切记，千万不要太忙于说话，要学会“听话”。
顶尖忠告：当你发现自己说话的时间超过了45％，那就必须当机立断：闭嘴！
杰尔？厄卡夫是美国自然食品公司的“推销冠军”。一天，他还是和往常一样，把芦荟精的功能、效用告诉顾客，女主人并没有表示出多大的兴趣。杰尔？厄卡夫立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。
突然，他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很难见到。”
“你说得没错，这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在那种优雅的风情。”
“确实如此。但是，它应该不便宜吧？”
“这个宝贝很昂贵的，一盆就要花800美金。”
“什么？我的天哪，800美元？那每天都要给它浇水吗？”
“是的，每天都要很细心地养育它……”
女主人开始向杰尔？厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问，而他也聚精会神地听着。
最后，这位女主人一边打开钱包，一边说道：“就算是我的先生，也不会听我嘀嘀咕咕讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？”
随后，她爽快地从杰尔？厄卡夫手中接过了芦荟精。
》》透过倾听，捕获购买信号
一名优秀的业务员必须了解顾客的想法和感觉，知道顾客想要的是什么。
若你推销的是房地产，当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时，你就要让他们看一些占地较小的房屋。
顾客的购买需要在和你交谈的过程中，一定会直接或间接地表现出来。有时候，一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此，不用因为急于考虑答案，回答对方的什么问题，或要驳倒对方的什么观点，而忽略了去听清他说的究竟是什么意思。
对于业务员来说，最糟糕的事情之一，莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话，而没有听出那些购买信号的话。因此，再次提醒与顾客打交道者：倾听，通过倾听，我们可以从顾客的某些语言中听出成交的信号来。
当在倾听过程中，出现购买信号的时候，顾客自己的购买欲望可能还是朦胧的，但我们要敏感地捕捉到这个信号，让顾客的购买欲望变得清晰起来。
下面是一些购买信号的例子，你可能遇到过：
“最多能打几折呀？”
“我可以试用一下吗？”
“这台电脑是怎么操作的？”
“我可以带回家试一试吗？”
“我家老公/老婆会喜欢它。”
“要是我买下来的话，现在要付多少钱？”
“如果按月付款，有什么条件吗？”
“这种型号的与那种型号的有什么区别吗？”
“是的，我明白你的意思。”
“这种款式看起来真漂亮。”
……
第二部分 预防“火星”蔓延成“火灾”
倾听时，你最好看起来是在专心地听，而且要让人家看得见。实话告诉你，若要在“仔细听”和“看起来仔细在听”中二选一的话，最好还是选择后者吧。〃
很多人常常说一些不值得一听的废话，但是，若此时你听得目光呆滞、看起来一副漠不关心的样子，你看看对方是不是“火光四溢”，会不会找你的麻烦。因此，“看起来”有兴趣，要远比“真的”有兴趣重要得多。
可能你并不总是同意你所听到的东西，但是，要给予足够的注意力。我们常常会看到：倾听别人的问题，会化解困境，就像把气球里的气放掉。当“火星”出来时，我们不必说任何东西，只需要保持沉默，只需要倾听！
为什么人们会在和别人共同分担难题时，心里觉得好受一些呢？因为，个人遭受挫折的部分原因是，他们认为自己没有得到别人的理解。换句话说，他们的声音被别人忽视了，谁也不愿意听！要知道，“星星之火”是可以燎原的，不愿意倾听，对于一般人还影响不太大，要是领导者、经营者和管理者，你的下属必然会爆发！严重时，会酿成“火灾”。
如果我有一个问题告诉你，你听了，我会觉得好得多，因为你现在知道我有什么样的感觉。其实，你什么也没有做，也什么都不需要做，只是知道我是怎么想的，我的挫败感就会减轻下来，我的敌对情绪也会慢慢消减。
我们总是不停地搬起石头砸自己的脚。当我们夸夸其谈却不顾别人的谈话时，我们显然没有抓住重点。只有最大限度地提高自己的倾听能力，才能提高我们的沟通能力。
通过倾听，管理者可以释放员工们的潜力。削减成本和经营费用不是提高生产率的正确做法。你应该向员工们表明：你觉得他们是最棒的。
可是，如果你不去倾听他们，你就不会认为他们是最棒的，他们的感觉也是这样。
倾听是从事管理者的宝贵财富，要是你不知道如何去倾听，是很难取得成功的。总是在不停地讲话的人所得到的快乐，仅仅是说话的那一段时间而已。想想你那些特别优秀的伙伴，可能你会发现，当你想更多地与这些朋友谈话时，会发现他们正在倾听，他们给你和其他人以讲话的机会。
很多人招人烦，主要原因就在于，他们只知道用嘴而不知道用耳朵。这些人的表现，套用中国样版戏《沙家滨》的唱词句式来形容就是：“你的思想在度假，你的嘴却把班加。”
》》你真的在听吗
倾听不仅仅是站在那里，或者坐在那里，或是只出现在一次谈话中。可是，许多人习惯性地认为消极地倾听（在别人对你说话时安静地坐在那里）是他们唯一能够做到的事情。
为了表示我们对讲话者的尊重和认可，我们至少要表现出确实正在倾听对方的姿态。而你的动作和表情能够告诉别人你是否在听。下面我们总结了倾听的主要表现方法：
1。身体语言
（1）点头表示你可以跟得上对方所说的信息
（2）给愉快信息一个真诚的微笑
（3）露出感兴趣的表情
（4）对严肃的信息显示出严肃的表情
（5）面对讲话者
（6）稍稍地偏向讲话者
（7）稳定的目光接触
（8）表现出平静和耐心的表情
当我们需要表现出确实是在听对方讲话时，你应该有选择地采取上面的某项或多项动作。
2。简短的语言词汇
下面这些口语词汇将告诉你的讲话者，“我正在听着呢，你继续说吧”。
嗯；对；是的；好的；哇；啊哈；我明白了；没错；真的吗；啊；太好了；哦；……
3。复述
复述就是重复讲话者所表达的信息的关键词或短语，通过这种方式来得出更多的信息，以获得一个清楚的理解。
如有人告诉你，“昨天那真是一次有趣的会议。”谁知道他在说什么，作为倾听者，你应该反问道：“有趣的会议？”
4。探究式提问
下面举例说明：“你完成那个报告了吗？”答：“完成了。”
“会议什么时间开？”答：“两点。”
这些是常用的提问关键词——
为什么：“你为什么觉得顾客会反对我们提出的观点呢？”
告诉：“告诉我有关这件事情的更多信息，好吗？”
解释：“给我解释一下你对这个问题的看法。”
什么：“昨天开会时发生什么事情了？”
怎么样：“你在这次产品促销推广活动中表现得怎么样？”
阐述：“阐述一下公司的经营理念。”
描述：“描述一下这次展示会的具体情况。”
给出：“给出例子说明你的意思。”
对于大多数人而言，要想发挥好倾听的力量，获得良好的效果，上述几个方面已经足够我们使用，只要能够灵活运用就可以了。
第二部分 能告诉我，你是怎么想的吗
每个人都渴望获得认可，无论他是国家元首、世界首富，还是流浪汉、乞丐。因此，要使别人喜欢或者敬重你，你最好在自己想说什么事情前，首先知道他们会说什么。说话之前先倾听，不但能够避免乱说话，同时还是一种能够认可任何人的极具力量的方式。〃
西方有一句著名的谚语：沉默可以使傻子成为聪明人。
倾听是沟通过程中一个最首要的环节。几乎在任何情况下，我们所能做到的最重要的事情就是倾听。例如，作为管理者，在讲话前，只有倾听，才能帮助你在回答问题时提供更多的信息帮助。当我们养成了倾听的习惯时，我们就必然会了解我们的员工和顾客的问题、挫折以及需求。
所以，要成为优秀的管理者，用心倾听他们的担心、恐惧和观点，是排在我们工作首位的。而做到这一点很容易，只需要我们安静地倾听，就可以了。不要装得跟圣人似的人五人六地说话，哪怕我们不做任何事情，也要倾听。在办公室里倾听，在酒吧里倾听，在装货仓库里倾听，在工作车间里倾听，你可以随时随地。
有相当一部分经理人、管理者，自欺欺人地认为，下属员工们会绝对愿意听从他们的意见的。这是一位经理人说的话：“我说了这么多啦，你们觉得我怎么样？”如果我们总是张着嘴，我们学到的东西会非常有限，我们了解到的真相也会少得可怜。
一位管理者要成功，很有必要先听听自己的职员都在说什么；一位营销者，学会多让顾客说说他们的意见，对迅速提升业绩、维持业绩稳健发展，相当关键。
事实上，为了更有效地与人沟通，我们要做的第一件事就是——主动去听。当你真正地听别人讲话时，你就会立刻提高他们的效率。因为，你给了他们最渴求的东西——“认可”，当然，这也是我们最渇求的东西。
为了提高效率，这句话永远不要再用了：“一直以来，我们就是这么干的。”因为这句看似简单、常用的话，没有任何积极效果，而且与提高效率背道而驰。不要再跟你的下属说这句话了，如果你想提高效率和绩效的话。
从现在起，当别人带着问题来问我们应该做什么时，建议你看着他们的眼睛，回答他们一句神奇的话：“能告诉我，你是怎么想的吗？”
试试吧，先这么说一句，然后再进行倾听。通常，你会看到三种情形发生。
情形一，他们想好的正是你想要对他们说的。但既然他们就是这么想的，他们会以最有力量的方式支持这种你和他们都共同拥有的想法。于是，效率就会提升到最高。
情形二，他们给你的是一个你从来没有想过的想法。即使你是老板，也不能保证你的想法最能在市场上赚到钱。要想赚到更多，就继续倾听吧。
情形三，他们的想法根本不可行，原因他们可能不知道。这时，你就可以解释为什么他们的想法行不通了。
当能认真听取别人的意见时，你必然很快就可以建立一支高效的队伍。并且，这样的高效能持久。
在联邦快递创立早期，出现了一个常见的人事问题——人员变动。联邦快递的网络中心出现了问题，不得不裁减人员，以作调整。当然，人�
