圈子圈套 第一部--外企商战纪事-第23章
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洪钧把表格接过来拿在手里，很快扫了一遍，看到大约有十多个项目，分别列出来客户公司的名称、公司的大致简介、郝毅在这些公司里的联系人都是谁、具体的联系方式，每家公司后面都写着三组数据，一个是日期，是郝毅觉得能和各家客户签合同的时间，一个是钱数，是郝毅估计能和客户签的合同金额，最后一个是百分比，是郝毅判断的在各个项目上获胜的可能性。洪钧没有细看表里的各项内容，而是抬起头，看着郝毅说：“嗯，整理得挺清楚的，一目了然。你看这样好不好，你把这些项目给我分别做一下分析，表里已经有的这些基本情况，你都不用再讲，我会仔细看的，你把表上没写的每个项目的竞争情况说一下。”
郝毅看起来有些紧张，似乎不太明白洪钧想让他说的是什么，愣在那里。洪钧便又很耐心地解释了一句：“比如说，你可以挑一个你觉得希望最大的项目，说说看，你觉得要想赢得这个项目，还需要做些什么工作？”
这时郝毅好像明白了，探过身子用手指着洪钧手里拿着的表格说：“这第一个，就是我觉得应该能赢下来的项目。已经去做了好几次presentation了，他们还让我们给他们做了demo，我们也已经把方案书和报价都给他们了，他们说让我等消息，大概月底他们就能最后决定了。”
洪钧看了一眼表格，知道了郝毅指的是排在最上面的那家客户，在末尾的一栏里填的百分数是80％，就是郝毅觉得最可能赢的项目。洪钧刚想说什么，好像忍住了，只是沉吟了一声，接着问郝毅：“这第二个呢？你也给它标的是80％，你觉得这个项目是不是也有比较大的把握？”
郝毅立刻回答：“是，他们是主动来找咱们的，说对咱们的产品初步了解以后感觉有兴趣，想深入了解一下。他们提出要看demo，我们就给他们做了，他们说印象挺好的，后来他们说想去走访一下咱们的老用户，我给他们安排了，还陪着他们去了，那家老客户帮着说了不少好话，我觉得效果不错。这个项目我也向Jason汇报过，Jason也觉得这个项目希望挺大的，还特批了折扣，所以客户觉得咱们的报价挺有竞争力的。他们说应该是年底以前肯定会定的，因为时间比刚才那家晚一点儿，所以我就把这家排在第二位了。”
连着如数家珍一般地说了这么多，郝毅似乎神态自然起来了，眼睛看着洪钧，等着洪钧接着问，又像是在期待着洪钧的赞许。
洪钧笑了，把手里拿着的那张表格轻轻地放在桌面上，忽然问郝毅：“谁给你发工资？”
郝毅一下子愣住了，旁边的杨文光和菲比也都呆住了，好像不相信自己的耳朵，快速地瞥了一眼张着嘴的郝毅，就都转过来盯着洪钧。
郝毅见洪钧依然面带笑容看着自己，便硬着头皮说：“工资？工资都是直接打到我卡里的，每个月Helen发给我一张工资单。您是问这个吗？”
洪钧便笑了起来，说：“这么说，是维西尔每个月给你发工资喽，怎么我觉得好像是客户给你发工资似的。”洪钧看见三个人仍然一脸莫名其妙的样子，便慢慢收敛了笑容，认真地说：“因为客户让你干什么你就干什么。”
三个人都愣着，郝毅最先明白了过来，脸一下子红了。洪钧接着便看出来菲比和杨文光也都先后琢磨出来了，但他不想就这个问题纠缠下去，因为现在不是深入点评他们每个人的时候，更不可能靠说教就能解决他们可能已经根深蒂固的毛病，他也不想再听郝毅说其它的项目了，便把目光转向了杨文光，说：“Vincent，说说你目前的项目吧。”
杨文光手里拿着个黑色的小本子，看来他准备的一些东西都写在本子上了，他说了没几句，洪钧心里已经有数了，这个杨文光的能力和悟性看来一点也不比郝毅强些，但洪钧还是耐着性子听他讲了个大概，他总不能一棍子把他的几个兵仅有的一点自信心全都打掉吧。
轮到菲比了，菲比把一个很精致的真皮封面的文件夹摊开在膝盖上，用一支圆珠笔在文件夹里的纸页上指指点点着，向洪钧介绍着她目前在做的几个项目，当洪钧听见她说到其中一个项目的时候，立刻变得非常专注了。菲比说：“我现在还在跟的一个项目就是普发集团，从我了解的情况来看，普发可能是个很大的项目，估计他们在软件上的预算就要在一百万美元以上。我听说ICE和科曼盯这个项目也盯了很长时间了，尤其是ICE，你和小谭，不，小谭他们应该和普发的人挺熟的。我现在的问题就是还没见到他们的高层，我都是和他们下面的一些人打交道，我一个小sales，人家的大老板怎么会愿意见我呢，再说，我就是见了他们的大老板，我和他说什么呀。我和Jason提了好几次，希望他能出面去拜访一下普发的人，可是普发的人能抽出时间的时候Jason都是在上海，他不肯单单为了普发专门飞来北京一下，他来北京每次就只呆一两天，他让我安排他和普发的人见面，可普发的人不是你想什么时候见就能什么时候见的。所以我挺为难的，现在你来了，我想让你帮我去见普发的老板，光凭我自己，我可搞不定他们。”
菲比一口气连着说了这么多，洪钧都想关切地问问她是否需要喝口水，一看桌上只摆着自己的杯子，就算了，心想，以后和菲比说事，得让她自己端着水杯来。
洪钧等菲比说完，就笑着对他们三个人说：“行，今天就先聊这么多吧，大致的情况我有了一个初步的了解，我会分别和你们每个人单独沟通。”
洪钧心里感觉很不是滋味，他原本计划这个会得热热闹闹地开一个上午的，没想到半个多小时就已经让他决定结束了。他起初还想让他们三个人互相分析一下别人的项目，彼此多出出主意，对别人对自己都能有所启发，三个臭皮匠顶个诸葛亮嘛，现在看来，他们都不是臭皮匠。
三个人都站了起来，挪着椅子以便腾出空间好把门打开，菲比把她的文件夹抱在胸前，用一只手正搬着一把椅子，听见洪钧叫着自己的名字说：“菲比，你留一下吧，我和你商量一下普发集团的事。”
郝毅和杨文光都回头看了一眼洪钧，便又拉开门，走了出去。在门刚被打开的一瞬间，洪钧看见外面的办公区里有个人正趁着门开时往里张望着，洪钧看见了这个人的脸，是李龙伟，那个做技术的工程师。自从洪钧来维西尔上班的头一天，李龙伟结结巴巴地和洪钧打过招呼以后，两个人就没有再说过话，洪钧一直还是想不出来为什么他觉得以前就知道这个人的名字，而且洪钧似乎感觉到，这个李龙伟对他的兴趣，一点不比他对李龙伟的兴趣小。这时，两个人的目光就正好撞上，李龙伟发现洪钧在看着他，便立刻低下头走开了。
洪钧看见菲比关上了办公室的门，坐回到自己的椅子上，便问了一句：“要不要去把你自己的水杯拿来？”
菲比怔怔地看着洪钧，大大的眼睛瞪着，摇了摇头，反问道：“干嘛要拿水杯？”
洪钧笑了，解释着：“没事，就是想你可能要喝水了。”
菲比一听也笑了，双手猛地一抱拳，结果右手里握着的长长的圆珠笔差点扎到自己的脸，说了一声：“谢谢老板关心。我拿水杯干什么？又不是我要做报告。”
洪钧听出菲比话里的意思，就说：“我也不是要给你做报告，要不我这报告的听众也太少得可怜了。咱们必须好好讨论一下普发这个项目。”
菲比的表情变得严肃了起来，正了正自己的身体，右手把圆珠笔握紧了，好像做出随时准备记录的样子。
洪钧的脑子里在想，究竟应该把话对菲比说到什么程度。洪钧从见到菲比的头一面就感觉这个女孩具有很好的心态，或者说心理素质，而这在洪钧看来，是成为一名出色的销售人员的最重要的条件。今天听菲比介绍她做的项目的情况，洪钧也已经看出她的经验、能力和技巧的确还非常“初级”。洪钧决定毫不保留地实话实说，不留任何情面，菲比的承受能力应该能够经得起他的话，普发项目目前面临的关键局势也使他不能再顾及婆婆妈妈的事。
洪钧的脸色仍然很温和，甚至还带着刚才的那种微笑，但是话语里已经带着足足的份量了：“菲比，刚才你说的那些项目里面，我目前想和你谈的，只有普发这一个项目。要和你谈普发，并不是因为你已经在普发项目上有很大的机会，恰恰相反，我可以不客气地说，现在维西尔在普发项目上是没有赢的可能的。我和你谈普发，是因为我相信你的所有那些项目里面，只有普发才是真正的项目，而且肯定会是一个很大的项目，而其它那些，在短期内根本不会有结果，甚至永远也不会有结果。我们必须把宝全都押在普发项目上，必须赢得普发的单子。你现在首先要做的，就是把其它项目从你的纸上划掉，从你的脑子里划掉，只想着普发这一个项目。”
洪钧说完，忽然觉得倒真是自己该喝口水了，他端过杯子喝了一口，眼睛始终看着菲比，他也搞不清自己这么啰嗦地讲了一大通，菲比有没有听明白。
显然，菲比完全听明白了，她圆圆的白皙的脸变红了，原本像机关枪一样的快嘴也卡了壳，手攥着圆珠笔，大拇指的指肚一下下地按着上端的揿钮，下意识地把笔尖不断地弹出来又收回去，洪钧小小的办公室里一片寂静，只有菲比手里圆珠笔的揿钮和弹簧“咔”、“咔”地响着。
忽然，菲比像是被圆珠笔的声音惊醒，脸一下子更红了，简直让洪钧想起来“猴子的屁股”那个比喻，洪钧没笑出来，当前的话题太严肃了，另外，洪钧好像也不愿意把那么不雅的形容放在菲比身上。菲比回过神来，甩了一下脑袋，好像要把耷拉在脸颊上的头发甩到耳朵后边去，又像是要把刚才脑子里的凌乱也一并甩掉。
菲比开口说：“老洪，怎么样？忍不住开始做报告了吧。”可她的这句玩笑，既没有让自己也没有让洪钧笑出来。菲比接着说：“我知道普发项目的希望不大，我刚才就和你说了，我到现在都还没见到他们的高层，所以，就是因为我觉得普发的单子可能没戏了，我才想争取其它的单子，总不能在一棵树上吊死吧。我觉得另外的几个项目里面，还是有机会的，你可能觉得我是捡了芝麻丢了西瓜，可总比最后连芝麻都没捡到强吧？”
洪钧完全理解菲比现在的心情，其实菲比的反应比洪钧做的最坏估计要平静得多，洪钧也清楚，另外的那些项目里，如果真花大力气去做，也可能把一两个项目催熟，没准儿能签个合同下来的，但是这种合同只会是客户碍于面子，实在不忍心看着菲比等人这么忙活，而施舍出来的小单子，的确也就会是芝麻大的东西。菲比现在追求的是签成合同，就像在麻将桌上打了几圈，一直没“和”过牌，一心想和一把，哪怕是“小破和”也行，而洪钧要的不是小破和，小破和对他没有任何意义，他是要和一副大牌。洪钧不想把这一点对菲比挑明，他要彻底打消菲比对其它项目所抱的幻想，同时增强菲比对普发项目的信心，让她和自己一起赌一把。
想到这儿，洪钧对菲比说：“我担心的恰恰是那几个项目连芝麻都不是。那几家公司，要么是根本没立项、没预算、没需求，就根本没打算买软件，只是下面的几个人想了解咱们的东西，甚至可能只是他们不好意思明确拒绝你，所以才和你一来一往地接触着；还有的，可能要恶劣得多，客户已经拿定主意买别家的软件，但不是都要求要货比三家吗？他们必须找几家陪绑的，找咱们就是要用咱们做“分母”，他们的选型报告里面就可以这样写，经过对包括维西尔等国际知名公司的产品的多方详细调研，综合评估，最终决定选择某某公司的产品。你的所有心血和努力，只是被他们用来在报告里面提一下维西尔的名字。像刚才郝毅的那两个项目，他都觉得形势挺好，希望挺大，都估计了至少有80％赢单的把握，可我凭直觉就相信，那两个项目咱们都是在陪绑，他一路按照客户的要求把该做的都做了，就等着客户通知他去签合同，可我敢说，客户一定会和别人签合同，恐怕到最后都不会通知他一声，这些我会自己找郝毅谈的，你就不要和他讲了。你要记住，销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。”
说到这里，洪钧自己一下子噎住了，因为他忽然想到了合智集团那个项目，他不正是被合智集团和俞威一起“引导”着最后走到今天这步田地的吗？自己居然还有脸教训菲比。
菲比趁着洪钧顿住的空隙，毫不客气地说：“郝
