世界商道-第3章
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企业虽有强弱之分、大小之别，但任何企业总会有其优势和劣势。因此，要在竞争中击中对手短处，就要扬长避短，以己之长克人之短，既发挥自己的优势，又利用竞争对手的劣势痛击其虚处。。电子书只有这样，才能达到以弱胜强、以小胜大的目的。晚清红顶商人胡雪岩就是运用这种策略击败对手立足福州的。
胡雪岩的福州阜康钱庄分号开张不久，就和当地的“会首”元昌盛钱庄的老板卢俊辉产生了矛盾。卢俊辉凭借自己钱庄长期积累的信用，想挤垮新来的阜康钱庄。无奈之下，胡雪岩出手还击。
胡雪岩以他多年钱庄经历深知，一旦对方扼住了自己的喉头要置自己于死地，便不能轻饶对方了，反击必须沉重有力，务求击中要害，将对方打得趴下，再无翻身之日。打蛇须打七寸，对手的软肋在哪里呢？
胡雪岩巧妙利用元昌盛伙计赵德贵打听出对手的内情。卢俊辉为了获厚利，大量开出银票。元昌盛现有存银五十万两，却开出几近百万两银票，空头银票多出四十万两，这是十分危险的经营方式。倘若发生挤兑现象，存户们把全部银票拿到柜上兑现，元昌盛立刻就要倒闭破产。
于是胡雪岩立即行动，调集头寸，收购元昌盛银票，一切有条不紊，暗中进行。而卢俊辉尚蒙在鼓中，全然无知觉。没过两天，元昌盛柜上，忽然来了一批主顾，手持银票，要求提现银，一天之中，顾客提走20万库银。卢俊辉听伙计报告，以为偶然现象，并不在意。谁知第二天，更多的顾客蜂拥而至，纷纷挥舞手中银票提现。没等卢俊辉反应过来，库银已提取一空。挤兑现象在元昌盛这家老钱庄门前发生了！
元昌盛门前闹哄哄一片，不能兑现的顾客骂声不绝，义愤填膺。卢俊辉叫伙计关了店门，缩头乌龟一般不敢露面。眼看事情将要闹大，官府已派人来钱庄弹压，声言庄主若不拿出银子平息民愤，将按律治罪，抄家拍卖。意味着老板流放，妻儿拍卖为奴，家破人亡。
卢俊辉思前想后，唯有把店门抵押给他人，钱庄易主，才可免祸。但同行钱庄老板谁也不愿多事，只隔岸观火，作壁上观。这当口，胡雪岩翩然而至，他同卢俊辉谈妥，以接收元昌盛银票为条件，接管钱庄铺面。并当场向顾客宣布：凡元昌盛银票，均可到阜康分号兑现，决不拖欠分毫。持银票的顾客大多系胡雪岩有意安排而来，听他此说，一哄而散。一场风波，顿时云开雾散。
接着便清盘，“元昌盛”大到房屋家具，小到一根铁钉，俱一一作价。胡雪岩则名正言顺，将阜康分号搬进元昌盛旧址。吞并当地最有实力的第一大钱庄后，初来乍到的胡雪岩阜康分号，得到了实实在在的扩张。
胡雪岩以“打蛇七寸”之法兼并元昌盛，这与日本人“猛捅软肋”打败竞争对手有异曲同工之妙。
上篇日本人经营之道 一商道二精心谋划巧妙运筹
商务活动是一种高智商的较量，必须善动脑筋，靠谋划运筹取胜。如果你是一个策划高手，那么成功的概率就很高。日本人喜欢谋略智慧，他们看重以智取胜。偷袭“珍珠港”让美国人受到重创，显示出了日本人精心谋划的高水平。在商战中，日本人的巧妙运筹之技更是让人不敢小看。
上篇日本人经营之道 一用小的代价谋取大的利益
日本人喜爱从中国传统文化中寻求经营谋略。比如姜太公钓鱼，是用小小的饵儿钓天下，这真是诱以小利取其大利。又如《孙子兵法》中，孙子强调“佯北勿从”、“饵兵勿食”，这里的“佯北”（假装败北）、“饵兵”都是诱敌出来的战术。日本人认为，孙子的“诱之以利”的“利”既可以是“兵”，也可以是牛羊、百姓、财物等。日本人在经营活动中重视智谋的运用，常常是用最小的代价谋取最大的利益。
日本企业经营的特色之一是劳资双方都坚信“劳方与资方同舟共济”。劳资利害关系一致的确很重要，但是，尤为重要的是公司要“盛情”对待职工使之深受感化，也可以说是“利而诱之”。
丰田公司为了最大限度地发挥职工的创造力让职工“爱丰田”，“忠于丰田”，树立起做一个“努力、诚实，谦虚”的丰田人是光荣和自豪的意识，他们从物质上鼓励职工。对职工买东西、住房给予特殊照顾，把八成新和半新的小车廉价卖给职工，并且还发给无息购车的专用贷款等等。公司还经常发动职工提合理化建议，设重奖加以鼓励。丰田的“盛情”，使职工潜在能力充分发挥，大量合理建议不断涌现，使丰田不断受益。这样的“小利”赢来了“大利”，是企业家们经常采用的方法。
诱以小利取其大利，是国际商战中许多企业公司普遍重视和采用的方法。这些公司大多设办有“公共关系部”，为实现公司的目的，去请客、送礼，拉关系。据说，日本企业每年单是花在赠品方面的支出就高达百亿美元。
日本在对国外市场开展攻势时，经常采用的方法是先给对手国家提供便宜的进口产品，然后将该国的企业从市场上排挤出去。由于过分便宜，所在国的厂家一般不能与之进行长期的竞争，最后，它们不是被排挤出这一行业，就是忍痛放弃这块市场，除此之外没有别的路可走。这样一来，日本就能使自己的产品充斥该国市场，随后，价格徐徐上涨，恢复原来的价格，也就是能够获得利润的价格。这也可说是“利而诱之”的具体写照。
小利不舍，大利不来。这是商业定则。精明的日本人善于从长计议，为未来打算。先放弃小利而得到大利，不只盯眼前而是放眼长远，这是其经商秘诀。
有一年，日本广岛市水道局打算将埋在市区的电线、煤气管和自来水管的阀门位置、各类管道和铺设时间等，绘制出一幅能用电子计算机控制的示意图。水道局的预定价格为1100万日元。当时共有8家公司参加投标，报价分别为2700万日元、980万日元、55万日元、45万日元和35万日元。拥有大型计算机厂家的富士通公司最后报价竟只有象征性的1日元，以其几乎完全免费的绝对优势，逼得其他公司纷纷退场，一举中标。
富士通为什么要这样做？为人家生产耗资1100万日元的产品却只收1日元的报酬？不要以为富士通是有利不图的傻瓜，富士通是在运用“图大利敢弃小利”的计谋，它要通过丢弃这1100万“小利”赚上比这大几十乃至上百倍的大生意。
原来日本政府建设省早已发出通知，要求包括东京在内的11个大城市都要把铺设在地下的管道绘制成电子计算机能够控制的示意图，广岛不过是率先付诸实施的城市而已。富士通若能在广岛中标并绘制成功，便可为在其他10个城市的招标竞争增加必胜的实力。更为重要的是，日本政府的最终计划是要根据绘制出的示意图来设计和安装电子计算机。
富士通丢弃这1100万日元顺利中标并争取到了示意图的设计权，于是就可以设计出符合自己计算机特点的图纸，也就等于把非富士通牌的计算机的硬件、软件统统排斥到这一市场的千里之外，自己却成了使用这一图纸以控制地下管道的唯一的计算机生产厂家。试想，如此巨大的市场潜力，如此巨大的生意利润，岂是1100万日元的损失可以比拟的？
小与大这一对最简单的矛盾里包含着最复杂的辩证法。有的人视小为大，有的人视大为小，而小与大之间又常可以互相转化。做人若能悟得小大之中的真味，也就能在商圈里立地成佛了。李嘉诚曾说过：“有时你看似是一件很吃亏的事，往往会变成非常有利的事。”“以小换大”是李嘉诚的大局观，李嘉诚在董事袍金工作报酬上的做法，早已成为香港商界、舆论界的美谈。
李嘉诚出任十余家公司的董事长或董事，但他把所有的袍金都归入长实公司账上，自己全年只拿5000港元。这5000港元，还不及公司一名清洁工在20世纪80年代初的年薪。以20世纪80年代中的水平，像长实系这样盈利状况甚佳的大公司主席袍金，一间公司就该有数百万港元。进入20世纪90年代，便递增到1000万港元上下。李嘉诚20多年维持不变，只拿5000港元。
李嘉诚的经商天才在这里表露无遗。李嘉诚其实是小利不取，大利不放，甚至可以说是以小利为诱饵钓大鱼。李嘉诚每年放弃上千万元袍金，却获得公司众股东的一致好感，爱屋及乌，自然也信任长实系股票。甚至李嘉诚购入其他公司股票，投资者莫不步其后尘，纷纷购入。李嘉诚是大股东，长实系股票被抬高，长实系股值大增，得大利的当然是李嘉诚。就这样，李嘉诚每欲想办大事，总会很容易得到股东大会的通过。
对李嘉诚这样的超级富豪来说，袍金算不得大数，大数是他所持股份所得股息的价值。1994年4月至1995年4月的年度，李嘉诚所持长实、生啤、新工股份所得年息就共计有124亿港元——尚未计算他的非经常性收入，以及海外股票的价值。
有人说，一般的商家只能算精明，唯李嘉诚一类的商界超人，才具备经商的智慧。能够舍小取大，李嘉诚又是其中最聪明的人。俗话说，舍不得孩子套不住狼。一些人目光只会停留在眼前利益，做生意不舍一分一厘，只求自己独吞利益。恰好是一时赚得小利，而失去了长远之大利。可谓是捡了芝麻丢了西瓜。李嘉诚却正好相反，他舍弃了小利而赢得了大利。这值得我们深思和学习。
上篇日本人经营之道 一制造轰动效应出奇制胜
影视界常常形容自己拍摄影视剧制作精良、阵容强大、场面气势恢宏，以此来推介自己的产品。其实这是造势之良策，商业经营需要运用造势谋略，经营者要能够凭借自己的智慧和力量去积极主动地创造出一种有利于自己的态势、格局和趋向，人为创造时势，凸展形象，增进优势。
造势的原理是通过某种形式上的运作，给人们的心理带来强烈的影响和震撼。只要抓住了群众的心理，就能激发他们的兴趣并调动他们的热情。设想，如果人们排成一条长龙去购买一种商品，旁观者的心里会起什么变化？好奇心可能会驱动他加入队伍中来。所以，造势一定要善于制造场面，并尽可能把场面做大，取得轰动效应，才能达到理想效果。西铁城手表正是利用造势谋略，出奇制胜，赢得了顾客，也赢得了良好的声誉。
1985年5月份的一天，风和日丽，万里无云。香港某闹市区的一个空场上，人头攒动，水泄不通。人们的眼睛都向天上望着，好像在等待空中出现什么。不知是谁的眼睛最尖，高喊一声：“直升机来了！”只见一架标有“西铁城公司”字样的直升机姗姗而来，盘旋在人们头顶来到空场中央。只听“刷、刷”两声响，两幅巨大标语从舷门滚落出来。一幅是：用我西铁城手表，绝对无烦恼。另一幅是：百米高空赠产品，看好与不好。
人们看罢，不禁拍手叫好。紧接着，白哗哗、亮晶晶的各式各样的西铁城手表从飞机上投掷下来，人们争相接着，唯恐得不到免费手表。投掷的绝大部分手表都被人们接住了，偶尔也有掉在地上的，还没等人们看清摔坏没摔坏，就被人迅速捡了起来，赶快揣到口袋里，生怕被别人抢走。
该公司几天前就已在香港的几家有名报刊做广告，说明了空投手表的时间、地点，并言明：为证明手表质量之可靠，空投摔坏的手表持有者可到指定地点领取十倍于西铁城手表价值的现款；如有做假者则也以十倍的相同价格予以处罚。
结果，坏表持有者寥寥无几。香港市民被西铁城钟表公司掷表第二天公布的坏表率08‰的数字惊呆了，无不交口称赞该表的质量。甚至连该表原本很一般的式样、款式，也被人们说成是香港市场上最好的。仅此一举，西铁城手表誉满香港，波及大陆。
追求新奇是人的一种天性，新奇事件犹如导火索，一旦点燃某个话题，必然引起社会的高度关注，进而引起全社会的讨论，最终在消费者心中留下很深的印象。在品牌推广时利用新奇策略会起到“一发抵千钧”的效果。
西铁城手表造势的手段贵在新、奇二字。新奇之一是，调动直升机做广告，消费者以前很少见过这种形式；新奇之二是，高空赠表，消费者免费获得商品，必然会形成争抢的壮观场面；新奇之三，坏表可以换取十倍的现款，目的在于向消费者表明手表的质量高。三个惊奇都是通过媒体传播完成的，可见，造势除了新奇之外，还要多借助媒体的力量，提高企业的知名度、美誉度。西铁城公司的成功，可称作日本商人善于打开市场销路的典范。
造势有时要结合当时的形势
