扬帆1980-第29章
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“确实测算过，知彼知己嘛，要不我们拿什么跟对方比拼？”
“周厂长，怪不得你此前那么自信，原来你到我们市，完全是有备而来呀！”
“我们的确看中市这个大市场，但事先并不知道你们当地还有这么一家大企业，既然来了，也不能被吓回去呀，只能想办法迎难而上。”周建平道。
“除了价格优势，你们还有什么手段？”
“孔经理，有些事在做之前说出来是不合适的，以后你会感受到我们跟你以前打交道那些供货商的不同之处。”周建平的话值得老孔回味。
“那就按你的意思，批发价也降低百分之十。如果有百分之十的价额优势，我觉得你们的产品可以在市站住脚。”
“承蒙关照，我们不会忘记你。孔经理，我还想知道，健生食品厂的产品什么时候能摆上零售柜台？”
“一两天之内就可以跟顾客见面。”老孔道。
回到旅馆，周建平跟小梁交代，让他留在市，从后天开始，每天去各大商场转悠，第一，看看‘健生牌’饼干是否摆上柜台，第二，跟两三个月前在华兴市那次一样，仔细观察‘健生牌’饼干的销售情况，并听取顾客的意见，同样要做的不动声色，每天晚上把观察到的情况打长途电话跟周建平汇报。
安排妥当后，因为还要处理其他事务，周建平当天返回了华兴市。
第二天一大早，周建平马不停蹄，又带着样品去了临近两个城市的食品批发公司，这都是在全国订货会上见过面的客商，周建平怕时间拖长了被人家淡忘，他想趁热打铁，跟对方建立起稳定的联系。
每到一处，留下样品，再请经办人吃顿饭，周建平就急匆匆返回单位，他急于想听到小梁关于市那边的情况汇报。
第三天晚上接近九点，周建平正在办公室焦急等待，桌上的电话响了起来，他抓起听筒，正是小梁打来的，电话里小梁告诉他，当天逛了十多家商场，一半左右已经上柜。
“上柜的商场，销售情况怎么样？”周建平急忙问道。
“有人询问，有人品尝，也有人购买，总的说来，跟其他同台销售的品种差不多。”
“你继续观察，明天这个时候再通电话。”
往后的情况自然是越来越好，小梁观察的所有商场的糕点糖果销售专区，都见到了“健生牌”饼干，质量没有问题，口感不错，价格低了百分之十，这种饼干成了很多中老年顾客的首选。
观察了不到十天，正好食品批发公司老孔催促送货，周建平把小梁调回来，让他往老孔他们公司押车送货。
果然，市头一个月的销量，真的相当于华兴市三个月的销量，这样的结果既在周建平的预料之中，也有些出乎他的意料，毕竟在人家的地盘上，健生食品厂是个“闯入者。”
第二个月的第一批货，由周建平亲自送去，办完入库手续后，他打发走了司机，自己来到老孔办公室。
“没跟送货车回去吗？”老孔问。
“今天不走了，一来快有一个月没跟你见面了，专门留下来拜访你，另外，我明天还想去商场跟顾客面对面交流，亲自聆听他们对产品的意见和建议。”
“用不着拜访我，你要去商场跟顾客接触，还要亲自听取他们的建议和意见，这倒是件新鲜事，我所知道的做食品加工生产的企业老板，不管大小，恐怕你是第一个这么做的。凭这一招，加上你们的价格优势，我预感很多企业跟你们交手都会败下阵来。”老孔非常欣赏面前这个年轻人。
周建平言淡自若，“不瞒孔经理，我们的招数还不止这些呢。”
第38章 金玉良言（）
“哟，你们还有什么招数？”老孔问
“留个悬念，孔经理到时候就知道了，今天晚上没有预约的话，我想请你吃饭，又有一段时间没有跟你喝酒了。”
老孔略一迟疑，“今晚上，好啊！”
“不过孔经理，你这酒量实在厉害，我很愿意跟你喝酒，但你得替我担待，酒量上我真是甘拜下风。”周建平道。
“这个好说，酒嘛，能喝多少喝多少，尽兴就好。”
在上次见面的“喜悦酒店”，傍晚六点多，周建平跟孔经理又见面了。知道老孔酒量大，这一次周建平只喝了不到半斤酒，老孔喝了至少一斤半，也没看出醉相。事后听他们单位的人说起老孔的酒量，据说二斤酒还耽误不了工作。对此，周建平佩服的五体投地。
酒局将要结束时，服务员告诉客人可以在一楼的总台买单，起身离开之前，周建平从手包里取出一只大号信封递给老孔，“这是什么？”老孔接过去。
“按销售额百分之零点五的提成，这是第一个月的销售提成。”周建平小声道。
“什么时候定下的政策，我怎么不知道？”老孔一边说话，一边把信封揣进自己的腰包。
“这是我们企业内部的一项政策，与你无关，快把东西装好。”
“周厂长，无功受禄，寝食不安呀！”尽管老孔嘴上这么说，心里却喜出望外。
“孔经理，不必想那么多，我们厂里制定这项政策，不光是针对你，对谁都一样，你拿着就是了，根据销量，以后每个月都有数量不等的提成收入。”
老孔是个聪明人，即使周建平不解释，他也能知道这是一种业务提成，只不过，当了这么多年的采购经理，这是老孔第一次获得这样的收入，此等好事，他当然希望多多益善。
“周厂长，你们的企业有这么多措施，‘健生牌’饼干的销量一定会越来越大。我想给你提个建议，不知是否可以？”
“孔经理的金玉良言，我将洗耳恭听，请讲。”周建平端坐下来。
“你们健生食品厂有没有把企业做大的打算？”老孔问。
“当然有啊！别看我是承包经营，一旦有机会，肯定要把企业往大发展，我可不是那种赚几个钱往兜里一揣，就只顾享受的人，那样我会觉得浑身不自在。”
“周厂长，企业要想做大，得有产品呀，不知道你是否注意到，所有大企业都有一系列产品，你们现在的产品太单一了！”
“孔经理所言极是，我也觉得现在产品太单一。”
“你现在经营一个产品，也要花费不少精力开拓市场，一旦有了销售渠道，经销多个产品跟经营一个产品没有多大差别，不会花费你太多的精力，平摊下来，每种产品的销售成本反而更低。民间有言，一只羊是放，几只羊也是赶，就是这个道理。”老孔道。
周建平觉得这是迄今为止，老孔对自己说的最推心置腹的话，也是最有用的话，是真正的金玉良言。
“多谢孔经理指点，让我茅塞顿开，听你一席话，胜读十年书，我这是发自内心的话，绝不是恭维。”周建平心情激动。
“周厂长，你可别这么说，我就是随便提个建议，哪有资格指点呀！”
周建平的表白当然有点夸张，但他认为老孔的建议确实非常有益，从某种意义上说，这给他今后的努力指明了方向，尽管周建平也曾想过这些问题，也许脑子里装的事情太多，总也没理出个头绪，经老孔这一指点，有些事情逐渐明晰起来。
“跟孔经理交谈，总能有所收获，希望咱们以后经常见面。时间不早了，孔经理，回去早点休息吧？”周建平征求道。
“好，酒喝的不少，是该回家休息了。”
“要不要我送你回家？”
“不用了，你也很累，回旅馆早点休息吧。”
。。。。。。
第二天上午，周建平找了一家中等规模的商场，他先是若无其事地在食品专区转悠，观察顾客的购买倾向，多数顾客确实被“健生牌”饼干的低价位所吸引。一位六十多岁的老年人买了二斤饼干，付款后准备离开商场，周建平跟了过去，“大爷，你刚才选购的是‘健生牌’饼干吧？”
老人瞟了周建平一眼，没有搭理他，继续朝商场门口走去。
“大爷，我是‘健生牌’饼干生产厂家的业务代表，这二斤饼干不要钱，我们送给你。”说着，周建平拿出二斤饼干的钱递了过去。
老人停住脚步，看着周建平，“为啥不要钱？干嘛要送给我？”
“我想听听你对我们产品的意见和建议。”
“那也用不着给我送礼呀！你要问什么？说吧。”
“我看点心专柜上摆着不下五六种饼干，请问你老为什么选择‘健生牌’？”
“我品过，这几种牌子质量都差不多，但你们的‘健生牌’价格最便宜，相同条件下，当然要选择最低价位的，能省钱谁不愿意省点？这是人之常情。”老人说话很有条理，好像是位退休干部。
“你说的很有道理，请问大爷，你能不能给我们的产品提点意见和建议？”周建平显得非常诚恳。
“意见和建议，这个。。。。。。，”老人想了想，“口味花色有些单调，品种也太单一，现在这种甜味虽然也不错，你们要是生产一些别的口味，比如原味，果味和巧克力味，等等，那就更好了。当然，这只是我一个人的看法，你还应该问问别人。”
“多谢大爷的意见和建议，我想请你当我们的消费者代表，能把你的家庭住址和联系方式告诉我吗？一旦出来新产品，我们将送到你家请你免费品尝。”周建平道。
“年轻人，谢谢你的好意，免费品尝就免了，我的年纪有点大，你找其他人给你当消费者代表吧，你放心，等你们的新产品上柜，我会自己购买的。”
真是一个倔强、正直、可敬的老人！
周建平征询了七八位顾客的意见，还跟售货员进行了攀谈，为了收集商场有关部门领导和柜台售货员的意见建议，周建平还给他们买了些礼物，以表达健生食品厂对他们的谢意。
食品部主任告诉周建平，饼干这种点心只是销售量处于中等的一种大众食品，他向周建平推荐了几种值得生产的产品。
周建平在市待了四五天，又转了几家商场，用同样的方式向顾客和营业员了解情况，带着从顾客和基层销售人员了解到的信息，周建平回到了单位。
随着多个市场的开发成功，“健生牌”饼干的销量直线上升，车间现有的两条生产线早已处于满负荷生产状态。以目前的趋势看，不出几个月，不要说增加产品种类和花色，仅就现在这一种产品，现有设备的产能也满足不了市场需求。
周建平认为，增加设备，扩大产能，已经成为下一步迫在眉睫的工作。扩大产能不仅要增加设备，还需要扩大地盘，修建厂房，这些问题归结到一点：都需要钱。
整天忙里忙外，周建平已经有几个月没跟徐继明见面了，他让马兴伟在最近一两天约请徐继明吃饭。
“你跟他直接联系多好啊，还从我这里转个弯不嫌麻烦吗？”马兴伟道。
“一点也不麻烦，咱们三个，你是中心。”周建平道。
“什么中心呀，都是哥们，不分彼此。那好，我这就跟他联系。”
过了几分钟，马兴伟打回电话，让周建平安排时间地点。
现在的周建平已经有了点钱，再请马兴伟和徐继明吃饭，就不能像以前那么寒酸了，他把当晚见面的地点定在华兴市比较有名的“鸿盛大酒店”。
“建平，去那么好的酒店干嘛，咱们仨就是见个面，吃顿便饭，主要为了聊天，找一家小饭馆就可以了。”马兴伟是想为周建平省钱。
“兴伟，要是在以前，这样的酒店我想都不敢想，你跟继明帮了我多少忙，咱们从来没去像样的饭店吃过饭。现在我也不是有钱了，但总归不像以前那么寒酸，这几年你已经为我省了很多钱，今天咱们就去稍微好一点的地方，你让我破一回费吧。”周建平诚心邀请。
的确，给周建平办事，或为了周建平的事，非得吃饭喝酒的时候，马兴伟总是尽量不让周建平买单，在周建平非花钱不可的情况下，那也尽量把饭局放在小饭馆，马兴伟知道周建平一直缺钱，能让他节省，就绝不让他多花一分钱。
周建平并不是要摆阔气，更没有打肿脸充胖子的虚荣心，他承包经营健生食品厂也快一年了，如果还是一副寒酸相，马兴伟倒无所谓，徐继明会怎么想？毕竟当晚这顿饭，除了见面聊天，主要还要谈扩大产能和增加产品品种花色等事宜，要是招待应酬还是以前的老样子，他怕徐继明认为企业经营不善，连一顿像样的饭也吃不起。
周建平是东道主，他早早来到“鸿盛大酒店”预定的包间等候。马兴伟第二个达到
