扬帆1980-第15章
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“这些人几乎没有经商理念，他们觉得做销售就跟在车间操作机器一样简单，浑然不知这是跟人打交道，更不知道销售就是为用户提供服务。在公司，这些人坐在销售科办公室，就像一帮大爷，自我感觉良好。”周建平道。
“你说的对，他们的理念不行，根本没有服务意识。现在不是几年前那个计划经济时代，政策放开了，用户选择的范围也宽了，人家用不着在你那一棵树上吊死，你不愿意按照用户的要求做出改变，用户就会抛弃你，谁愿意满足我的要求，我就用谁的产品，事情就这么简单！”
“老哥这番话，让我深受教育，做销售，关键要有服务理念和服务意识。不过，我想告诉老哥一个消息，我们单位也在改变，前段时间，公司制定了新的销售政策，对销售人员提出了新的要求。”
“哦，怪不得连老方都亲自出面找我。可是在我跟他们的接触中，没看出来有什么变化呀！”老宋道。
“我不是说了嘛，他们当爷当惯了，要想让他们在理念和意识上发生改变，可不是件容易的事，现在看来，公司的新政策新举措，只能治标不能治本，这个本，就是理念和意识。”
“周兄弟，你下了那么大力气找到我，通过刚才这番谈话，我觉得你跟你们销售科的其他人不一样，你以前是做什么工作的？”
“不瞒老宋大哥，我是单位的临时工，说白了就是打工仔，刚才说到理念和意识，因为前些年我曾经有过两三年的经商经历，所以这方面有亲身体会。”
“怪不得，看来周老弟这次是有备而来呀！”
“宋兄何出此言？我不知道你在说什么。”
第19章 同场竞技（4）（）
聊了一晚上，周建平也不主动提及他此行的目的，并不是他喜欢在这儿闲扯，周建平知道，冰冻三尺非一日之寒，从以前发生的事情来看，附属公司那些业务员让老宋很失望，要想改变这种状况，绝非几句话就能奏效，这件事急不得，欲速不达，到了一定的火候，自会冰消雪融。
“老弟下了这么大的功夫，找我不光是为了跟我闲聊吧？”老宋主动引出话题。
“呵呵，宋兄觉得咱们在闲聊吗？我可不这么认为。刚才的一番交谈很有意义，不仅让我找到了问题的结症所在，还让我跟宋兄学到了很多知识。”
“我一个老粗，跟我能学到什么？倒是兄弟的谈吐不俗，又有丰富的社会经验，往后你们单位的销售工作看来会有新的起色。”
“既然老兄关心我们单位的销售状况，老弟斗胆问一句，如果我们的理念转变了，服务意识提高了，今后，我们的产品在肉联厂还有没有机会？”看见时机已到，周建平逐渐往前渗透。
“哎哟，我们现在正用着另外一家企业的产品，你这个想法恐怕不好实现。”老宋一副没得商量的样子。
“宋大哥，当初他们进去，我们出来，不也一样嘛。”周建平在话语中逐渐加力。
“情况大不一样，当时你们单位拒绝换包装，我们只能毫不犹豫地更换供应商。”
“你们的做法我很理解，但是，在完全满足你们要求的情况下，肉联厂是否可以考虑逐渐使用我们的产品？”
“这个，”老宋沉默了一阵，他看着周建平，“事情很难办，你们不可能完全替代以前的客户。”
“大哥多虑了，我不是那种贪心的人，自己要生存，也得让别人有活路，只要你在适当的时候对我们的产品打开机会之门，哪怕只是一条门缝，我就心满意足了，至于能不能完全替代，那是以后的事。”
“嗯，让我考虑考虑，你们的事以后再说。”老宋有送客的意思。
周建平坐在椅子上一动不动，他觉得要是这样被送出门，费了九牛二虎之力，最后被“以后再说”几个字就给打发回家了，不仅无功而返，而且令人沮丧。从前面的那番谈话来看，这个老宋不该是这样的人呀！
想到这里，周建平以乞求的口吻说：“宋大哥，我来这一趟好不容易找到你，咱俩聊得很投机，许多问题都有共识，在原料供应问题上，你能不能给我一点承诺，哪怕是小小的承诺，我也好回去交差。”
“一开始你还装得若无其事，我就觉得你是带着目的而来。”老宋道。
这话多新鲜！你又不是周建平的良师益友，就算他闲得无聊，想找人聊天，他跟你素未平生，也不至于大老远跑来找你呀！如果他开始就摆出一副急不可待的样子，还不得被你拒之门外？
“就算有目的，我也不会让大哥太为难。”
“看你是个实在人，办事有分寸，而且很有社会经验，我就给你这个面子。这样吧，从下个月起，肉联厂从你们单位进货百分之十。”
“谢谢大哥！以后呢？”
“以后每隔一季度增加百分之十，最终让你们的产品占到我们用量的一半，这总可以了吧？”
“我们的份额不能再多了？”
“最多一半，不能再多了。”老宋说的很坚决。
“好，非常感谢大哥的支持！老弟心里有数，我会经常来看你。时间不早了，我得告辞。”周建平起身就要往外走，到了门口与老宋握别之际，他随口说道：“我们单位制定了新的销售政策，完成基本销售定额后，超额部分有百分之五的绩效提成，如果我能超额完成销售任务，百分之五的绩效提成，我自己只要百分之二，其余百分之三归你。”说完，没等老宋反应过来，周建平就往楼下跑去。
老宋说话算数，从下个月开始，肉联厂真的从附属公司进货，只不过在周建平那个诺言的诱惑下，原来说好的每季度增加百分之十的进货量，变成了每个月增加百分之二十，最终，不出一年，附属公司的供货量就占到肉联厂全部用量的百分之九十！
事后，跟马兴伟聊起这件事，对方问他：“建平，把百分之三的绩效提成给了肉联厂的老宋，你不心疼吗？”
“兴伟，钱对所有人都是个好东西，特别像我这种出身卑微，家在偏远农村，家里穷得叮当响的人，对钱的感情最深，但现实是如果不舍出那百分之三，我连这百分之二也得不到。另外，通过这件事，我让附属公司销售科包括老方在内的所有人对我彻底服气，现在起码在表面上他们对我毕恭毕敬，再也不敢像以前那副德行。”
“关键是你的理念改变了，这才是最大的收获，至于你们科那帮土鳖，他们敢对你不敬，你要是早跟我说，我早就想办法收拾他们了。”
“兴伟，我又不是小孩，干嘛处处用你罩着，能独自面对的事，尽量自己解决，你说对不对。”
“那倒是，不过今后有事不要一个人扛着，跟朋友们说说，起码帮你出出主意，三个臭皮匠赛过诸葛亮呢。”
附属公司刘经理对周建平重新夺回肉联厂这个大用户也是赞赏有加，“把失去的市场再争夺回来，比开发新用户的难度更大，建平，你肯定有自己独特的方法，我也不想打听你的秘密，但当初把你调来销售科，我那个决定看来是太正确了！”
“刘经理言重了，销售工作没有什么秘密可言，要说方法，不外乎真诚、耐心、勤奋和服务，说白了就是理念和意识。”
“理念和意识？具体指的哪些方面？”老刘对这个话题颇感兴趣。
“所谓理念，主要指跟用户打交道的方式，以前的产品都是国家计划，用户需要多少，提前报计划，咱们根据报上来的计划安排生产，然后我卖你买，销售人员坐在办公室，屁股都不用动，只需开单子填收据，仓库保管员凭单子发货即可。现在情况变了，不仅没有计划，社会上还出现了新用户和同类产品生产企业，寻找新客户需要咱们的业务员主动走出去，和同类产品生产企业的竞争，也需要他们主动出击。这就是需要改变经营理念的原因。”
“意识呢，指的哪些方面？”
“意识就是售后服务，以前从来没听过这种说法吧？”
“闻所未闻，产品都卖出去了，怎么还需要服务？”老刘也觉得很新鲜。
“现在情况不同了，咱们首先要建立起服务意识，今后还要努力提高这种意识。刘经理，你想不想知道咱们去年是怎么失去肉联厂那个大用户的？”
“不是因为同类企业跟咱们竞争吗？”
“那只是表面原因，咱们的产品价格合理，质量稳定，按理说不怕竞争，而应该成为竞争的优胜者才对。可是，用户为了使用方便，要求咱们把二十五公斤的包装换成十公斤，不知道包装车间怕麻烦，还是咱们的销售人员怕麻烦，反正拒绝了用户提出的要求，跟咱们竞争的那家企业，人家却主动迎合，就这么一个简单的原因，肉联厂供应科马上决定抛弃附属公司，转而采购咱们竞争对手的产品。”
“因为这么简单的原因就失去了一家大用户？真是没想到啊！销售科的人从来没跟我说过，看来就是他们自己怕麻烦。”
“我也认为是他们自身怕麻烦，包装车间不可能有什么障碍。这些人以前大爷当惯了，这就是典型的没有售后服务意识。”
“如此说来，公司失去的其他一些老客户，可能也是这个原因。”老刘道。
“八九不离十，因为咱们华兴轻工机械厂附属企业公司的产品质量过硬，价格合理，差就差在这方面。”
“看来，销售科到了是该大力整治的时候了！光给压力和动力，不改变观念，不树立良好的服务意识，再这样下去，附属公司的销售形势也不会根本性好转。”
“刘经理，咱们就事论事，我可不是在你跟前告状，我觉得公司应该跟销售科讲清楚，给他们改变自己的机会。”周建平道。
“以前已经给了很多机会，以后他们没有机会了。”老刘的话意味深长。
隔了一天，刘经理找销售科老方谈话，“根据形势发展的需要，公司决定将销售科改为一个开放性科室。”
老方不明其意，“刘经理，什么叫开放性科室？”
“所谓开放性科室，就是人员不固定，进出自愿。你要愿意继续做销售，可以留在销售科，如果不愿意做销售，也可以把你安排到别的科室。”老刘对手下算是做到了仁至义尽。
“你的意思，科长这个位置也不固定？”
“对，即使你愿意继续做销售，如果还想当科长，也得重新竞聘。”
“竞聘？那就是说还有别人跟我争？”老方还在梦里，以为销售科长非他莫属。
“不能说有人跟你争，因为销售科长这个位置已经不再固定，谁有能力都可以当，你要想当销售科长，就得参与竞聘。如果你觉得自己有优势，那就留下来，要是心里没底，我可以把你调往别的科室。”
老方略一思忖，“我倒想看看，谁要跟我争这个位置。”
第20章 同场竞技（5）（）
其实老刘没有什么竞聘计划，搞竞聘只是他针对老方的一个说辞，目的是想让老方知难而退，毕竟真要搞竞聘，还要进行不少准备，例如设置题目，拟定指标，主持答辩，邀请评委等等事项都很麻烦，另外，如果老方通过竞聘而落选，他一定会很没面子，必将跟同场竞技的人产生矛盾，老刘性格温良，他不想在同事之间制造这样的矛盾。
本想关照下属，谁知这个老方还想较真，他愣是没能理解领导对他的一番好意，这让老刘有点无奈。
按照老刘的预想，他想先把老方调离销售科，然后直接任命周建平为新的销售科长，既简单又省事儿，但是，老方这家伙不仅不领情道谢，还非要留下来搅和。
老刘考虑再三，害怕老方没有听懂他的意思，他要再把其中的利害关系跟老方讲清楚，如果老方执迷不悟，最后下不了台，可就怨不得别人了。
“现在销售形势严峻，任务重，压力大，你到别的科室，工作轻松一些，那不很好吗？”老刘劝说道。
“多谢领导关心，我也想去别的科室享受清闲，但我更想看看那些跟我竞争的人都是谁，他们哪方面比我强。”老方很固执。
“这么说，你留下来参与竞聘的唯一目的就是不服气？工作什么的都不重要？”老刘已经产生了反感。
“这个，”
“如果�
