扬帆1980-第14章
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“你说得对，销售科的所有人，包括科长，都应该用业绩说话，有销售业绩，证明你适合这项工作，通过努力也打不开销售局面，只能说明你不适合做销售，自己应该主动申请调离。建平，我让办公室工作人员给你准备一些纸笔，你到隔壁办公室，把你的想法和咱们讨论得到的共识，整理成一个方案，涉及的指标越详细越好，时间不限，整理完成后，咱们再进一步讨论，你觉得怎么样？”
这是领导给自己安排的工作，周建平当然得遵照执行，他把自己关进老刘隔壁的一间小办公室，用了三天时间，草拟了一份“附属企业公司销售政策实施办法”，老刘过目后，对个别指标提出了意见，两人再次进行了一番商议，最后确定下来，打印后成为公司红头文件下发到科室。
下发红头文件后，周建平借故在机关办公室多呆了一天，他第二天才回销售科，为的是尽量减少人们对他的猜忌。
上午八点，周建平刚在自己那张小办公桌前坐下，销售科长老方走过来递给他两页纸，“其他人都看过了，你也看看。”
还用看吗？这就是周建平自己起草的文件，上面的内容他都能背出来。但他不能让销售办公室的其他人看出他的表情，还是从头到尾仔细看了一遍，随后，把文件送回方科长办公室。
老方来到业务员呆的大办公室，他拉把椅子坐下来，“现在人齐了，公司下发的文件大家都看了，按公司规定，从下个月起，咱们这些人的工资就要按文件执行，大家说说自己的打算。”
众人七嘴八舌，议论纷纷。
“这些制定政策的人，站着说话不腰疼，跟我们定了这么多条条款款，他们以为销售工作那么好干？”
“销售业绩跟工资收入挂钩，真是前所未见，我们同样上班八个小时，凭什么要少拿工资？”
“销售业绩提成，说得好听，真要超额了，他们能兑现吗？怕是公司办公室那些人都不会答应吧。”
“扯淡！销售业绩不好，主动申请调离，工作岗位可以随便挑选吗？”
。。。。。。
方科长觉得这些发言都没有意义，见周建平一言不发，而他却很想知道周建平的见解，“建平，文件你也看了，你有什么看法？”
“哎哟，我嘛，什么看法？怎么说呢？刚才大家说的我也听的很清楚，不过我觉得既然上面颁布了这项政策，估计也有他的道理。”周建平说着模棱两可的话。
“你说的道理，指的那些方面？”
“按我的理解，这项政策起码为业务员出去跑业务提供了动力。谁都知道，出差跑业务，起早贪黑，忍饥挨饿，吃苦受累，如果不比别人多挣一份钱，谁愿意主动出去遭那个罪。这回文件上说了，你吃苦受累，只要业绩好，公司给你提成，让你增加经济收入，这就好像是对你的奖赏，不再像以前那样白干了。”
“好是好，这样的政策以前从来没有过，公司到时候能兑现吗？”还是有人持怀疑态度。
“在生意场上，讲究个信誉，如果言而无信，以后就没人愿意跟你打交道了。我想，这么大的附属企业公司，白纸黑字，红头文件，落款还盖有公司的大印，不至于不顾自己的声誉吧，方科长你说是不是？”
老方点头称是，但感觉整个销售科面临着前所未有的压力，尤其去年从基层调来销售科的两个年轻人，都是老方的亲信，这两个年轻业务员根本不会跑业务，老方原本想带带他们，现在出了新政策，他们的处境令老方担忧，老方道：“你们老业务员还好点，新来的业务员，压力更大！”
无论销售科的人对新政策有多大的意见，文件一旦下发，就得贯彻执行，他们知道，从下个月起，在工资上就要动真格的。于是，所有业务员，包括科长老方，都离开了办公室，走向全国各地的用户。
要说跟客户打交道，察言观色，谈吐交流，顾客心理，迎来送往等等方面，销售科这帮人，包括老方在内，没有哪个比得上早已在严酷的商业环境中历练过两三年的周建平，别人谈不下来，甚至已经放弃的业务，周建平接过去最终却能谈成，同事们对他充满了羡慕嫉妒恨，但是没办法，这就是能力，而且这种能力还不是想学就能学得会的。
一家名叫红星肉联厂的企业，生产火腿肠，需要食品防腐剂，而且用量比较大，他们原来用的就是附属企业公司的产品，去年上半年被另一家企业的产品顶替，附属企业公司便失去了一个大客户。老方先后派了两名老业务员去做工作都无功而返，最后自己亲自上阵，也没能收复失地。
周建平听说过这件事，还知道老方已经放弃了这家用户。
红星肉联厂虽然地处另一个城市，但与华兴市相邻，不到一百公里的距离，周建平不动声色，出差来到这家肉联厂所在的所在地，找了一家小旅馆住下来，通过打探，周建平知道了肉联厂供应科主管这种原料进货的业务员。
来到肉联厂的大门口，门卫照例要跟周建平要介绍信，这回他身上还真带了单位开具的介绍信，但他并不打算直接去厂里供应科找那位业务员，“我不进厂，朋友让我在门卫办公室等他。”
第18章 同场竞技（3）（）
一连两三天，临下班前一个来小时，周建平准时出现在肉联厂门卫办公室，为了消除人们的反感，尽管周建平本人并不抽烟，但他每次都带着一包烟，进屋后给每人发一颗，剩下的烟便扔在桌子上，让人随便抽，他自己则坐下来看报纸。
第四天上午十点多，周建平又来到门卫办公室，他跟在座的人敬烟的时候，被称作班长的人问他，“你还没见到你的朋友吗？”
“据说他出差了，不知道哪天回来，我就在这儿等他吧。”
“你的朋友哪个部门的？叫什么名字？”
周建平报出了供应科那位业务员的姓名，对方很热心，“这个人我认识，要不我用内部电话帮你问问他们科里的同事？”
“谢谢，不用麻烦了，出差在外，他们科里的同事也不一定知道他哪天回来，我不着急，还是在这儿等他吧。如果我在这里打扰了你们的工作，那我就到门外等候。”周建平一副很自觉的样子。
“不，你在这里并没有打扰我们，你请便。”说着，班长顺手递给周建平一摞当天的报纸。
周建平明显感觉得到，他每天带来的一盒烟，起了很大作用。
中午十一点半，下班的人群向厂门外涌去，过了大约十分钟，班长拍了一下周建平的肩膀，“你看，那不是你要找的那位朋友吗？看来出差回来了，他正下班往家走呢。”
周建平从窗户里顺着班长手指的方向看去，那是一位身穿灰色人民服的三十多岁年轻人，他嗖地站起身来，“对，是他！”其实，他根本不认识那位业务员。
快步迈出门卫办公室，周建平大步跟着穿灰色人民服的人，但他并未追上去，而是特意跟那人保持着十几米远的距离。
到了职工住宅区，灰色人民服拐进了十号楼的二单元，周建平记住了这个地址。
傍晚六点半，天色完全黑了下来，周建平从小旅馆出来，在附近的商店买了点烟酒水果之类的礼物，到达十号楼前面，已是晚上七点多，他向路灯下几个正在下棋的人打听供应科宋业务员居住的楼层，“小宋呀，他家住在二单元五零一号。”
周建平道谢以后，提着礼物上了五楼，在五零一号门上敲了几下，“谁呀？”开门的，正是周建平中午看见的那位穿灰色人民服的年轻人。
“请问这是供应科宋业务员家吗？”周建平佯装不认识对方。
“我，你？找我有事儿？”
“哦，看来你就是我要找的人，不知能否让我进屋说话？”
“哦，当然，请进！”
这也是旧式楼房，不过无论面积还是屋内陈设，比马兴伟家那个房子都要差远了，这个房子的面积大约四十多平方，除去门厅兼客厅，里面只有一间起居室。
女主人陪着孩子在里屋写作业，宾主分别在两把木质靠椅上坐下来，“你是哪个单位的？找我干什么？”主人问。
“宋业务员，我是华兴轻工机械厂附属公司销售科新来的业务员，我叫周建平，初次相见，一点薄礼，不成敬意。”说着话，周建平把提着的袋子放在主人跟前。
一听华兴轻工机械厂附属公司，主人顿时明白对方的来意，虽然对那个单位的销售人员没有好感，本想不给周建平好脸色，俗话说当官不打送礼的，看见周建平双手递过来的礼物，主人说话的语气平和了一些，“你是新来的业务员，怎么找到我这里的？你们单位以前的同事都没跟我见过几次面，他们也不可能知道我住这里。”
“不瞒你说，我到你们这里好几天了，经多方打听，才知道你分管采购我们公司生产的添加剂，我怕给你带来不便，就没到厂里的供应科去拜访。为了认识你，我到肉联厂的门卫办公室一连等你四五天，他们问我为什么不直接去供应科找你，我谎称你出差了，不知道哪天回来，只好一直在厂门口等待。”
“是吗？你一连几天去门卫办公室，不怕那些人烦你吗？”
“宋业务员，我自己从不抽烟，却每天带去一包烟，放在门卫办公室桌子上随便他们抽，谁知道是不是那包烟起了作用，反正没看出他们烦我。那个班长说他认识你，还要帮我往供应科打电话跟你联系，我说你出差没回来，他才没跟你打电话。今天中午下班时，我正在看报纸，那位班长指着一位穿灰色人民服的人告诉我，说你出差回来了，下班正往家走。正是通过他的指点，我才认识了你，从门卫办公室出来，我跟在你的身后，直到你拐进10号楼的2单元，我就知道了你家的住处。”周建平讲着自己的故事。
“哎哟！你这样的销售人员我还是第一次见到，这样的事我也是第一次听说，搞销售能把工作做到这种程度，真不简单！我佩服你这种工作态度。”老宋被周建平的举动感染了。
“初次见面，称兄道弟是我高攀，但社会上讲究这个，咱们都是年轻人，我的年龄应该比你更小，管你叫一声宋哥，不知是否冒犯？”前几年的历练，加上周建平也看过很多书，他对怎样跟人联络感情，早已驾轻就熟。
“冒犯二字从何说起？咱们都是跑业务的，社会上人与人之间交往，根据年龄大小，称兄道弟很正常，称职务，你我都是一般职工，没有一官半职，要不像港台一样称先生，旁人听见觉得好笑，相互之间也不习惯。”老宋倒像是个豁达人。
“宋哥见多识广，我刚涉足销售业务，以后还请多多指教。”
“不敢指教。请问周老弟，你来找我有何贵干？”老宋显然是明知故问。
周建平不慌不忙，“没事儿，我找你主要想跟老宋大哥认识一下。”
“哦，你们公司现在的销售情况怎么样？”
“一般吧，还过得去，虽然失去了一些老客户，但我们又开发了一批新客户。”周建平不能随便亮出底牌。
往下聊的全是一些毫不相关的话题，对于业务方面的事，周建平只字不提。
周建平表面上心若止水，老宋却沉不住气了，“你们单位以前一直是我们的供应商。”
“是吗？我到销售科时间不长，没有人跟我讲这些往事。”
“知不知道我们现在为什么不用你们的产品？”
“不知道，也许我们产品的质量不好，或者价格太高，产品不受客户待见，不外乎就这些原因，难道还有别的原因吗？”周建平故意装出一副不知情的样子。
“恰恰相反，你们的产品质量最稳定，价格也不是最高的。”老宋道。
“哦，既然如此，我们的产品为啥还被红星肉联厂给赶了出来？”
“刚才说了，我敬佩周兄弟的工作态度，否则我不会告诉你这些。”
“多谢宋大哥高看，小弟受宠若惊，请大哥明示。”
“其实，你们的产品有质量上的优势，价格也不贵，但你们差在售后服务上，而且从不愿意跟客户沟通。”
“大哥能说的具体一点吗？”
“比如，我们车间在生产过程中，为了配料时用起来方便，提出改换小包装，将二十五公斤一件的包装改成十公斤一件，你们的销售人员说啥也不同意，不知道是他们嫌麻烦，还是你们公司生产车间嫌麻烦。另外，你们的销售人员根�
