科技营销-第17章
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这也促使在他们招标的时候就会指定几个厂家的产品。
就如同绿地，他会指定报警产品只能在LD、SJ中采购。当然，马上就会多出来一家HW；各方都有自己的算盘，相互制约之下，便谁也不好完全的左右一个项目。
丁杰不表现的友好，更不表现的反感，也正是因为他知道，以后说不准会跟眼前这个小子合作，起码在绿地的工程中，以赵阳和这小子的关系看来，那免不了的。
可如果说走得太近，难免到时候不好意思拒绝其他项目的合作。
所以，商人，都是不可能真正成为朋友的，只有利益才是永恒的朋友，这也是丁杰一贯主张的。
三位都落座，菜品便呈了上来。
江海实际上也不知道丁杰和赵阳的口味，所以只是以揣测的心思询问这里的服务员，结合江南人的口味加上本店的特色，江海是点了八道菜。
芦蒿炒香王，官礼板鸭，香辣干锅虾，毛氏红烧肉，炸藕夹，农家粗粮汇，百鸟归巢，石锅鱼；
当这八道菜陆续上来，赵阳啧啧了两声，看来菜品还是蛮符合他的口味。
但其实，赵阳这发出的赞叹声，实际上是对江海点这么多，这么丰盛的菜的暗示性褒奖。
起码，他约的丁杰来见面，这菜品自己不输面子。
做工程的人，大老板，面子是他们的命，也是自我价值的所在。俗话说，人要脸，树要皮，说的就是面子。对赵阳而言：面子就是他为自己挣得的一种在公众中的个人形象。这一点，尤其的重要。
酒桌上。
赵阳和丁杰谈笑风生，期间赵阳也有暗示丁杰照顾一下新来江南开展业务的江海，趁这机会，江海也跟丁杰好好地酌了几杯。
话说，中国就是人情的社会，在几次推杯换盏之间，丁杰的防备之心慢慢放了下来，关系亦亲近了许多。
江海一句句温暖的话语，使得丁杰那张古井无波的脸慢慢舒展。之后，江海再次端起酒杯，豪情说道，“丁哥，我喊赵总赵哥，所以我也就喊丁总你丁哥了，我这个人是这样，业务做不成，还可以当朋友。丁哥在上，我江海敬您一杯。”
丁杰可是知道北方人能喝，却没想江海如此能喝，那一瓶白酒，自己和赵阳每人倒了半杯，剩下的全都给江海报销了。
丁杰听得出江海话里有话，实际上，这也是江海在引导丁杰进入自己的“客户购买圈”。
丁杰把江海的酒杯拦下去，说道，“江海，你先把酒杯放下，听我说。”
“您说。”江海酒杯只是让了让，却还捏在手中。
“是这样，赵哥今天介绍我跟你认识，我就算不给你小江面子，也会买赵哥的面子。不怕你不爱听，我跟你萍水相逢，彼此也都不了解，要我白白给你业务，我真不会那么做。但是赵哥说话了，我就给你一个单子，我马上有个项目消防要进场，一共是30万平米，CBD大厦，宾馆，包括酒店，高档楼宇；大概会有设备五千点左右；我也不瞒你说，我之前打算用QN的，只要你的报价跟它差不多，我就给你做。”
丁杰这句话听起来豪情万丈，实则破绽百出，QN那是二线品牌，跟HW本就不是一个档次。
PK到同一价格，怎么可能。
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22、资产大厦，报价博弈（）
江海笑了笑，无妨直言，“丁哥，那我可能真做不了，因为您这是在为难我啊，您肯定也知道，我们HW是一线品牌，质量没的说，我们的产品定位包括客户群跟对方不太一样。”
“你的意思，QN就不行？”丁杰有点不悦。
因为，丁杰跟QN的江南｜区域的销售经理蒋伟关系可比江海好得多。
在他听来，自己选择的产品被对方贬低，这实际上更是对自己的一种否定。
而做销售的，最容易犯的一个错误就是，在客户面前毫不掩饰得否定竞争厂家，其实这也否定了客户的判断力，否定了客户做事情的能力，你不尊重他，他怎么会给你机会？
江海在这一点上，已经做到谨慎对待了，可他没想到丁杰如此敏感，笑着解释，“丁哥，我可没说QN不行啊，QN在售后服务上边一直是我们HW需要学习的；但有关这一点，我请丁哥您放一百个心，调试售后这一块我是非常重视的；尽管我们的产品比同类厂家稳定性高，可就像是宝马，开多了它也抛锚；这电子的东西时间长了，难免会出现一些问题。”
“可话说回来，我们HW的产品，问题的确要比其他厂家少一些，这对于咱们维修维护来说，又节省了开支不是！我不晓得丁哥你们来的时候，门口还有没有工程维修的人在，刚才他们就因为门口的感应门系统故障，花了好几千块钱更换了一个探头呢。你说说…前边是为了省钱选了便宜的产品，可之后呢…”
江海话说到这就不用再往下讲了。
这正说到了丁杰的心坎。
做工程的，它还有一个切身的利益问题，那就是关于工程的维保，售后。
维保是非常重要的一环，交付给甲方的工程，甲方在谈判时就会扣留乙方、也就是施工方一定的质量保证金，这也是为了确保在产品出现问题能第一时间找到乙方解决。
而这笔尾款能否顺利的拿到，也取决于施工方解决处理问题的能力，这就跟厂家提供的产品息息相关了。
产品质量好，那问题就比较少，维修的费用自然低，同时还能赢得甲方的信任和口碑；若是产品质量有问题，今天这个烟感器报警，明天那个温感器误报，反复的维修保障，成本增加，施工方到头来得不偿失。
丁杰怎么不知道HW品牌。在江南，之前也是有代理HW的代理商，自己是用过的。你别说，品质还真的可以。
说到死，关键就是价格。
见赵阳在一旁有着跟江海一样的期待眼神，丁杰退一步道，“那好，小江，只要是你的产品报价比他高两万以内，那我这个工程就给你做。”
“我这够意思了吧？不过丑话我说在前头，要是高出了两万，那我就无能为力，毕竟QN的产品也是不错的，我跟对方也有着长期稳定的合作。”
“话我只能说到这了……赵哥？”
丁杰看去赵阳，后者哪里能说什么，目光逼向江海，“江海，你说呢？”
“丁哥这么说了，那我当然要说好啊。”
江海其实也不能再多说了，尽管他知道，这个项目如丁杰所说的情况，的确有点困难。
可是为了占领市场，先把眼前的局面打开，江海必须想办法拿下这个项目，做出业绩是当务之急。
“来，谈好了那就喝酒。”
赵阳举杯，“小江，老丁，来，为了你们能够愉快的实现这次合作，干杯。”
江海高举酒杯，“恩，感谢丁哥给予我机会，我一定争取拿下。也谢谢赵哥百忙陪我抽空喝酒。”
“好了，都别说了，都在酒里。”
“恩，干杯。”
三人碰杯，豪饮。
酒过三巡，杯盘狼藉。
江海借厕所名义出去买了单，并且直接安排了楼上的泡脚按摩服务。
这一点，江海有点无师自通。
他在酒席上，也意识到赵阳为什么安排在如此高档的地方，这里，不仅仅是喝酒吃饭。包括其他人性化的服务更是一应俱全。
丁杰既然和赵阳如此交好，谈笑间樯橹灰飞烟灭，那自然两人的志趣有共通。
所以，对于唱歌，泡脚，按摩，丁杰自然是不反感的。
从包间出来，江海搂着两位老哥往楼上去，也没说还有其他的节目，这两位却先心领神会了，轻车熟路地往上边走。
赵阳拍了拍江海的肩膀，笑咯咯地打了个饱嗝，冲着江海再次竖了个大拇指。
这一役，江海花掉了六千多，特么的高档酒店消费就是贵，连上上次花掉的那三千多，一万块钱的系统提成就这么花光了。
不过，江海这钱花得踏实。因为在丁杰上楼之前，他把一个姓徐的电话号码交给了自己，还对自己说，跟这个人打电话，给他要一下项目采购清单。
尽管江海三分醉意，但是一想到有一个大工程项目正等待着自己的攻坚，成败的关键是自己的报价能否比对方高两万以下，江海一刻都没停得拨去了号码，都忘记了丁杰可能还没有去跟对方说。
您拨打的电话正在通话中。
……
您拨打的电话正在通话中。
江海觉得，一定是丁杰再吩咐这件事，所以打了两次没拨通之后，就没再继续打了。
联泰香域滨江，
一栋12楼某户。
徐非刚接听完丁杰的电话，一巴掌就拍在了桌子上，火冒三丈地啐骂道：“这个丁杰，他把我当成什么了，老子不干了，TNND#％％。”
“怎么了，老徐，这还骂上了呢！”
“你不知道，就是那个我给你说的资产大厦的单子。这个单子本来我都跟人家说好了，事成之后会给我一万块钱的好处费，可是这个丁杰他竟然又找来一家供货商，还说什么价格只要对方不超过我这家两万，就选用这一家的，你说他什么意思？”
曹文芳本是见丈夫火冒三丈，过来询问的。一听这话，顿时觉得不对劲了，“不对啊，不会是你们老板这给你旁敲侧击，他知道你吃回扣的事情了？”
“不可能！”
徐非断定道，“我跟QN的蒋伟都说好了的，当初我把他顺利推进我们公司采购名单，他的底价只是给我，跟公司签的合同，都是在我这个价格的基础上增加了百分之十，比较大的单子他会给我一些好处，这都是行里的规矩，不能为外人道说的啊。”
“那是不是蒋伟跟丁杰两人关系好了，把你出卖了呢？那个蒋伟我看也不是什么省油的灯。”
徐非听老婆这一点，也在斟酌这件事了。
但他一思量，就觉得不是蒋伟的搅局。
“不会，蒋伟不会办这么傻的事，一定是这小子给丁杰灌了什么迷｜魂汤……可你提醒我了，这事我要给蒋伟透个信。”
徐非心里明镜，这件事不可能是蒋伟所为，他这么做，对自己一点好处都没有；何况现在的情况，明显是丁杰想要把QN换掉，他说的那个HW一定是跟丁杰说了QN的坏话，否则不可能价格超过了两万之内，丁杰就会选用他的产品。
徐非没有打电话说这事，而是直接约了蒋伟在自家附近的迪欧咖啡馆见面。
油绿如菠菜一色的咖啡馆，
里边鲜有人喝咖啡，
只不过靠近窗边的两个中年男子，他们眉头紧皱。
“丁总真的这么说了？”
蒋伟直到坐到徐非的对面，亲口听他说了这件事，仍然有些不信。
自己这段时间跟丁杰接触很频繁，两人一起吃饭喝酒，攻坚之下，关系甚好。蒋伟不信，他一个新来江南跑业务的小子能撬动自己的单子？
“蒋伟，说真的，我也不愿意相信这是真的，但千真万确，丁总就是这么跟我说的，只要对方的报价比你高两万之内，资产大厦的这个单子就会给对方做。”徐非无奈。
“哈哈！这个HW的看来还是个很有能力的家伙啊，短短的时间就跟你们丁总攀附上关系了。”蒋伟感到棘手，看来，在江南又多了一个有实力的竞争对手。
蒋伟眼睛一转：“不过，没关系，丁总这不还没完全被他拉过去吗，丁总其实并不一定真心想叫他做，他不也留了空间吗？只要这价格咱们控制在他价格总价的两万以下，那这单子就还是我们的。”
蒋伟邪恶地说。
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23、阴谋诡计，被人算计（）
“对，我这么晚叫你来也是专门给你说这件事的。丁总给我打了电话，他已经把对方的联系方式给我了。我到时会给他打电话，叫他按照清单先发来报价；等见了他的价格之后，你在按照他的报价，做一份自己的报价，比他价格低个两万多，螳螂捕蝉，黄雀在后，那这单子还是你的。”
徐非眼神奸诈，蒋伟听了更是开怀大笑，“徐哥真是懂我心意，那我就先谢过徐总了，事成之后，一定不会叫你失望。”
“咦，不用客套，你我之间还说什么谢！总之不能叫这个HW的进来，那样就会打乱咱们合作的节奏。这么着，我明天就给他发清单，让他尽快报价。”
“好。”
两人说着，会心一笑。
有徐非的帮忙，
