赢在路上-第6章

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当我们坐在客户面前介绍我们设备的技术和功能时，尽管坐在对面的已经是银行里技术较好的IT部门的人，但我分明看到他们拿着我们的英文宣传资料时皱着眉头，然后假装看懂了，把资料扔在一边。

但当我的同事从随身带的文件夹里拿出几张打印的样张时，高精度的打印、精美的样式设计，让客户很感兴趣。他反复询问了一些相关的技术细节，非常认可我们设备的高性能，并希望下次我们能做个详细的技术交流。

会面结束后，我们准备告辞。这时客户提出：把刚才的样张留给他，他希望给领导汇报时用。

但我的同事非常不好意思地对客户解释说：由于这个样张得之不易，没有多余的。只能下次见客户领导的时候再给领导看。

客户耸耸肩，不屑地说：〃这么宝贵当然就不能留了，你们就自己留着用吧。〃

出来以后，我问同事：〃我们卖这么贵的设备，为什么没有多的样张呢？〃

同事说：〃这个设备在中国没有样机，最早购买设备的客户都是到国外去参观后买回国的。全国装机的客户很少，这些样张都是同事从外省出差回来时带的几张，给他们就真的没有了。要是其它客户看怎么办？〃

〃我们卖这么先进的设备，没有中文说明书就罢了，你连一个中文打的样张也不给客户。那客户怎么跟你做生意？〃

果然，原本这个客户约好下周要我们去做详细的技术交流。但当我们与他再次确认时间时，他就推辞了。

第24节：第三章天才（7）

通过这次实践，我深深感觉到我们的销售存在很大问题。中国人长期处于中文环境，就算是大学里英语很好的人，分到国家单位工作，要成为一个领导，没有十年八年的努力是不可能当领导的。

而一个人毕业后有十年不再使用英语，谁还可能英语好呢？更何况我们的设备这么先进，技术又这么专业，就算是英语好、而且是这个行业的专家也未必能看懂我们的产品说明书。但我们还要把这样的资料给客户看，客户怎么会认同我们呢？

我决心把所有给客户看的资料全部翻译成中文，既可以锻炼我的英语能力，又可以提高我对技术的理解，同时为我们和客户更好的交流做准备。

通过我的艰苦努力，全公司英文最差的员工硬是为这台世界上最先进的打印机设备做出了中国市场的第一份中文宣传资料。

四

不久，公司在北京参加一个大型的设备展。这是每年一次全世界所有IT行业巨头的大聚会。

我因为培训成绩特别优秀被派到北京参加这次展览会，负责这台大型设备的功能介绍。

第一次参加这样的大型展览会，我很兴奋，也很紧张，生怕展览会上出什么差错。所以，从接到任务开始，就把设备的所有功能背的滚瓜烂熟，连坐在飞机上也念念有词。

这是本年度最大也是最后一次的大型行业设备展，我也是第一次亲眼见到这台〃大名鼎鼎〃的打印机的庐山真面目。培训时老师讲的一些竞争对手和行业配套的设备也都有展出。我们公司一共派了三个人负责这个大型设备的介绍。我们轮流值班。

在我休息的时候，我拿出当年调查玻璃胶市场的干劲和方法，把所有场馆的摊位都转遍了，拿了几十斤重的资料回来。

为了方便自己去竞争对手那儿问一些技术细节，又不被对方发现是〃探子〃〃，我先用自己的名片交换一些与我们相配套公司的名片，然后把这些名片的电话记录下来，再用他们的名片与竞争对手交换名片。这样他们就把他们产品的技术独特性、甚至对我们公司技术的攻击点都毫不保留地告诉我，给我上了一堂真正的培训课。

除此以外，我还认识了所有与我们相配套的设备厂家的销售和技术负责人，了解到整个行业的状况，认真学习了他们的设备特点，以及了解了双方协调配合为客户提供整体方案的好处。并与他们约定将来我们可以互通信息，互相配合，给客户提供最好的全包一体化的解决方案，真正地实现双赢多赢。

想到上次与同事见客户时，连多余的样张都没有。这次高科技设备就在眼前，我不客气地带了几千份样张回广州，连同展览会上的资料，托运行李时大大超重。好在同事一起飞，机票有好几张，没有罚钱，大家都笑我是不是到北京搬家来了。到广州取行李时，我的行李箱的轮子被砸坏了，可能是行李太重，搬运行李的人把行李扔到地上时砸坏的。但我还是非常高兴，因为我的收获太大了。

第25节：第三章天才（8）

我回来以后，就把从北京带回来的所有竞争对手的产品资料和配套设备的相关资料归类，然后把它们全部扫描成电子文档，做了一个共享目录。那时广州不是公司的总部，平时找总公司要些资料很难，了解竞争对手的资料更不容易。经过我对这些资料的归纳和整理，大家再找相关的资料就非常方便了。

此后没几天，北京的同事查找某个竞争对手设备的性能参数，打电话给我。他十分感慨：

〃我们这些在北京的人，一年到头不知参加多少次展览会，但我们最多就是把资料拿回家，看一下就丢了。就是公司市场部的同事也从来没有人管这个事，一到要投标的时候，就到处找对手的资料。只有你是第一个想到要做这件事的人，真是太了不起了。我们要强烈推荐你去做市场部经理，这样我们销售员就有福了。〃

五、

一个月的学习培训时间很快就过去了，我自己真正要开始独立工作了。

1999年，一个单位买一台2万元的复印机已是好单位，我负责的行业是邮政局：一个2万元复印机都不愿买的单位，你要卖的居然是500万的打印机。

我千辛万苦约到第一个大型邮政局的领导，在听了我对设备的介绍后，兴致勃勃地问：〃你说的这个设备不错，卖多少钱一台？〃

我很小声地回答：〃500万。〃

〃什么？500万？〃客户一听到这个价格，把桌上的水杯都给掀翻了，马上把我轰了出去：〃我们不需要这样的产品，我们没钱买。〃

好在我对此早有思想准备，在客户还没丧失理智前赶紧提出一个小要求：〃不好意思我是刚负责邮政行业的新员工，我的确不了解你们需要什么。如果可以的话，是否能把你们过期的不要的报纸、杂志借我回去研究一下，看完了我就还给你。〃

客户一愣，马上明白了，说：〃放在墙角的杂志和报纸你都可以拿走，不用还了。〃并且立刻用欣赏的口气对下属说：〃你们帮她把这些拿到车上去。别的销售员都是把他的资料留下来，让我学习，你是第一个要拿我的资料回去研究的。好，有什么不明白的地方随时来问我。〃

其实这一直是我做销售的原则：碰到客户拒绝时，千万不要强行再介绍自己的东西，而是应该立刻停下来，倾听客户真实的声音。

此时此刻，客户的声音是：我不需要你的产品，不合适。

而你要做的就是：对不起，我没有了解清楚你们需要什么，所以我从现在开始了解你。

回公司后，我花了一个星期认真研究这些旧资料。我发现虽然他们不需要我们的设备，但我们公司却需要邮政的生意：

由于公司的其它部门销售办公型的复印机，最需要了解的信息就是新开张的公司。而新开张的公司往往都会通过邮局发信给关系客户，这样我们就可通过邮政把我公司的产品资料寄给这些新开张的公司。既帮助我们公司其它部门销售，又给了邮政一些新的生意，实现了双赢。

第26节：第三章天才（9）

再深入研究后，发现邮政局真的有很多很好的业务。只是因为刚从国营转为市场经营，营销经验还不成熟，许多业务的推广还做得不够。

凭着自己市场营销的经验，在认真深入研究邮政的业务后，我撰写了一份《邮政局市场营销策划方案》。

这份报告引起了省邮政局高层领导的高度重视，为此专门请我去认真介绍了这个方案，并十分赞赏：〃没想到这样的方案居然出自一个外企员工之手。只有非常热爱邮政的人才能做到这样的事。我们邮政局感谢你，也要向你学习。〃

就这样，我与邮政局建立了非常好的关系。他们真心把我看做是他们的顾问和朋友。

可是，我的销售却没有任何进展。其实　500万一台的打印机和5万的打印机相比，最大的差别就是打印速度快，打印量大。价格贵100倍，打印量就会大100倍。但过去邮政的业务量一直很小，只是做一些传统的打印业务，已有的打印机完全能满足目前的业务状态，所以就不可能买这么昂贵的打印机。

就在我几近绝望的时候，一天，我的一个做制造业的同事回来，生气地说：〃这么贵的打印机，怎么卖？客户都说你们去打劫银行好了。〃

这句话象一道彩虹从我头顶划过。

我一拍大腿：有了。虽然其它行业有成功案例，可也只是极少数客户购买我们的设备。但这些行业的中小客户也需要制作同样的东西，那他们找谁做呢？

邮政局！邮政局可以帮他们做。

因为邮政局就是一个对外营业的窗口。过去邮政的业务量一直很小，只是帮客户做一些简单的更改地址的打印和邮寄的工作，如果把其它行业的手册、产品说明书、教材、考试卷、帐单等都打印的话，那一定量很大，这样就有机会购买我们的产品了。

我兴奋极了，立刻打电话给客户。客户听了也很高兴，但马上又叹气说：〃我们都不知道怎么接其它生意，你能带我们去接生意吗？〃

〃行，没问题。〃我豁出去了。呆在公司也不知干什么，干脆帮客户做点事。

于是，我一边给他们介绍新的生意怎么做，一边带着他们一起去找客户、接生意。

终于，功夫不负有心人。中国市场邮政行业的第一台全世界最高速的180页/分钟的单页纸打印机装在深圳了。

自第一台打印机装机后，我的销售业绩直线上升。第二年，获得公司〃总统俱乐部〃大奖。

老板在表彰我时，再一次骄傲地说：

〃She　is　born　salesman。（她天生是做销售的。）〃

六、

随着在这个顶尖的销售团队工作的越久，就越觉得这是一个〃天才〃的销售团队。

因为这个销售真的不是普通人能干的。

第27节：第三章天才（10）

不仅因为设备过于昂贵，客户只有金字塔顶尖的几个客户。还因为竞争对手是在IT行业远比我们知名度更高的公司。

虽然我们名气远不如对手公司，但我们这个部门销售的产品却是代表公司在专业领域顶尖的技术产品，在仅有的一两个技术指标领先于对手的情况下，我们的售价却比对手高出很多。

同时因为公司许多政策的限制，我们的产品全部采用直销，不经过代理商销售。在中国目前大宗生意采购全部是投标的情况下，我们的售价比对手昂贵就成了致命伤。

更难的是如同我做邮政行业一样，客户甚至我们自己都不知道这样的设备为什么要卖给客户？

所以我们要做的事是创造行业新应用。这才是为什么老板说它是世界上最难的销售的原因。以前的生意虽然难，但我们和客户都知道产品是用来干什么的，我们难在竞争上面。

但现在，我们与对手竞争已在其次，我们首先要与客户一起创造出行业的应用，而这种创造源于你对客户有充分的了解，同时客户对你也非常信任，ＺＥＩ8。电子书只有建立在非常高的合作基础上才可能共同发展新的生意模式。

自从深圳邮政的销售获得成功后，我就知道这种非一般的销售工作是不能用常规的销售方法来做事情，必须要用更高级的销售技能与客户交往。

世界著名的心理学家亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了需要层次论：他把人类需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。

一般的销售如果把与客户建立关系放在满足客户最基本的生理需求（吃喝玩乐）的关系上，还是可以的。但我们这样的大宗销售，每一单生意都有公司最高领导层的参与，对这些高层领导很难用这些低层的方法去建立关系，即使可行，也要花大量的钱、时间和精力。我曾经计算过如果要完成一单销售，至少要与十个以上的科级、处级和局级的领导建立非常好的关系，这是非常困难的事情。

所以，为了能把高端销售做好，我必须要开创一种新的高级销售模式，去高效地与客户建立长久、互助的合作伙伴关系，只有这样才会把这个高级销售做好。

正好这个时候，我参加了公司的销售技巧培训。

以前，我担任销售管理的工作，但并没有专门的