赢在路上-第3章
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第10节：第二章 跳槽（6）
公司关门，我失业了！
老天！为什么偏偏是我把钱花光的时候，你让我失业！
我欲哭无泪。
心雩心声
回过头来看这段往事，我不禁微笑，但无悔。
想来转去做销售，并不全是因为钱。诚然，没有钱是万万不能的，但世间当然有比钱更重要的东西，那就是自我价值的实现。收入是现今评价一个社会人能力高低的重要指标，做一个优秀的销售，让我感觉到我自己价值被认可。
我的人生不是肥皂剧，没有一帆风顺的童话可讲。对待事业和生活，我执着而坚持，当然也就吃了不少苦头。但困难并不可怕，可怕的是你把它当作困难！
第三次跳槽 从汽车销售到装饰公司分公司经理
喊天不应，叫地不灵！赶紧找工作吧。
经过多次找工作，看招聘启事都有经验了：
如果要求先寄简历，再等通知的公司，虽然给的工资可能要高一点，但要求的条件高，而且会反复多次面试，需要有很长时间才能决定。如果是要求直接带简历去面试的公司，往往是公司急需招人，但工资不会很高，要求也会放宽，不过上班以后的淘汰率会很高。
我是顾不上挑选好公司了，我只要能立刻上班就行。生活的压力迫使我马上要找一份新的工作。
从密密麻麻的招聘启事中挑选了一家香港的装饰材料公司，急招多名业务员拓展市场，要求携带简历直接去公司面试。
这次面试就容易多了，简单地介绍自己做过汽车销售，有一点销售经验，工资没要求，销售靠业绩提成吃饭，文凭也同样没人问起，就这样我做了装饰材料公司的销售员。
到了新公司，第一天上班，发现共有二十多个新员工一起参加培训。其实公司的主打产品很简单，就是销售粘玻璃的玻璃胶。
培训不到一个小时就结束了，但经理接下来布置了一道特殊的作业题：
〃从明天早上开始，为期两周的时间，你们最重要的任务就是每天到广州的装饰材料一条街……泰康路去做市场调研。俩个星期后，每个人要完成一份调查报告，同时需要销售一定数量的玻璃胶。达到要求的就可以留下来，达不到要求的就被淘汰。〃
广州的装饰材料市场开发的很早，泰康路一带的装饰材料一条街集中了所有的装饰材料批发商，是全中国最大最著名的装饰材料批发市场。
第二天，我们一行人一起到了泰康路。
六月的广州，已经热的要命。走在大街上，随时都感觉到中暑的晕厥感。加上泰康路又是一个人流集中的批发市场，就更加热得透不过气来。
没走两步，大街上醒目地出现了〃麦当劳〃叔叔可爱的笑脸。
第11节：第二章 跳槽（7）
立刻有人提议：〃去麦当劳喝杯可乐吧，反正还有两个星期呢，明天再去做调查也没关系。〃话音刚落，一片欢呼声，一大半人不见了。
我好羡慕他们，因为他们都是家在广州的人，他们不用付房租，甚至也不用付伙食费，所以他们可以在麦当劳的空调环境高谈阔论到下班回家。
但我不行，我要交房租，我要自己挣钱养活自己。所以我不能进去。
我只能在泰康路市场里面转圈。
起初，我去每一家有玻璃胶的地方寻问一下价格，调查整个市场有多少种品牌的玻璃胶，各自的售价是多少。很快，这方面的资料我全有了，那接下来我还要调查什么呢？
我仔细地琢磨了一下，发现我需要了解这个市场的批发和零售之间的价格比例究竟是怎样构成的。
于是，我又重新去寻价了，这次的问法就完全不同。我去这一家时就问：一支玻璃胶多少钱？去另一家问十支多少钱？再换一家问一百支胶多少钱？一百箱多少钱？我供货给你多少钱你会进货等？
通过反复不断地调查，我发现了批发和零售之间，每一级销售量都是由不同的价格组成的，而且这之间有很强的市场规律性，不是随便订的价格，遵循这个价值规律，就会非常好地控制批发和零售的定价，从而很好地控制整个市场。
再接下来，我发现所有的商铺都会同时销售很多的装饰材料，种类繁多。我想：这些商铺不可能每家都卖一样的东西，他们一定有他们自己赖以为生的独家进货产品和渠道，一旦商家因为要购买这些产品找到他们后，就顺便搭卖一些其它的产品，既为方便客户，又可增加利润，一举两得。
想到这里，我决定要努力把这条街所销售的所有产品的最大批发商都找出来，这样我就知道所有的装饰材料从哪进货了。
其实做这件事也不难：只要认真看谁家的单一品种的货摆放的最多，就知道他的主打产品是什么，再根据价格比较，确认最终的大批发商。只是做这件事需要非常多的耐心和决心，要把所有的商铺全部走遍并认真比较才行。
做完这些事后，我对泰康路和所有的装饰材料已是了如指掌了。但我还是不知道玻璃胶的客户在哪里。
于是，我在最后的几天时间里，每天站在泰康路的路口，看到好象外地来广州采购的客户，就热情地寻问他要做什么？他们有的会告诉我，我就会认真地建议他们去找他们所需产品最大的批发商，并告诉他们的准确地址。当他们惊喜地发现我告诉他们的批发商比他们自己找到的还要好时，他们高兴地回来找我。
感谢我之余，他们才想起问我是干什么，我说我是玻璃胶的销售员时，他们非常佩服，并马上从我这购买一些玻璃胶。就这样，在短短的俩个星期时间里，我超额完成了销售任务。
第12节：第二章 跳槽（8）
这两个星期的市场调查的收获真的是太大了。
它教会了我如何在一个新的领域中开始工作，如何从错综复杂的市场环境中去找规律。
更重要的是让我领悟到了：
如何把自己从单一的产品销售中跳出来，从了解自己的产品到了解整个行业的知识，从而把自己变成整个行业的专家，再来拓展自己产品的销售，就会有完全不一样的销售状况！
就这样，我轻而易举地从一群人中脱颖而出！
俩个月后，因为业绩出色，老板找我：
〃你愿意到云南昆明去开拓公司的业务吗？如果愿意，你到财务那去领一万块钱。在钱花完以前，如果有那边客户付钱订我们的货，你就在那开个分公司。〃
没有任何犹豫，我立刻答应。
虽然要独自面对去一个完全陌生的城市开展业务的担心和恐惧，但与每天都希望寻找机会、渴望成功的我来说，这是完全不需要考虑的回答。
我带着一万块钱第一次来到了昆明……这个美丽的四季如春的城市，我对它的了解仅限于：气候好、云烟很出名。
到昆明的当天，我在当地一个二星级酒店〃茶花宾馆〃住下了。大约100元一天，因为是出来做生意，形象也很重要。然后我就出门买了一张地图、一部单车。
来昆明以前，一想到春城就会感觉很美。但实际上昆明地处云贵高原，气候非常干燥，紫外线很强，太阳很毒。如果没有什么防护措施，一天下来，脸上的皮肤就会被晒伤，火辣辣地疼、脱皮。所以昆明人皮肤都较黑，且早晚温差很大，下雨就是冬，出太阳就是夏，很多外地人刚来昆明都不适应，我也一样。
当时正是盛夏，昆明的气候也异常炎热和干燥，最明显的不适就是喉咙痛和流鼻血。
但是我顾不上休息和适应，我要分秒必争！
靠着在广州泰康路学习的市场调研方法，我开始了在昆明的装饰材料市场调研。
只是昆明的装饰材料市场远不象广州这样集中，昆明的装饰材料销售店完全是散的，分布在所有的街道，每一条街、每一个居住点、每一条岔道都可能有一家装饰材料销售店。
怎么办？没办法，只有一条街、一条街地跑。
从第二天开始，靠着这张地图和这部单车，在随后二十多天的时间里，我骑遍了昆明的所有大街小巷！
每天早早起床，吃了早餐，就开始按照晚上设定的线路出发，这有点象自助游，只不过这个线路不是旅游线路，而是昆明的所有的商铺。每一条路都不要漏了，一家家做市场调查，递上名片，了解一下情况，再去下一家。
每天骑车十几个小时，渴了喝口水，饿了吃碗米线，就这样坚持了二十多天。
第13节：第二章 跳槽（9）
终于有一天，一个客户打电话给我，说要做我的代理商，并给了我五万块钱订金。
我当时除了一张名片，什么也没有。我问他：〃为什么这么信任我？〃
他说：〃我的装饰材料店就在茶花宾馆这条街上。我每天都看你早早骑车出去，很晚才回来。这二十多天来，昆明人都在议论你，说广州来了一个特别勤奋的女孩子，只用二条腿和一张嘴，就让全昆明人都知道广州来了一个卖玻璃胶的人。象你这么年轻的女孩这样能吃苦的人我还真没见过，你不可能是骗子。所以我相信等你的货来了昆明，你一定会帮我发大财的！〃
他真有眼光，谢谢他给我的信任。这种信任成就了我，也成就了他。
的确，我的货来了后，他发了大财。而我也在销售的路上迅速地成长。
我在云南开设了分公司。
仅用了不到一年的时间，从当初我来昆明时没有一个柜台销售我公司的产品，到现在没有一个柜台不卖我们的产品。同时，我们的产品成为云南省同行业的畅销产品，在公司的销售额中名列前茅，大大超出了老板的要求。
我个人也在这个过程中得到了极大的锻炼和成长！我已从当初什么也不懂的秘书，成长为营销市场上的佼佼者，我的自信心有了极速的提升，一个新的念头出现在我的头脑中：
既然我已能把一个云南省做的这么好，那下一步我的目标就要做中国市场的总经理，如果有机会做整个中国市场就太棒了！
说来也怪，人似乎只要有了想法，机遇就会降临。
心雩心声
如果人有信念，他的人生就会因此而改变。
因为有一个正确的信念，他的眼界由此而变得广阔；因为宽广的眼界，他的行为变得有目标、有计划、有坚持。
很多人都有过这样的经历：不知为什么，人生就变得很没动力，每天天亮从床上爬起来都很难，因为不知道起来要干什么。每天的生活自觉单调乏味，很迷茫自己的方向所在。
朋友，请问自己一个问题：你要什么？
这个问题我时常问自己，我也随时很清晰地回答自己……我要一个完美的人生！而这一切，就要从我做起，从当下来改变！
第四次跳槽 从分公司经理到中国市场总经理
1995年6月，当我回广州休假时，一家新加坡的润滑油公司正在招聘中国市场的总经理，我的一个朋友在他们集团公司里做事，他推荐了我。
我立刻去应聘该职位，在经过多次面试后，他们对我的面试表现较满意！但由于这个职务非常重要，我又没有任何润滑油的销售经验，亚太区的董事长和总经理面试结束后要到中国的湛江、厦门和上海考查业务情况，所以他们决定带着我一起出差到这三个城市，再对我做一次彻底考查。
第14节：第二章 跳槽（10）
我拎着行李与他们一起到了第一站：湛江。此行的目的是与湛江的中石油的高层会面。
在去中石油领导办公室的过道上，放了一个乒乓球桌。
当会面快结束时，我公司亚太区的总经理陈总问了他这样一个问题：〃你很喜欢打乒乓球吗？〃
中石油的领导说：〃是啊，我很喜欢打，陈总也喜欢打吗？〃
没想到，陈总说：〃我曾经是新加坡国家队的替补队员，但已有十年不打球了。〃
〃好啊，那我们今晚上就切磋一下球艺吧！〃中石油的领导兴奋地说。
〃行啊，好久没打球了也真想打打。〃陈总连忙赞同道。
就这样，吃完饭后，一行人又来到了乒乓桌前。
陈总与中石油的领导开始练习打。他们一打球，我就看出中石油的领导球路很熟，但姿势不太标准，属于平时喜爱打球但没受过正规的专业训练的人；我们陈总的姿势非常标准，一招一势都是专业训练出身的，但确实有十年不打球了，手很生疏，球的命中率不高，加上他现在比较胖，跑动不太灵活，所以还不太占优势。但打了一会，陈总的状态就越来越好了，很快就赢了中石油的领导。
我也是乒乓球运动的狂热分子。乒乓球是中国的国球，从小父亲教我打球后，就疯狂地喜欢上了这个运动；在整个读书生涯中，＇奇＋＇书＇＋网＇几乎大部分业余时间都是在乒乓房渡过的，曾经非常希望打进专业队，无奈中国高手太多，未能成愿。这样一直打到大学毕业后，在国营企业工作时还坚持了二三年。再以后工作太忙，也很难找到
