方圆兵法-第17章
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夺四千代就是凭借自己的灵活头脑，善于破旧创新，使自己的企业像滚雪球似地越滚越大。阿托搬家公司自1977年6月创办以来，营业额年年增长，现在年营业额已达几百亿日元，发展成全国近40个城市拥有分公司的大公司。美国和东南亚的一些国家都购买它的搬家技术专利。夺四千代现今已成为日本搬家行业的明星，被评为全日本最活跃的女企业家之一。
一条牛仔裤穿了一百多年
顾客和消费者的信任和青睐是经营成功的根本。要想赚钱，就应该去适应消费者和顾客的消费习惯，全心为他们服务，不然就会自讨苦吃。
牛仔裤作为一种风靡世界的时髦服装，从它创始人利维·斯特劳斯在19世纪50年代向淘金工人销售第一批帆布缝制的短裤起，曾经有过11多年畅销不衰的光辉历史。利维·斯特劳斯家族祖孙四代也靠经营牛仔裤而发家致富，他们所创办的公司跻身于美国500家最大企业之列。它在海外设有35处营业机构，并在12个国家设有工厂，在更多的国家和地区设有销售网，年营业额多达5，4亿美元。但是遗憾的是利维·斯特劳斯国际公司的继承人没有在这种牛仔裤畅销的好势头中看到潜在的巨大危机。
随着时代的前进，人们的审美观点和消费心理也在发生着潜移默化的巨大的变化。进入80年代之后，人们对牛仔裤的兴趣逐渐减退，而把消费眼光转向了价格昂贵的流行时装和运动服。在这个关系到公司的前途命运的紧要关头，公司的决策人并没有静下心来仔细分析一下市场行情和消费者的消费倾向，做出具有变革性和吸引力的创新举措，依旧大批量地生产着样式、品种单一的牛仔裤。与此相反，运动服和流行时装却在样式和花色上不断地适应着穿着者的口味而推陈出新，款式新颖别致，经营方式也灵活多变。同时，这些生产运动服和时装的公司有世界知名的服装设计师的加盟，影响力非凡，利维终于敌不过它们的竞争和排挤，眼睁睁地看着自己辛苦努力占据的市场一点一点地被对手割去，公司利润自1980年以来一直呈下降的颓势。面对这种困境，利维公司不得不撕破脸皮，决定裁员2400名，打破了历来的终身雇佣制，同时关闭大量的分厂，甚至抛弃了自己赖以发家致富的利维的老牌子，开始改营时装和运动服装，但绝佳的机会已经被他们白白地错过了。到手的利益却拱手让人，自己不但不会捞到什么好处，反而会大大遭受别人的排挤。
不管是别人的经验还是自己的经验，也不管它曾经引起多么巨大的轰动和效益，那只是过去的事实。时代在变，事物和人们的思维也都在同时改变，过去的成功经验作用，别人的东西也不能完全成为你的东西。以变应变，机动灵活，这样才能赚大钱。如果死守自己的祖业，不求突变，迟早是会被商潮湮没的。
与时间赛跑
为了计划一项很小的事情，大家都围坐在会议室里，乌烟瘴气，讲来评去，谁也不肯把自己意见舒舒服服地说出来。
在瞬息万变的竞争社会里，把握时机，当机立断，会比一天泡几次会议室更具有实际效益。与其把时间浪费在空谈上，不如看准机会，发挥自己的决断力，比之于崇尚空谈的人，你会先其一步，而这是这一步遥别人是很难追赶得上的。
胶东某县有这样两个工厂，1985年以前两厂的规模、生产能力和利润状况基本一样。但自1986年开始，两厂的距离逐渐拉大。甲厂利用当时贷款利息较低，而且是在税前还贷的时机，于1986年初决定贷款1500万元进行技术改造。结果一年完成，1987年即投人生产，运行良好，又紧接着碰上1988年商业抢购风，该厂到1988年年底不仅归还了贷款，而且还赚了600多万元。
与甲厂相反，乙厂却迟迟下不了技术改造的决心，1987年年底才决心技改，又由于组织不力，各备环节衔接松散无力，这样磨蹭到1989年夏天才开始投产，前后共贷款177多万元，然而这时不但利息提高，而且市场疲软，居民购买力下降，结果产品因卖不出去而积压，每年光偿还贷款利息就将近200万元，把本来就筋疲力尽的企业压得喘不过气来。
水比金子还值钱
不要净跟在别人后面跑，步别人的后尘，人们做什么你也做什么，一轰而上，蜂拥群起，结果把本来还算宽绰的经营市场弄得很窄，无法维持。别人财力雄厚，还可改产，而你也许人少力弱，早已倾其所有，只好等着破产降临。
要想到别人还没有想到的事情，赚钱是一种创新。如果总是步别人的后尘，踩着别人的脚印走路，赚钱是非常困难的。即使有幸赚到一部分钱，也是受累十足，远远逊色于从事一种创新的经营。
人类是善变的，任何一种商品都在不断改良以适应人们不断进步的需求。如果凡事大潮而动，快的话也许还能赚点钱，如果动作缓慢，非但赚不到钱，赔本的可能性会更高。凡事第一个做的人是天才，第二个做的人是庸才，第三个做的人是蠢才。所以，要想创业，就应该独辟蹊径，以奇制胜，用自己独到眼光先去发现别人末做过的事业。
19世纪中叶，美国加州出现现一股寻金热，这是发财的捷径，许多人都怀着发财热望纷纷拥向西陲的加利福尼亚。17岁的小农夫亚默尔也想去撞撞运气，但他穷得买不起船票，只能跟着大篷车，一路风餐露宿赶往加州。然而事与愿违，他在加州根本没有找到金子，却靠卖凉水赚了钱。
原来矿山里气候干燥，水源奇缺。找金子的人最痛苦的事情就是没水喝。这种需要是紧接着人们发财的欲望而出现的。许容人一边寻找金矿，一边抱怨：“要是有人给我一壶凉水，宁愿给他一块金币”，“谁要是让我痛痛快快地喝一顿，出两块金币也于。”这些找矿人的牢骚给亚默尔一个非常有价值的信息，他想如果卖水给这些人喝，也许会比找金矿赚钱更容易。于是他毅然放弃了自己辛苦奔往加州的最初目标，下力气挖渠引水。引来的水经过过滤就变成了清凉恰神的饮用水，然后把这些水装进桶里、壶里，卖给找金矿的人们。当时有许多人都嘲笑他，说他放着肥肉不吃，却要去啃骨头，有挖金子赚大钱的好活不做，却要干些蝇头小利的营生，这又何必背井离乡跑到加州来呢。但亚默尔丝毫不为所动，继续卖饮用水，结果在很短的时间里就赚了6oX）美元。这个数目在当时是非常可观的。许多人因为找不到金矿而在异乡忍饥挨饿，他却成了一个小小的富有者。
哪里有市场？
在一个保守的环境中，精明的商人会发掘出自己的宝库。一旦开发了人们的思想风气，源源不绝的需求就会从此而生。
商业发达的社会，社会需要大概已定，很难再有新的发展。这就好像被别人挖过的金矿，如果你还要去挖恐怕只能白费力气。如果你这时多花些功夫去寻找新矿，收益的恐怕不会是一点半点。经营者既要选择对市场，又要选择好经营方式，相对来说，创造市场容易，赚钱也快。泰斯手表驰名美国市场，在美国市场上每出售三块手表，其中就有一块是泰麦克斯品牌手表。泰麦克斯手表走到哪里，哪里的手表市场就会遭到巨大冲击。
当许多人都以为非洲贫困，购买力低下而不愿涉足的时候，泰麦克斯推销员却独具慧眼，决心在那里开辟手表领地。这种手表不但价格低廉，而且其推销方式和电视广告镜头也出奇地引人人胜，那就是“拷打试验”。有报道说：“泰麦克斯的推销方式完全是按照马戏团吸引观众的方式进行的。”这在相对保守的手表业中是前所未有的。
泰麦克斯的推销员造访零售店时，经常把表猛地摔在墙上，或浸入水中，以证明其防震及防水性能，公司因其所谓的“拷打试验”而在国外享有盛名。在该公司的商业广告片中，实况广播泰麦克斯手表被拴在飞奔的马尾上，或在135英尺的高处投入水中，或被绑缚在冲浪板上或是水陆两栖飞机的后面，经受种种折磨，人们可以看到它仍然走动不停。这种独特的广告宣传和促销方式，无论走到哪里都大获成功。1962年，泰麦克斯在非洲是一个很不知名的品牌，公司发动宣传攻势后，仅在1962年12月份，泰麦克斯公司就在非洲市场售出了1万块表。
别人很少涉足的事业和市场，并不见得就不能赚钱。举个最简单的例子，20多年前，人寿保险是一种人人闻之而避的事业。当时的人寿保险条例非常严格，许多顾客伤亡也得不到赔偿，只因经营者多是小中经营，只能精打细算，大量的金钱赔偿根本不可能。
再比如说国内的房地产业。十几年前根本很少有人问津，谁知却在一夕之间成为投资发财的热门，一人赚钱，许多人都群起效尤，结果，房子卖不出去，投进去的资金也无法回笼。
假如你有先见之明和过人的胆量，在几十年前就着手投资，那么到现在你就是一个赚了大钱的人了。
所以，在多数人都加以否定的事物上多动脑筋，想人所未想，不难创造出一番连你自己也惊喜异常的事业。
先发制人，捷足先登是赚钱的大秘诀。先下手为强，对于赚钱来说绝对真实。也许在你想周详考虑的时候，别人已赶在你前面开始着手实施了。所以，一有他人还未想到的新构想就应该立即着手实行。
方圆兵法（兵法二）
精明的头脑
比贼更可怕的人
生意人大都崇尚以诚经营，以信取誉。相信“一勤天下无难事，百忍堂中有太和”的策略。不因贪图小便宜而去坑害顾客，这是经营者应该倍守的原则，没有顾客，就没有自己的前途命运。在同其他生意人做买卖、谈生意的时候也要以诚信为先，不要想处处沾别人的便宜，这样才能赢得别人的信任和支持，有助于你的事业发展。
但是，毕竟是人心隔肚皮，知人知面不知心，别人的想法你不可能尽知，何况手有五指参差，人也良莠不齐，有些人就专捡别人的弱点进攻以获取不义之财，这种人比窃贼更心狠手黑，更难于提防。一旦被他们抓住机会，你就会面临灭顶之灾。所以与他人做生意，定要谨慎小心，洞悉对方底细之前，切不可剖心置腹，将自己的底细抖落个一千二净。经商时更要注意这种情况，不要有实必露，也许有一些别有用心的人正在凯觎着你的成功，如果你对人总是实实在在，也许就会因此而吃大亏。所以你要学着适当地炸些掩饰，不要把自己的实际情况暴露出来，这样才能使你达到不败的境地。
请君入瓮
“请君入瓮”这个词大家都很熟悉，但是其来处恐怕并非人人尽知了。
其实，这个成语的原型来源于唐代。唐高宗死后，武则天为了顺利走上女皇宝座，担心宗室大臣不服，于是在都门设立“铜匦’，下令说任何人都可以告密。把告密信扔进钢匦，由专人取出，并以此为由来诛杀那些行为不轨或对她不服的大臣。如果密报确实，那么告密者就可封官。胡人李元礼，因告密而得了游击将军的官衔。于是，尚书都事周兴、宋俊臣等人纷纷效法，竟相罗织他人的罪名，借此来官运亨通，随风直上。
这些人当中，数阂兴最为机敏狡诈。他不久就做到厂秋官侍郎之职。他特地豢养了数百名地痞无赖，专门从事告密活动。每当他想构陷一人之时，便命各处都来告密，因为口径一致，自然令人信服。假事也成了真事。周兴还根据多年的经验，总结出了数千字的告密经文，作为秘本传授子弟。
周兴制造了一系列别出心裁的刑具，如定百脉、突地吼、死猪愁、求破家、歹是实、凤凰晒翅、仙人献果、玉女登梯等等名目。凡是审讯犯人，一声梆响，刑具毕陈，末等用刑，犯人便早巳魂飞天外，活罪更比死罪苦，不如随口招供，还能求得速死，省得忍煎受熬。
谁知今日走运，他日遭殃。这个告密、用刑的第一号种子选手竟也吃了亏，彼人告密、说是他和别人串通谋反，蓄意夺权。武则天大惊，钦点此中第二号种子选手来俊臣从速了结此案。
来俊臣深知周兴全凭告密，用刑起家，要想让他招供可不是一件容易事。于是他特置一招，盛情邀周兴一同饮酒言欢。席间，朱俊臣向周兴说了不少赞美活，盛赞其为唐朝第一办案高手，然后十分诚恳向周兴请教道：‘调兄，现在我碰到一个十分狡猾的犯人，种种刑具都已用过，他就是不肯把供，你老兄可得赐我高招。”
正被来俊臣捧得骨酥肉麻，飘飘然自鸣得意的周兴不知有诈，借着酒兴不假思索地说：
“这还不好办。我告诉你一个最好的办法，取一个大瓮（大坛子）
