营销故事大全-第12章

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原来也是出于疏忽，售价标签上少标了一个“0”，但店主与顾客的交易就这样轻松地完成了。

从一个小小的场面管中窥豹，也可以看出一些西方商人的气度。

在雅典，两个中国人走进一家专门经营旅游纪念品的商店。商店营业面积不小，但商品的陈列非常粗放，店里没有一只玻璃货柜，铜雕银器、彩瓶挂盘、仿古大理石雕像被随意地摆在一张张木台子上。

那里的商店经常都是冷冷清清的，不像中国的商店，总是摩肩接踵，拥挤不堪。可就是这么巧，两位妇女在就要走出店门时，其中的一个大概仍然留恋某件商品吧，转身要再看一眼———就在她转身之际，她腰间的挎包将门口木台子上的一个五彩瓷瓶刮到了地上，当然摔个粉碎。

若在中国商店里出现这个场面，毫无疑问，店主要坚持索赔，顾客据理力争，指责店主商品摆得不是地方。

但这次不是。

正当那位妇女有些不知所措的时候，店主已经走到她面前，说：“对不起，没有吓着您吧。”

妇女连声道歉，问他：“要我赔吗？”

店主说：“您告诉了我，应该把东西摆在恰当的地方。请吧，欢迎您再来！”

最后的结局是这样的：那位妇女买走了一个古希腊的铜像。她的朋友大概也觉得这位店主可以信赖，买走了两个彩色挂盘。

启示：中国商人和西方商人一样，都要赚钱。然而，君子爱财，取之有道。这“道”中，良好的信誉是至关重要的，中国目前的这一代商人，很多还没有接受2000多年前我们老祖宗便行之有效的这个诀窍，他们还做着一夜暴富的美梦，根本没有建立良好信誉的耐心和教养。只知道快刀宰人，六亲不认。应该让他们渐渐上“道”。

三家宾馆

有两家宾馆，一家在火车站广场南，一家在火车站广场北。它们都在站口设有接待处，南面的一家打出的标语是：“宾至如归”；北面的一家挂住的条幅是：“旅客之家”。两家宾馆竞争了10年，也没有分出个高低强弱来。

后来，一家新的宾馆在火车站广场西面拔地而起。开业第一天，挂出巨型横幅：“吃饭免费”。这一横幅顿时使南北两家宾馆客源大减。为了摆脱被动局面，它们开始研究对策，最后一致决定联合状告新宾馆。因为这是地地道道的不正当竞争。经过两个月的激烈辩论，南北两家宾馆胜诉。

就在它们举杯相庆时，一幅新的标语从西面宾馆的大楼上飘了下来，上面印着一排大字：“躺在床上听到火车声，免费住宿！”

两家宾馆深感问题的严重性。火车站周围的宾馆最大弱点就是噪音，十几年来，两家宾馆对此讳莫如深。现在这家宾馆打出宁静这张牌，等于揭开了它们的伤疤，点到了它们的死穴。南北两家宾馆重新聚首，共商对策，最后达成协议，联合用低价与西面抗锋。于是“十元住宿”的横幅挂在了两家宾馆的门口。

不过，你现在要找到这两家“十元住宿”的宾馆已经不可能，因为北面的宾馆已经改成游戏厅、录像厅和大排档，南面的一家变成了超市。只有西面的宾馆还存在，并且依旧在楼上挂着印有免费内容的条幅：

进入大厅一分钟无人接待，住宿免费；

早晨在后山上听不到鸟叫声，住宿免费；

卧具上发现头发，住宿免费；

在餐厅，你点的低价菜没有了，只得吃高价菜，住宿免费。

启示：势均力敌的竞争中，一定要找出对手的“死穴”才能胜出对方；仅仅玩弄价格战，结果只能两败俱伤。

老农夫和服务小姐

在一个炎热的午后，有位穿着汗衫，满身汗味的老农夫，伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门，他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的柜台小姐，很客气地询问老农夫：“大爷，我能为您做什么吗？”

老农夫有点腼腆地说：“不用，只是外面天气热，我刚好路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。”

小姐听完后亲切地说：“就是啊，今天实在很热，气象局说有32摄氏度呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯水吧。”接着便请老农夫坐在柔软豪华的沙发上休息。

“可是，我们种田人衣服不太干净，怕会弄脏你们的沙发。”

小姐边倒水边笑着说：“有什么关系，沙发就是给客人坐的，否则，公司买它干什么？”

喝完冰凉的茶水，老农夫闲着没事便走向展示中心内的新货车东瞧瞧，西看看。

这时，那位柜台小姐又走了过来：“大爷，这款车很有力哦，要不要我帮你介绍一下？”

“不要！不要！”老农夫连忙说，“你不要误会了，我可没有钱买，种田人也用不到这种车。”

“不买没关系，以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。”然后小姐便详细耐心地将货车的性能逐一解说给老农夫听。

听完后，老农夫突然从口袋中拿出一张粥巴巴的白纸，交给这位柜台小姐，并说：“这些是我要订的车型和数量，请你帮我处理一下。”

小姐有点诧异地接过来一看，这位老农夫一次要订8台货车，连忙紧张地说：“大爷，您一下订这么多车，我们经理不在，我必须找他回来和您谈，同时也要安排您先试车……”

老农夫这时语气平稳地说：“小姐，你不用找你们经理了，我本来是种田的，由于和人投资了货运生意，需要买一批货车，但我对车子外行，买车简单，最担心的是车子的售后服务及维修，因此我独生子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家，每当我穿着同样的旧汗衫，进到汽车销售厂，同时表明我没有钱买车时，常常会受到冷落，让我有点难过……而只有你们公司，只有你们公司知道我不是你们的客户，还那么热心地接待我，为我服务，对于一个不是你们客户的人尚且如此，更何况是成为你们的客户……”

启示：顾客购买的除了商品，还有优质的服务，如果缺少了后者，再好的商品也抓不住市场。

好奇是人类的天性

日本有家商店，本来生意清淡。后来老板娘根据孩子好奇心的特点，在商场顶层设了一个小动物园，兼营金鱼、热带鱼、乌龟等小动物，并且布置了引人注目的广告。受好奇心的驱使，孩子们纷纷要求家长带着他们去这家商店看小动物，家长便常常带着孩子光顾这家商店，同时顺便购买一些物品，结果这家商店顾客盈门生意十分兴隆。

美国有家食品公司，生产的水果罐头曾一度无人问津。为摆脱困境，老板遂思得一巧计———在罐头上印上谜语，并注明打开罐头吃完东西，谜底就在罐底。这一新奇招数竟然使得消费者争相购买其水果罐头，产品顿时从滞销变为畅销，打开了市场。

日本三越百货商店开张时，生怕不能引起人们的注意，于是他们特意雇了20名美女，让她们穿艳光四射的古代和服，头发也梳成了古代妇女的发型，脸上敷着胭脂，打扮得花枝招展，成群结队地在街上走，人们看了觉得非常稀奇，围观的人越聚越多。此时，她们就走进三越百货店里，一会儿就见不到影子里。随观的人们涌进店里后，看到店里的商品琳琅满目，非常惊奇，纷纷停下购买，因而开张的第一天，三越店就赚了大钱，并给人们留下了深刻的印象，从此生意一直红火。

启示：好奇是人类的天性，巧妙地利用消费者的好奇心，用新颖独到的服务满足消费者的喜好，也会给商业经营者带来滚滚财源。

老鞋匠的智慧

一次，一个老鞋匠正在和几个老人闲聊，走过来一名穿戴入时的妇女，送来一只皮鞋问老鞋匠：“师傅，你看这鞋能修吗？”

老鞋匠看了一眼，说：“您看我有活正忙着呢，您如果着急，里边还有几个修鞋的。”

妇女的确不愿意等，就朝里走去了。

有人便不解地问老鞋匠：“为什么有活来了，你却给支走了呢？”

老鞋匠笑着说：“你看那只鞋做工精细、皮质又好，少说得上千元，如果修不好，弄坏了咱可赔不起。不是我夸口，我不敢接的话，别人也绝对不敢接，最后啊，她一准儿回来。”果然，那妇女不大会儿工夫就又回来了。老鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看：“您这鞋得认真仔细地修，很费时间的，您明天来取吧。”妇女虽然不太情愿，但也只好应允。

等她走后，老鞋匠三下五除二，一会儿就把鞋给修好了。

又有人问：“你修得这么快，为什么非让人家明天来取？”老鞋匠笑了：“看着你把鞋修好，顶多收三五块钱，等到明天，那么贵的鞋至少收十元。”

第二天，妇女取鞋时，看见鞋修得很好，高兴地给了20元走了。

启示：

老鞋匠懂得欲擒故纵，又吊顾客胃口，的确是摸透了顾客的心理，因此“三五块钱”也轻易地变成了“二十块”。

一枚邮票

1880年，一家法国公司承包修建一条通过巴拿马的运河。起初，他们信心十足，但是在挖掘过程中遇到了许多意想不到的困难。最后不得不忍痛暂时放弃了这一工程。

随着国际贸易的日益扩大，美国也急着想修建一条横穿美洲大陆的运河，但初选地不是在巴拿马，而是在尼加拉瓜。关于运河路线的问题，国会几经争论，到1902年春，议员们才下了决心，准备批准在尼加拉瓜施工。

布诺·瓦列拉是一位年轻的工程师。他深知，如果不借此良机继续修建巴拿马运河，无疑将造成一项巨大的损失。他决心单枪匹马改变国会议员们的意见。他清楚地记得：就在几年前，尼加拉瓜曾发行过一枚印有莫莫通博火山的邮票。莫莫通博是尼加拉瓜一座著名火山，正巧坐落在拟议中的运河航道附近。据说这是座死火山，但为了美化邮票，在火山上画出了一缕缭绕的烟环，形同活火山一样。布诺·瓦列拉于是跑遍了华盛顿，千方百计找到了90枚这样的邮票。第二天早晨，在每一位国会议员的桌上都出现了一枚邮票和布诺·瓦列拉的附言：“尼加拉瓜火山活动的官方见证。”

布诺·瓦列拉的举动对具有商业头脑的美国国会议员们的震动很大，他们改变了主意，决定继续修建穿过巴拿马的运河。

启示：

一个小小的举动可以胜过千言万语，关键看你怎么找突破口，怎么运用它。

祝福苹果热卖中

有一年，市场预测表明，该年的苹果将供大于求，这使众多苹果供应商和营销商暗暗叫苦，他们似乎都已认定：他们必将蒙受损失！

可就在大家为即将到来的那个损失长吁短叹的时候，聪明的A却想出了绝招。他想：如果在苹果上增加一个“祝福”的功能，只要能让苹果上出现表示喜庆与祝福的字样，如“喜”、“福”等字，就准能卖个好价钱！

于是，当苹果还长在树上，他就把提前剪好的纸样贴在了苹果朝阳的一面，如“喜”、“福”、“吉”、“寿”等。果然，由于贴了纸的地方阳光照不到，苹果上也就留下了痕迹。

这样的苹果的确前所未有，这样的创意也的确领先于人，果然他的祝福苹果在该年度的苹果大战中独领风骚，他赚了一大笔钱。

转眼到了第二年，他的这一手别人学会了，但仍然是他的苹果卖得最火，为什么？因为他的点子想得更绝，他的苹果上不仅仍然有字，而且还能鼓励青睐者“成系列地购买”，即，他早已将他的苹果一袋袋装好，且袋子里那几个有字的苹果总能组成一句甜美的祝词，如“祝您寿比南山”、“祝你们爱情甜美”、“祝您中秋愉快”、“永远怀念你”等等，于是人们再度慕名而至，纷纷买他的苹果作为礼品送人。

启示：对别人的效仿要事先有所准备，创新一旦传开就不再具有任何新意，要未雨绸缪、另觅高招。

大众会抢什么

李先生应征一家广告公司创意总监的职位后，回到家中后，太太急切地问：“亲爱的，事情怎么样了？”

李先生神秘地说：“明天起上班，月薪15万元，这还不包括红利奖金。”太太惊喜交集地捂住自己的嘴：“太好了，真是太好了！但是，待遇这么高，应征的人一定很多吧。”

李先生说：“大概有三四十个，都是广告界的精英。”

李先生得意地说：“只录取了一个，就你老公，我。”

太太又问：“老公你好棒哦！考的都是些什么题目啊？”

李先生问：“只有一个题目。总经理分给我们每人一张白纸，任凭我们在上面画些东西。然后他把考卷从楼上窗口撒向大街，看过路人究竟先拿谁的考卷。有的人在纸上写上动听的文字，有人画了裸体美人，有人则画了有趣的漫画，也有人折成漂亮的纸艺品……”

太太急切地问：“那你呢？你怎么做