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第12章

营销故事大全-第12章

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原来也是出于疏忽,售价标签上少标了一个“0”,但店主与顾客的交易就这样轻松地完成了。

从一个小小的场面管中窥豹,也可以看出一些西方商人的气度。

在雅典,两个中国人走进一家专门经营旅游纪念品的商店。商店营业面积不小,但商品的陈列非常粗放,店里没有一只玻璃货柜,铜雕银器、彩瓶挂盘、仿古大理石雕像被随意地摆在一张张木台子上。

那里的商店经常都是冷冷清清的,不像中国的商店,总是摩肩接踵,拥挤不堪。可就是这么巧,两位妇女在就要走出店门时,其中的一个大概仍然留恋某件商品吧,转身要再看一眼———就在她转身之际,她腰间的挎包将门口木台子上的一个五彩瓷瓶刮到了地上,当然摔个粉碎。

若在中国商店里出现这个场面,毫无疑问,店主要坚持索赔,顾客据理力争,指责店主商品摆得不是地方。

但这次不是。

正当那位妇女有些不知所措的时候,店主已经走到她面前,说:“对不起,没有吓着您吧。”

妇女连声道歉,问他:“要我赔吗?”

店主说:“您告诉了我,应该把东西摆在恰当的地方。请吧,欢迎您再来!”

最后的结局是这样的:那位妇女买走了一个古希腊的铜像。她的朋友大概也觉得这位店主可以信赖,买走了两个彩色挂盘。

启示:中国商人和西方商人一样,都要赚钱。然而,君子爱财,取之有道。这“道”中,良好的信誉是至关重要的,中国目前的这一代商人,很多还没有接受2000多年前我们老祖宗便行之有效的这个诀窍,他们还做着一夜暴富的美梦,根本没有建立良好信誉的耐心和教养。只知道快刀宰人,六亲不认。应该让他们渐渐上“道”。

三家宾馆

有两家宾馆,一家在火车站广场南,一家在火车站广场北。它们都在站口设有接待处,南面的一家打出的标语是:“宾至如归”;北面的一家挂住的条幅是:“旅客之家”。两家宾馆竞争了10年,也没有分出个高低强弱来。

后来,一家新的宾馆在火车站广场西面拔地而起。开业第一天,挂出巨型横幅:“吃饭免费”。这一横幅顿时使南北两家宾馆客源大减。为了摆脱被动局面,它们开始研究对策,最后一致决定联合状告新宾馆。因为这是地地道道的不正当竞争。经过两个月的激烈辩论,南北两家宾馆胜诉。

就在它们举杯相庆时,一幅新的标语从西面宾馆的大楼上飘了下来,上面印着一排大字:“躺在床上听到火车声,免费住宿!”

两家宾馆深感问题的严重性。火车站周围的宾馆最大弱点就是噪音,十几年来,两家宾馆对此讳莫如深。现在这家宾馆打出宁静这张牌,等于揭开了它们的伤疤,点到了它们的死穴。南北两家宾馆重新聚首,共商对策,最后达成协议,联合用低价与西面抗锋。于是“十元住宿”的横幅挂在了两家宾馆的门口。

不过,你现在要找到这两家“十元住宿”的宾馆已经不可能,因为北面的宾馆已经改成游戏厅、录像厅和大排档,南面的一家变成了超市。只有西面的宾馆还存在,并且依旧在楼上挂着印有免费内容的条幅:

进入大厅一分钟无人接待,住宿免费;

早晨在后山上听不到鸟叫声,住宿免费;

卧具上发现头发,住宿免费;

在餐厅,你点的低价菜没有了,只得吃高价菜,住宿免费。

启示:势均力敌的竞争中,一定要找出对手的“死穴”才能胜出对方;仅仅玩弄价格战,结果只能两败俱伤。

老农夫和服务小姐

在一个炎热的午后,有位穿着汗衫,满身汗味的老农夫,伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门,他一进入,迎面立刻走来一位笑容可掬的柜台小姐,很客气地询问老农夫:“大爷,我能为您做什么吗?”

老农夫有点腼腆地说:“不用,只是外面天气热,我刚好路过这里,想进来吹吹冷气,马上就走了。”

小姐听完后亲切地说:“就是啊,今天实在很热,气象局说有32摄氏度呢,您一定热坏了,让我帮您倒杯水吧。”接着便请老农夫坐在柔软豪华的沙发上休息。

“可是,我们种田人衣服不太干净,怕会弄脏你们的沙发。”

小姐边倒水边笑着说:“有什么关系,沙发就是给客人坐的,否则,公司买它干什么?”

喝完冰凉的茶水,老农夫闲着没事便走向展示中心内的新货车东瞧瞧,西看看。

这时,那位柜台小姐又走了过来:“大爷,这款车很有力哦,要不要我帮你介绍一下?”

“不要!不要!”老农夫连忙说,“你不要误会了,我可没有钱买,种田人也用不到这种车。”

“不买没关系,以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。”然后小姐便详细耐心地将货车的性能逐一解说给老农夫听。

听完后,老农夫突然从口袋中拿出一张粥巴巴的白纸,交给这位柜台小姐,并说:“这些是我要订的车型和数量,请你帮我处理一下。”

小姐有点诧异地接过来一看,这位老农夫一次要订8台货车,连忙紧张地说:“大爷,您一下订这么多车,我们经理不在,我必须找他回来和您谈,同时也要安排您先试车……”

老农夫这时语气平稳地说:“小姐,你不用找你们经理了,我本来是种田的,由于和人投资了货运生意,需要买一批货车,但我对车子外行,买车简单,最担心的是车子的售后服务及维修,因此我独生子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家,每当我穿着同样的旧汗衫,进到汽车销售厂,同时表明我没有钱买车时,常常会受到冷落,让我有点难过……而只有你们公司,只有你们公司知道我不是你们的客户,还那么热心地接待我,为我服务,对于一个不是你们客户的人尚且如此,更何况是成为你们的客户……”

启示:顾客购买的除了商品,还有优质的服务,如果缺少了后者,再好的商品也抓不住市场。

好奇是人类的天性

日本有家商店,本来生意清淡。后来老板娘根据孩子好奇心的特点,在商场顶层设了一个小动物园,兼营金鱼、热带鱼、乌龟等小动物,并且布置了引人注目的广告。受好奇心的驱使,孩子们纷纷要求家长带着他们去这家商店看小动物,家长便常常带着孩子光顾这家商店,同时顺便购买一些物品,结果这家商店顾客盈门生意十分兴隆。

美国有家食品公司,生产的水果罐头曾一度无人问津。为摆脱困境,老板遂思得一巧计———在罐头上印上谜语,并注明打开罐头吃完东西,谜底就在罐底。这一新奇招数竟然使得消费者争相购买其水果罐头,产品顿时从滞销变为畅销,打开了市场。

日本三越百货商店开张时,生怕不能引起人们的注意,于是他们特意雇了20名美女,让她们穿艳光四射的古代和服,头发也梳成了古代妇女的发型,脸上敷着胭脂,打扮得花枝招展,成群结队地在街上走,人们看了觉得非常稀奇,围观的人越聚越多。此时,她们就走进三越百货店里,一会儿就见不到影子里。随观的人们涌进店里后,看到店里的商品琳琅满目,非常惊奇,纷纷停下购买,因而开张的第一天,三越店就赚了大钱,并给人们留下了深刻的印象,从此生意一直红火。

启示:好奇是人类的天性,巧妙地利用消费者的好奇心,用新颖独到的服务满足消费者的喜好,也会给商业经营者带来滚滚财源。

老鞋匠的智慧

一次,一个老鞋匠正在和几个老人闲聊,走过来一名穿戴入时的妇女,送来一只皮鞋问老鞋匠:“师傅,你看这鞋能修吗?”

老鞋匠看了一眼,说:“您看我有活正忙着呢,您如果着急,里边还有几个修鞋的。”

妇女的确不愿意等,就朝里走去了。

有人便不解地问老鞋匠:“为什么有活来了,你却给支走了呢?”

老鞋匠笑着说:“你看那只鞋做工精细、皮质又好,少说得上千元,如果修不好,弄坏了咱可赔不起。不是我夸口,我不敢接的话,别人也绝对不敢接,最后啊,她一准儿回来。”果然,那妇女不大会儿工夫就又回来了。老鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看:“您这鞋得认真仔细地修,很费时间的,您明天来取吧。”妇女虽然不太情愿,但也只好应允。

等她走后,老鞋匠三下五除二,一会儿就把鞋给修好了。

又有人问:“你修得这么快,为什么非让人家明天来取?”老鞋匠笑了:“看着你把鞋修好,顶多收三五块钱,等到明天,那么贵的鞋至少收十元。”

第二天,妇女取鞋时,看见鞋修得很好,高兴地给了20元走了。

启示:

老鞋匠懂得欲擒故纵,又吊顾客胃口,的确是摸透了顾客的心理,因此“三五块钱”也轻易地变成了“二十块”。

一枚邮票

1880年,一家法国公司承包修建一条通过巴拿马的运河。起初,他们信心十足,但是在挖掘过程中遇到了许多意想不到的困难。最后不得不忍痛暂时放弃了这一工程。

随着国际贸易的日益扩大,美国也急着想修建一条横穿美洲大陆的运河,但初选地不是在巴拿马,而是在尼加拉瓜。关于运河路线的问题,国会几经争论,到1902年春,议员们才下了决心,准备批准在尼加拉瓜施工。

布诺·瓦列拉是一位年轻的工程师。他深知,如果不借此良机继续修建巴拿马运河,无疑将造成一项巨大的损失。他决心单枪匹马改变国会议员们的意见。他清楚地记得:就在几年前,尼加拉瓜曾发行过一枚印有莫莫通博火山的邮票。莫莫通博是尼加拉瓜一座著名火山,正巧坐落在拟议中的运河航道附近。据说这是座死火山,但为了美化邮票,在火山上画出了一缕缭绕的烟环,形同活火山一样。布诺·瓦列拉于是跑遍了华盛顿,千方百计找到了90枚这样的邮票。第二天早晨,在每一位国会议员的桌上都出现了一枚邮票和布诺·瓦列拉的附言:“尼加拉瓜火山活动的官方见证。”

布诺·瓦列拉的举动对具有商业头脑的美国国会议员们的震动很大,他们改变了主意,决定继续修建穿过巴拿马的运河。

启示:

一个小小的举动可以胜过千言万语,关键看你怎么找突破口,怎么运用它。

祝福苹果热卖中

有一年,市场预测表明,该年的苹果将供大于求,这使众多苹果供应商和营销商暗暗叫苦,他们似乎都已认定:他们必将蒙受损失!

可就在大家为即将到来的那个损失长吁短叹的时候,聪明的A却想出了绝招。他想:如果在苹果上增加一个“祝福”的功能,只要能让苹果上出现表示喜庆与祝福的字样,如“喜”、“福”等字,就准能卖个好价钱!

于是,当苹果还长在树上,他就把提前剪好的纸样贴在了苹果朝阳的一面,如“喜”、“福”、“吉”、“寿”等。果然,由于贴了纸的地方阳光照不到,苹果上也就留下了痕迹。

这样的苹果的确前所未有,这样的创意也的确领先于人,果然他的祝福苹果在该年度的苹果大战中独领风骚,他赚了一大笔钱。

转眼到了第二年,他的这一手别人学会了,但仍然是他的苹果卖得最火,为什么?因为他的点子想得更绝,他的苹果上不仅仍然有字,而且还能鼓励青睐者“成系列地购买”,即,他早已将他的苹果一袋袋装好,且袋子里那几个有字的苹果总能组成一句甜美的祝词,如“祝您寿比南山”、“祝你们爱情甜美”、“祝您中秋愉快”、“永远怀念你”等等,于是人们再度慕名而至,纷纷买他的苹果作为礼品送人。

启示:对别人的效仿要事先有所准备,创新一旦传开就不再具有任何新意,要未雨绸缪、另觅高招。

大众会抢什么

李先生应征一家广告公司创意总监的职位后,回到家中后,太太急切地问:“亲爱的,事情怎么样了?”

李先生神秘地说:“明天起上班,月薪15万元,这还不包括红利奖金。”太太惊喜交集地捂住自己的嘴:“太好了,真是太好了!但是,待遇这么高,应征的人一定很多吧。”

李先生说:“大概有三四十个,都是广告界的精英。”

李先生得意地说:“只录取了一个,就你老公,我。”

太太又问:“老公你好棒哦!考的都是些什么题目啊?”

李先生问:“只有一个题目。总经理分给我们每人一张白纸,任凭我们在上面画些东西。然后他把考卷从楼上窗口撒向大街,看过路人究竟先拿谁的考卷。有的人在纸上写上动听的文字,有人画了裸体美人,有人则画了有趣的漫画,也有人折成漂亮的纸艺品……”

太太急切地问:“那你呢?你怎么做

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