卖故事-第4章
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基础，就是信任。“每个人都拥有一个搜索心理真实感的探测器，”加拿大多伦多约克大学心理学助理教授雷蒙德·马尔说，“我们能够分辨出那些听起来不真实的事情。”
分析优秀的故事可以发现，它们的一个显著特点就是将听众的情感牢牢捆在故事人物的情感上，随之喜而喜，随之悲而悲。所有听者都明白，自己是在“听评书掉眼泪——替古人担忧”，却无法掌控自己的情感，不得不跟随故事游走。
在心理学上，这种状况被称为叙事转移，而转移的原因，就是对故事的信任。
举世闻名的航海家麦哲伦正是因为得到了西班牙国王查理五世的大力支持，才完成了环球一周的壮举，从而证明了地球是圆的，改变了人们一直以来天圆地方的观念。麦哲伦是怎样说服国王赞助并支持自己的航海事业的呢？原来，麦哲伦请了著名地理学家路易·帕雷伊洛和自己一块去劝说国王。
麦哲伦当然清楚，无论自己讲述怎样的故事，国王都有可能产生质疑，但是，如果这次由专业人士转述自己的观点，是否会产生不同的效果呢？
那个时候，因为哥伦布航海成功的影响，很多骗子都觉得有机可乘，于是就都想打着航海的招牌来骗取皇室的信任，从而骗取金钱，因此国王对一般的所谓航海家都持怀疑态度。但和麦哲伦同行的帕雷伊洛却久负盛名，是人们公认的地理学界的权威，国王不但尊重他，而且非常信任他。
帕雷伊洛给国王历数了麦哲伦环球航海的必要性与各种好处，让国王心悦诚服地支持了麦哲伦的航海计划。正是因为相信权威的地理学家，国王才相信了麦哲伦，正是因为这种信任，才促成了这一举世闻名的成就。
事实上，在麦哲伦的环球航海之旅结束之后，人们发现，那时帕雷伊洛对世界地理的某些认识是不全面甚至错误的，得出的某些计算结果也与事实有偏差。不过，这一切都无关紧要，国王正是因为对他的信任——认为专家的观点不会错——从而阴差阳错地成就了麦哲伦环绕地球航行的伟大壮举。
在生活中，我们有时候也会遇到像麦哲伦遭遇的那种难题，特别是对于一个创业者或中基层员工而言，虽然你认定项目的商业机遇是空前的，但说服投资者或上司却是所有人不得不面对的难题。这个时候，我们不妨借鉴一下麦哲伦的讲故事方法，讲述一个让人信任的故事。
从这个故事里我们可以看出，麦哲伦实际上是在自己的故事里代入了一个鲜活的人物，而这个人物代替自己以信任者的身份出现，从而使得整个说服过程水到渠成。
在林肯刚刚当选总统的时候，美国陆军部长斯坦东瞧不起林肯。一次，一位议员带着林肯的手令向他下达指示，他居然拍案大叫：“假如总统给你这样的命令，那么他就是一个浑人！”议员以为总统会撤他的职，林肯却说：“既然部长大人认为我是一个浑人，那么我一定是了，因为他几乎一切都是对的。”听到了这样的话，那位部长很感动，也感受到了林肯博大的胸怀，亲自向林肯总统道歉。
想要让听者尽心倾听，首先要让故事拨动他们的心弦。如今，海量的信息使得每天倾听的内容大量增加，一定程度上麻木了我们的神经，假装的倾听成了每日必备品。而唯有拨动心弦的讲述，才能使听者卸下假装，慢慢建立起对故事的信任。
事实上，在讲述的过程中，信任的收获会呈现双线性的特征。每个人都会有这样的经历：当有人认真听你说话的时候，你的心理防线会随之淡化甚至消失，这种倾听会促使你吐露真言，讲你做过的事情，倾诉你无法理解的事物和行为。而随着这种倾诉逐渐深入，听者会收获更多故事所带来的似曾相识感，从而对讲述者输出更多的信任。
指引迷茫者的方向
工作两年后，彼得觉得自己的职业生涯陷入了瓶颈期，苦闷的他决定找同学约翰聊天。在听了他的讲述之后，约翰并没有做任何评价，而是给他讲了个故事。
杰克和乔治是一起进入公司的同事，但在一年的时间里，乔治先后两次加薪，而杰克的薪金却原地不动。杰克很不服气，终于有一天，他鼓足勇气找经理询问原因。
经理并没有回答他的疑问，只是说：“你到市场上去看一下苹果多少钱。”杰克很快回来了：“4元。”“所有的品种都是4元吗？”杰克满头大汗又跑了一趟回来说：“还有5元的。”“都有哪些品种？”杰克只好又回市场再次询问。
经理让他坐到一旁，然后把乔治叫来，同样吩咐他去市场问一下苹果的价钱，不一会儿，乔治回来汇报说：“一共有六个品种，价格从3元到7元不等，我把所有的报价和品种列了张清单，另外每种拿了个样品。还有，我们仓库的西瓜不多了，是不是也考虑进一些货？价格及品种的清单也在这里。”
这时，经理看着杰克开了口：“现在知道答案了吗？”
听完约翰的故事，彼得半天没有开口，但他却再也没有为这个问题苦恼过。此后两年，彼得由于工作认真，才干终于得到彰显，如愿地走到了自己理想的职位上。
一个小小的故事，往往会引发意想不到的效果，当我们面对困惑、迷茫时，传递一种价值观的最好方式就是讲故事。
讲故事时，我们让听众自己思考，同时进行选择，并走上符合自己深层价值观的方向，而不是单纯地空喊：“努力工作。”只有通过自己思考的价值观，才能最终得到听者的认同。
约翰的故事为彼得传递了一种他没有思考过的观点，促使彼得去思考其中的暗喻，进而开始怀疑自己之前的困惑是否有道理，同时开始思考比它更重要的观点。约翰并没有说，我们应该思考我们自身的不足，而不是盯着别人的辉煌。可是他的故事却在告诉彼得，我们没有得到理想的职位，确实是因为做得还不够。
通常情况下，我们所宣扬的观点最后都沦为了空洞的口号，被高悬于墙。写着“安全生产”的厂房实则隐患重重；号称关注格子间员工健康的公司实则常常加班……其实，并不是我们不赞同这些观点，而是这些观点如果没有被一针一线地“纺织”到日常生活中来，谁会在乎这些空谈？
怎样才能让空洞的口号成为你触手可及的生活用品？如果你想说服别人，让他们在每天的生活当中贯彻某种理念，那你就需要给他们讲打动人心的故事；如果你想让处于困惑中的朋友厘清头绪，同样也需要讲述让他感同身受的故事。如果没有好的故事作为载体，想要输出一种观念并不容易。
在现实生活中，彼得的烦恼有不少人曾经碰到过：明明这个职位应该属于我的，却无故被抢；明明轮到加薪的，却偏偏不能如愿……而从过往的经验来看，单纯的劝解是不顶用的，“我们还需要努力”“你可以做得更好”等话语并不能引起当事者的任何想法，最终的结果通常是负气而去，一切归零。
中国有句古话是“当局者迷，旁观者清”。其实在职场生涯中，很多人都处在当局的位置上，因而看不清自己的缺失或不足。此时，如果一味地苦劝或者讲些干巴巴的道理，对方不仅难以听得进去，而且很可能会产生逆反心理。
这个时候，给他讲故事是最有效果的办法，由于故事是让双方都处在旁观者的角色中，共同从一个角度看问题，相似道理的输出更能在故事中得到认同并引发反思。
点燃冷漠者的热情
和许多成功的人物一样，关于马云的生平事迹早已有各种版本流传于世。但是，如果我们能够仔细分辨就不难发现，其实每一个成功的人物背后，都存在着影响他们一生的故事，马云也不例外。
众所周知，1982年的马云经历了第一次高考失败，当时他只有十八岁。为了谋生，马云做过多份工作，包括秘书、搬运工、蹬三轮给杂志社送书等。
正是这些工作，在锻炼了他意志的同时无意中为他打开了一道门。有一次，马云在帮浙江舞蹈家协会主席抄文件的时候，无意中看到了作家路遥的代表作《人生》。这本书像一盏明灯一样，马云的思想迅速被《人生》中所讲述的故事和道理改变，他突然明白了“人生的道路虽然漫长，但紧要处常常只有几步”的含义。于是，马云重拾课本参加高考。
可是上天这次还是没有眷顾他，二度高考的马云以距离录取分数线还有一百四十分的成绩再次失利。《人生》中的故事和道理还在心头，可现实是，他需要新的精神来点燃再度冲刺高考的热情。
日本连续剧《排球女将》应时而至，剧中演绎的那种永不言败的精神感动了马云，可是他的家人在他经历了两次高考失败之后，已不再支持他继续读下去。马云白天工作，晚上读书，永不放弃的“排球女将”精神如影随形。
第三次的高考成绩依旧不理想，马云过了专科录取分数线，离本科线还差五分。如果不是因招生不满，马云也不会被调配到杭州师范学院。这回马云幸运地上了本科，学了外语专业。
二十四岁大学毕业之后，马云成了一名英语老师。似乎受了“人生的道路虽然漫长，但紧要处常常只有几步”精神的再度影响，刚担任老师职位的马云似乎不是个安分的人：除了教学本职，他还利用业余时间在杭州一家夜校兼职教英语，同时帮助别人从事英语翻译。就这样一晃到了1995年，改革开放使得一夜之间几乎人人谈“下海”，马云正是在这种大潮中选择了辞去工作，下海创业。
从当时的情况来看，对大学教师这样一份工作的割舍显然需要勇气，更何况自此开始，马云接连经历了两次创业的失败。
放弃？坚持？《排球女将》的精神再次占据上风。1999年2月，这注定将会成为被阿里巴巴全体员工铭记的时刻。在杭州湖畔家园家中，马云与伙伴们召开了第一次全体会议，团队的十八位创业成员或坐或站，神情肃穆地围绕着慷慨激昂的马云。
和伙伴们共同筹集了50万元本钱的马云以快速而疯狂的语速发表了类似起义宣言的演讲，总结了以往的经历之后，马云宣布了第三次创业的模式：一家电子商务公司。
设立之初，他们的目标只有三个：要建立一家生存一百零二年的公司；建立一家为中国中小企业服务的电子商务公司；建立世界上最大的电子商务公司。而从这里开始，一个庞大的网络帝国开始显现出雏形。
一个月后，阿里巴巴正式问世。同年8月，马云在精挑细选之后，接受了以高盛基金为主的500万美元投资，第二年，再度接受软银的200万美元。此后阿里巴巴的发展势不可挡，直到成为全球第一大品牌电子商务网站。
现在我们来看看，从1995年到1999年的时间里，马云从两次失败到最终成功会是什么样的因素使然。
许多人喜欢总结马云成功中的性格因素，并将之流传成种种版本的故事，而忽略了马云本身即是一个受故事影响至深的人。在路遥的《人生》和《排球女将》故事的激励下，马云历经两次失败却仍然能勇往直前，这是偶然因素吗？如果你也能像马云一样对你的事业充满了热情，鼓足了干劲，一切就可能大不相同。事实上，在职业或创业生涯中，沮丧是首当其冲的第一杀手，它可以抹杀你一切的激情，淡化你所有的理想，特别是当你历经多次失败的打击之后，很难保持最初的热情。这时候，我们需要有新鲜的力量来不断打击沮丧，警醒自己。
如果总结成功人士的秘诀，我相信热情必定会是其中的关键词之一。爱默生说过：“有史以来，没有任何一个伟大的事业不是因为热情而成功的。”但是，很多时候，热情容易被抹杀于口号之中，保持不断的热情，需要有不断能带给你热情的事物出现来激励你，而听故事则无疑是其中最好的选择。正如前文所述，细节丰富的故事，能达到直指所有听者心灵并让他们感同身受的效果。
成功与其说是取决于人的才能，不如说取决于人的热忱。每个人可能都有这样的经历：当你热情高涨的时候，面对任何问题都不是困难；而当你萎靡不振的时候，任何问题都¨wén rén shū wū¨成了难以跨越的困难。就像马云一样，历经失败却始终保持了创业的热忱。而这个世界每每都为那些真正具有满腔热情的人大开绿灯，无论出现什么困难，无论前途看起来是多么暗淡，他们总是相信自己能够把心目中的理想变成现实。
或许你要问了，难道他们就永远不会有疲倦的时候吗？他们永远不会出现对眼前事物很灰心的状态么？我不知道他们是否会出现这种状况，但我可以清楚地告诉大家，大多数情况下，�
