怎样说话才打动人-第20章

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交往——亲密的工作关系？结交了朋友？友好的帮助？

权力——给予别人咨询意见？承担某项责任？影响某事发生？

当你了解了什么能够满足人们的需求，你也就知道了如何构造你的交流方式，以适应他们的需要。我们在第15节和第23节看到一些关于神经心理学方面的知识，这一领域还有更丰富的内容。

人们的内部运转——做决定、设定目标、采取行动、分门别类——是以习惯的、可确认的方式进行的。人们关注不同的事情，以不同的方式确认和工作。如果我们能加以观察，我们就可以识别别人的基本心理程序。我们与他们的沟通就变得轻松透明。在你阅读下面的描述时，别忘了每一段落都描述了两个极端，大多数人都在其中，偏向其中一个极端。

一些人是逃避者，另一些人是探索者逃避者对许多事情采取远离躲避的态度，尤其是对那些有伤害、威胁或痛苦的事情。世界对他们而言是一个危险的地方。他们倾向于寻求安全和保障。如果他们散步或运动，是为了避免肥胖和不健康。如果他们读书，是因为他们不向让别人认为他们愚昧无知。

探索者遇事兴奋，尤其是对那些有趣的事情。世界对他们而言是一个冒险的天堂。他们通常精力充沛、生机勃勃、勇于冒险。如果他们散步或运动，是因为他们喜爱锻炼；如果他们读书，是因为他们喜欢故事和其中的道理。我们所有人都会趋利避害，但在逃避者和探索者之间我们也都有一个一般的倾向。你怎样分辨一个人是逃避者还是探索者呢？可以采取询问问题并听取回答的办法。比如，问他们想要什么样的工作；一些人会描述他们不想要的东西，而另一些人则会谈论他们想要的东西。逃避者通常想要的工作是：没有不安全的环境，不会被解雇，没有烦人的工作和可怕的上司。探索者则关注积极的因素，他们想要的工作可能是提供合理的安全系数，合理的薪水，有趣的工作和旅行的机会。

在试图影响他人时，我们是应当强调他们要避免的不快、冒险的事情呢，还是应强调他们可能从中得到的好处呢？这要依据他们是什么样的人而定，并据此决定你的沟通策略。

一些人总是自己就知道，另一些人要等别人告诉才知道，一个人是怎么知道自己是否漂亮地完成了工作？

一些人自己就知道自己干得不错；另一些人需要他们的老板、同事或者客户来告诉他。一些人从自己身上找到依据，另一些人从外部获得依据。一些人注重共性，另一些人注重差异，一些人寻找共同点，他们关注有共同点的事物；另一些人寻找差异，关注特例。

在这两者之间很难建立和谐的关系，他们的沟通将会磕磕绊绊。

一些人是“孤独的骑兵”，另一些人是“步兵”

你更愿意选择哪一种：独立工作，对于结果，责任独自承担。

作为团队的一部分而工作，共同赢得结果。

所有的人都围着自己转并为自己的结果负责。

第一种描述是独立的工作模式，独立的人不愿意被密切监督，而愿意自己做自己的事情。

第二种描述是合作的工作模式，合作者喜欢分享责任，在群体里能更好的发挥。

第三种描述是处于两者之间的临近模式。这最适合于让别人为公司工作，同时自己承担首要责任。

第五部分给予正确信息考虑他人的个性

尽管人是复杂的，但只要掌握了不同个性的基本特征，在处理人际关系时，我们还是能够找到有效的方式。心理学家们在前辈卡尔；詹博士（DrCarlJung）研究的基础上，对他的理论又有了极大的发展。卡尔；詹博士把人的性格分成两类：一类人是内向性格；另一类是外向性格。据统计大约25％的人属于内向型性格，这些人更感兴趣的是事物内部形成的观念和思想。大约75％的人属于外向型性格，外向型性格是行动的起源，而内向型性格是外向型行动的反射。人们常说，内向型的人先思考后发表意见，而外向型的人则在考虑成熟前就发表自己的看法。

要了解对于内向型的人来说什么是最重要的，并在交流中去适合他们的口味。向外向型性格的人展示，你是如何适应他们的想法的，而且其他的人也都正在这样做。

还有一种分类方法，是将人们分成以工作为中心和以人为中心的两种人。以工作为中心的人总是强调工作第一，完成工作第一。以人为中心的人则比较注重是否人人都理解并且同意我的意见，是否人人都感到满意、舒适、快乐。

四种处理信息的方式

詹还描述了人们不同的捕捉和处理信息的方式。他发现人们接受和处理信息的方式有四种，即思考型、感觉型、直觉型和理智型。我们大多数人偏好这四种中的某一种。如果需要，有时我们也同时运用其他方式。但是一般来说，不太成熟的方法，我们很少运用。思考型∶思路非常清晰，富于逻辑思考。他们富于条理，善于分析和领会事物的本质，也善于运用事实和数据做系统的分析和研究。谁是这样的人，请把他们的名字列出来∶为思考者提供机会，使他帮助你概括地描述你想表达的理论和概念。给予他们充分的信息，使之通过逻辑推理得出结论。不掺杂任何个人的观点，客观地对待事实，并保持始终如一。

感觉型∶基于他们个人的价值观念和判断能力来对待事物，而不是在权衡利弊的基础上赞成或反对。他们温和、开朗、善交际，能与人友好交往。他们在团队中善于处理公共关系、商谈事物、作出决策。谁是这样的人，请把他们的名字列出来∶

在与感觉型的人相处时，价值观念要明晰，以便使他们了解你。注意要使他们感觉到你是支持他们的，而不要让他们感到有威胁。

直觉型∶直觉型的人具有丰富的想像力，并且能够提供具有创造性的想法。他们凭直觉、预感和可能性做事，他们善于做长期的计划、进行创造性的写作和产生思想。谁是这样的人，请把他们的名字列出来∶

告诉直觉者你的想法、你的观察和最终目的。让他们的创造性思维帮助你达到目的。

理智型∶是实事求是的人。他们精力充沛、富于实践，他们善于行动，而不善于言辞，他们处理问题当机立断。他们善于发起一个活动，签订协议，调解纠纷，将理想转化为行动。谁是这样的人，请把他们的名字列出来∶

不要对事物添加太多的细节和幻想的结论。清晰地交流，抓住要点，在实践中获得结果。人的四种类型

基于人们在处理人际关系和信息方面的不同表现，心理学家凯瑟琳；迈尔斯（KatharineMyers）和伊莎贝尔；布里格斯（IsabelBriggs），在詹研究的基础上，将人的个性分为16种类型。为了比较容易地掌握他们之间的区别，把握沟通效果，又将这16种类型分为两大类四个群体。

结合前面所讲过的内向性格和外向性格的分类法以及以工作为中心和以人为中心的分类方法，我们可将两大类四组人的个性定义为∶统治指挥者、社会活动者、平和处世者、谨慎思考者。

统治指挥者

这组人属外向性格，以工作为中心是其性格特征。他们开朗、直截了当、好胜并且适应性强。他们积极主动，敢于面对现实，作出决策，并富有雄心。他们具有很强的权力欲，喜欢负责任，抵制他人的权威。

统治指挥者比较直率，善于抓重点，进入角色快，总想把工作立即做完，他们不喜欢拖泥带水。你认为谁是这样的人，请列出他们的名字∶

对待统治指挥者，要给予他们渴望得到的尊敬，不要触动他们的权威。要表现出良好的工作作风并把握准确清晰的交流技巧。与这种个性的人一起工作，要抓住重点，不要用那些抽象的事情和复杂的人际关系干扰他们，使他们失去耐心。要专心致志地关注工作结果。社会活动者

这组人也是外向型性格，以人为中心是其性格特征。他们喜欢人群，需要在人群中成为中心。他们开朗、好交际、善言辞、易冲动。他们做事不注重细节，个人用品杂乱无章。他们善于影响别人，精力充沛，有创造力而且开放。他们富于变化，容易接受新思想和新事物。你认为谁是这样的人，请列出他们的名字∶

要为社会活动者提供谈论、参与、创造和谐愉快气氛的机会，回避那些使他们的个性受到限制的、需要注重细节、需要细心的工作。像朋友那样对待他们。平和处世者

这种人属内向性格并且侧重于人际关系。他们不喜欢冲突，他们宁愿做那些已经认知的、稳定的、常规性的工作，而不愿意尝试冒险。这种个性的人比较拘谨、好静。他们稳重，易相处，乐于助人，渴望和谐。他们善于思考，是耐心的听众。他们善于使恼怒的人平静，他们似粘合剂，将团队成员紧紧地粘合在一起。

你认为谁是这样的人，请列出他们的名字∶

如果你要发现平和处世者的思想和观点，你需要问一些开放性的问题并耐心地倾听，这是非常值得的。不要忽略这种性格的人，不要认为他们的忠诚和奉献是理所当然的。

谨慎思考者

这组人的个性是非常有条理，他们属于内向型性格，具有很强的“成就感”需求，并且以工作为中心。他们喜欢研究和分析问题，喜欢以一种从容不迫的、客观的方法来制订计划和完成任务。他们以高质量、高标准、高精度、完好的组织性来对待工作。你认为谁是这样的人，请列出他们的名字∶

不要要求谨慎思考者迅速完成某项工作，即使你认为时间足以做完那项工作。如果你要批评他们，尽量采取温和的态度。完整、详细地说明事实，不要忽略细节。如果需要变化，要给予他们问问题并调整他们计划的时间。

四种气质

下面我们继续分析分析家、条文主义者、现实主义者和富于同情心者这四组人的不同的气质。掌握他们的差别，有效地与他们沟通。

分析家

大约有12％的人是分析家。他们创造性的思维是非常有价值的。他们对待事物严肃认真，不断地战胜自我。他们常常为了工作置婚姻于不顾，工作是他们生命的一部分。他们擅长推理，善于逻辑思维。他们独自工作时效果最佳。不要让细节、常规和实际事情干扰分析家。

告诉他们你想要的，并且给予他们机会展开计划，给予他们评价的标准。尤其是在短期内，你需要建设性意见时，询问他们的建议。

条文主义者

他们守信用、认真、忠诚、负责任，他们稳重、谨慎、实际，给人以安全感、不善变化。他们占人口的40％。他们善于做具体的工作，在有组织和有计划的条件下工作效果最好。为条文主义者提供有组织的训练，并且保证他们能够理解他们的工作系统和组织，使他们能够按规则和标准做事。

为他们提供完成任务的详细材料，对于他们的贡献和努力予以肯定。对待他们要守信，不要怀疑他们。如遇变化，要耐心地、详细地向他们解释，以免他们抵制变化。

现实主义者

现实主义者大约占35％。他们善于做技术性的、循序渐进的工作。他们富于实践，他们适应性强，善于调解纷争。他们的工作富有成效，具有一种自发的推动力和活力并爱好刺激。他们开朗、宽容、灵活且善于处理变化。给予现实主义者循序渐进的训练，帮助他们自我调整，并且加强时间管理。给予他们高度的自由和允许他们多样化，以使他们不厌倦。帮助他们完善他们的技巧，提高他们的危机意识。乐于与他们为伴。

富于同情心者

他们善于帮助、支持和鼓励他人。他们性情温和，有灵性，善于交流。这种人大约占13％，他们总是创造和谐的工作环境。给予富于同情者以指导和鼓励，使他们认识到他们的重要性。赞赏他们的贡献。如果必须给予他们否定的反馈，这样做时要谨慎，不要使他们感觉这是个人攻击。给予他们自治权和学习的机会，不要让细节成为负担。上述两大类四种个性和气质，没有哪一种性格绝对比另一种好或差。他们以各自的方式显示出各自的价值。

作为一个管理者，重要的是认识各种性格的长处，并在工作中发挥这些长处。通过这样的分类可以帮助你掌握各种性格的差异，帮助你有效地进行沟通。

人与人之间的差异是巨大的，正是这些差异的存在，使人生更加丰富多采。毕竟：如果两个人想完全一样，那么其中的一个就没有存在的必要了。与别人沟通时，考虑如何进行沟通。通常这意味着调整我们的沟通模式，以适应别人处理信息的参考体系。努力这样做，你就会发现很多的沟通问题都随之化解了