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第7章

人性的弱点-第7章

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鲆惶跸撸隙诵瓷稀硪欢耸恰Α!   ∥以凇哪且恍行醋牛骸杼兆拧父鲇睿缓蠼幼潘担骸憧梢宰杂傻某鲎馕杼魈柚罾嗑刍嶂茫鞘且幌詈艽蟮氖杖搿O衲侵智樾危匀荒愕氖杖耄茸飧桓鲆匝萁布嵛玫氖杖敫唷H绻以谡庖患局校加昧四阄杼鐾砩希阋欢ɑ崾チ四切┯懈嘤氖杖搿   ∥矣炙担骸衷谖颐抢刺柑噶硪环矫妗捎谖椅薹ń邮苣愕囊螅跎倭四愕氖杖搿T谖依唇玻蛭也荒芨冻瞿闼枰淖饨穑坏靡鸯笥性诒鸫傩醒萁病?墒牵硗庥幸幌钍率担蚁嘈拍愀孟氲降摹N艺飧鲅萁惭芯炕幔股喜闵缁嶂斗肿拥娜褐冢侥阏饧曳沟昀矗阅憷辞耄遣皇亲隽艘淮渭晒Φ墓愀妫渴率瞪希绻愀冻鑫迩г墓愀娣眩换嵊形已芯炕嵫萁舶嗬锏哪敲炊嗳死茨阏饧曳沟辏舛阅憷此凳呛苡屑壑档模遣皇牵俊   ∥宜嫡饣笆保颜饬街智樾涡丛谥缴希缓蟀涯钦胖浇桓司恚炙担骸   ≌饬街智樾危M阕邢缚悸且幌拢蹦阕髯詈缶龆ㄊ保乙桓鐾ㄖ   〉诙欤医拥侥羌曳沟暌环庑牛嫠呶易饨鸺影俜种迨皇前俜种佟!   ∏胱⒁猓颐挥兴党觯泄赜谖乙跎僮饨鸬闹蛔执首椤海宜档模际嵌苑剿模退萌绾蔚玫剿!   ∪绻艺掌胀ㄒ话闳说淖龇ǎ辰馕环沟昃淼陌旃遥砺邸N铱梢哉庋担骸胰氤∪丫『茫ㄖ丫迹阃蝗辉黾游胰兜淖饨穑鞘鞘裁匆馑迹堪俜种伲尚α恕唤槔恚也桓叮    ≡谡庵智樾蜗拢只崛绾文兀空邸⒈缏劬鸵颊舴ⅰ⒎刑诹耍〗峁秩绾文兀考词刮宜傅那樾危馕环沟昃硇抛约菏谴砦蟮模墒怯捎谒淖宰穑崾顾械匠腥纤约旱拇砦蠛芾选!   」赜谌擞肴酥洌⒐叵档囊帐酰饫镉幸桓龊芎玫慕ㄒ椤:嗬L卦庋倒骸绻幸桓龀晒γ鼐鞯幕埃蔷褪侨绾蔚玫蕉苑搅⒊ 哪芰Γ伤墓鄣闵柘耄赡愕墓鄣阋谎   ∈堑模野迅L氐幕埃僦厮狄槐椋骸绻幸桓龀晒γ鼐鞯幕埃蔷褪侨绾蔚玫蕉苑健毫⒊ 哪芰Γ挥伤墓鄣闵柘耄赡阕约旱墓鄣阋谎鞘钦庋募虻ィ庋拿飨裕魏稳硕既菀渍页銎渲械脑砝础?墒牵澜缟习俜种攀娜耍邪俜种攀氖焙颍艰苏饧率韬隽恕!   】梢跃俪鲆恍├永此得髀穑靠纯疵魈煸缟夏阕郎系睦葱虐桑∧憧梢钥闯鲇泻芏嗟娜耍シ戳苏庵殖J兜墓嬖颉>湍孟旅嬲夥庑爬此担鞘且患胰鞯囟加蟹止荆吖婺5墓愀婀纠锏囊晃晃尴叩绮恐魅危锤魑尴叩缣ǜ涸鹑说谋丁#ㄎ以谡饫ê胖械淖⒚鳎嵌悦恳唤谖木渲械募狻⒎从Α#   ∏浚桌纯讼壬   “桌纯宋   ∮〉匕材恰   ∏装陌桌纯讼壬骸   ”竟鞠M谖尴叩缃纾鼙3止愀嬉滴竦牧煨涞匚弧   。ㄋ匦哪愎镜南M课艺抛约憾嘀治侍庠诜衬漳兀∫幸∠曳坎盅旱娜∈耆āΤ嬲谒鸷ξ业幕ú荨蛱旖灰资谐 摇绯课椅罅税说阋豢痰幕鸪怠蛲砬克辜依镂杌崦挥星胛摇缴滴矣懈哐埂⑸窬椎拿    ”竟救愀娴恼驶В浅醪接低谋U希颐且院笏枰牡缣ㄊ奔洌驯3治颐敲磕暝诟骷夜局稀   。阕源螅乓星磺卸家RA煜龋圆欢裕磕怯衷趺囱咳绻阆袢倒尽⑷缙尽⒚拦骄懿亢掀鹄茨敲创螅乙膊蝗ダ砘岬摹H绻阕约阂仓皇且恢虢猓悄憔透弥溃抑还匦奈沂侨绾巍蟆皇悄闳绾巍蟆#   ∥颐窍M晕尴薜缣ㄗ罱南ⅲ裎颐堑目突А   。ā恪M 恪M∧阏馔反缆俊N也皇亲⒁狻恪M模蚴悄骼锬崴M模蚴瞧娇死退贡此M模腋纱喔嫠吣悖抑蛔⒁狻摇M摹谀阏夥獠唤槔淼男牛浚兔挥刑岬秸庋淖帧#   ∷阅闱医竟荆腥胗畔让ィ恐芄└缣ㄏ⒎捕杂诠愀婀驹谙⒌羌鞘庇杏玫拿恳幌钕改俊   。ā畔让ァ闾婺愎咀源底岳蓿刮腋械阶约耗敲次⑿ 阋医懔腥胗畔让ィ阈枰氖焙颍搿忠膊凰怠#   〖从韬玻└颐怯泄啬阕罱摹疃员舜擞幸妗   。阏飧霰康埃慵牧艘环馄胀ǖ挠陀⌒鸥遥且环夥址⒏鞯氐耐ㄖ浓D―那就像秋    天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押,血压太高的时候,坐下来单独写封信,回答你那封油印格式的信,而且还要我给你…即予函覆…即予…是什么意思?难道你不知道,我也跟你一样的忙。我问你,谁交给你这样一个…权力…来吩咐我的?你说…彼此有益…,最后你才开始提到我的立场,可是又如何对我有益,你却模糊不清,没有详细说明。)…    再启者,随信附上白来克维尔报复印本,如果你愿意在电台广播的话,可供参考…    (在你这一则附启中,提到了可以帮助我解决一项问题的事,为什么不用这些,作为你这封信的开端。可是,那又有什么用?任何广告公司的人,犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病,脑神经一定不正常。)    如果有个一生致力于广告事业的人,他自以为有影响他人的力量,可是写出那样的一封信来,我们如何能给他更高的估价呢?    这里有另外一封信,那是一位极有规模的货运站总监,写给我研究会讲习班里一个学员…夫姆雷…先生的。这封信对一个收到信的人来讲,会有什么影响呢?先看过这封信后,我再告诉你,    首雷格公司,    前街一干八号,    白洛克林,纽约    致,爱德华.夫姆雷先生执事先生:    敝处外运收货工作,由于大部份交运货物的客户,都在傍晚时分把货送到,使敝处感到极大困扰。因为这样,会引起货运停滞,使我们员工延迟工作时间,影响卡车运送效率,而形成了交货缓慢的结果。    十一月十日,我们收到贵公司交运的货物五百一十件,送达时间是在下午四点二十分。    为了减少货物迟交所发生不良影响,我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时,是否可以尽量提早时间送来我们这?,或于上午送来一部份?    该项措施,有益于贵公司业务,使你们载货卡车可以迅速驶回,同时敝处保证,收到你们货物后立即发出。    总监某某谨启    首雷格公司推销主任夫姆雷先生,看过这封信后,注上下面见解,交来给我:    这封信所产生的效果,正与对方的原意相反。信的开端,说出对方货运站的困难,一    般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作,可是他们丝毫没有想到,是否对我们有所不便?信上未尾一段,提到如果我们合作,可以使卡车迅速驶回,且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。    换句话说,我们所最注意的事,在最后才提到,使整个效果起了相反的作用,而不是合作的精神…    现在我们看看,这封情是否能加以改善而重写,我们不需要浪费时间谈我们的问题,就像亨利.福特曾经说过的让我们…得到对方的立场,由对方的观点来看事物,正同由我们的观点一样…    这里是一种修改的方法,也许不是最好,但是不是能改善过来呢?    首雷格公司转交夫姆雷先生,    前街二十八号,    白洛克林,纽约亲爱的夫姆雷先生:    十四年来,贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然,对你们的照顾,我们表示非常感激,并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是,我们感到非常抱歉的需要谈到一件事,那是当贵公司的卡车,像十一月十日那种情形,在傍晚时候才交下大批货物,这种服务就不可能了!    那是什么原因呢?因为很多其它的客户,也在傍晚时候交货,自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车,有时也难免在码头受阻,而使你们货运延迟下来。    这情形不好,非常不好,可是又如何避免呢?那就是如果可能的话,请贵公司在上午时闲,把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车,可以迅速的继续流动;你们交运的货物,我们可以立即的处理,而敝处的员工,每晚可以提早回家,品尝贵公司出品的鲜美面食    看过这封信后,请勿介意,并非敝处向贵公司建议改善业务方针,这封信的目的,是使敝处对贵公司有更有效的服务。    贵公司货物无论何时到达,我们仍愿竭力迅速的替你们服务。    你处理业务很忙。请不必费神赐覆!    某某谨启    今天成千的推销员,疲倦,沮丧,酬劳不足,徘徊在路上!那是什么原因?由于他们永远只替他们所需要的打算、着想,而没有注意到,他们所推销的是不是我们所需要的东西。    如果我们要买我们需要的东西,会自己出去买,原因是我们所注意的,是如何解决自己的问题。假如有个推销员,他的服务,和货物,确实能够帮助我们解决一个问题,他不必喋喋不休的向我们推销,我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的,而不是由于推销才买的。    但有很多人,费去一生的光阴在销售工作,却不站在买主的立场论事。    现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的…林邱…住宅区。有一天,我正走向车    站去的时候,碰巧遇到一个经营房地产的代理人,他在长岛一带买卖房地产,已有很多年了。他对我住的那个…林邱…住宅区很熟悉,所以我问他,我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道,可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形,他说可以去问我那住宅区的询问机构。    第二天早晨,我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我?那不需要写信,花六十秒钟时间,挂个电话给我就行了。但他没有这样做,还是叫我去问那个询问机构,最后却是要我让他办理我的保险业务。    他并没有注意到如何帮助我,他碉是注意帮助他自己。    我该给他两本…梵许.杨…名著的小册,那是…去赐予…和…幸运的分享。他如果看了那两本书,而又能履行书中的哲学,相信他的收获,有千倍办理我保险的利益收入。    那些专业的人们,往往也犯有这种同样的错误.…:那是数年前的事,我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前,问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小,而注意我钱袋的大小。他所关心的,不是帮助我、替我解决一个问题,最使他关心的,是能从我钱袋一果得到多少钱。结果,他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺,放弃请他诊洽的打算,就走出他的诊疗室。    世界上就充满了这些人:掳取、自私。可是那些不可多得的,不自私的,服务他人的人,却相反地获得了很大的利益…欧文.杨…曾经这样说过:…一个人能设身于他人境地,能了解他人意念活动,他不必考虑到将来的前途如何…    如果看这本书,你碉获得到一件事――…你会永远站在别人立场去打算、设想,并由对方的观点,去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事,那就是你一生事业转捩的关键。    许多人受过大学教育,研钻深奥的学问,可是,他们从未发现到,自己的心是如何起作用的。有一次,我替一些大学毕业,在一家冷气装置公司工作的年轻职员,举行一种…有效力的演讲术…的课程,我找出一项资料,作个比喻:    有个人要劝别人打篮球,他话是这样说的:…我要你们去打篮球,我喜欢篮球。可是前几次去体育馆,由于人数不足,不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心,我的眼睛给打紫了,不过我希望明晚你们来,我要打篮球…    他可曾说,你需要些什么?你不去那谁也不要去的体育馆,是不是?你不管他要什么,只愿别把眼睛打紫了。    他能告诉你,去体育馆你能得到你所要的吗?当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。    这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解:…先激起对方某种迫切的需要,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁…    研究会训练班中有一位学生,忧虑他的孩子;原因是这孩子体重很轻,不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他:母亲要他吃这个、那个!父亲要他快快长大成人!    这孩子会注意到这些话吗?他不会注意这些,也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。    一个没有一点常识的父亲,会希望一个三岁的孩子,能对三

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