人性的弱点-第20章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
娜瘸拦ぷ鳌Ｆ渲杏腥松踔猎敢饷刻旃ぷ魇男∈薄Ｕ獯位嵋榈慕峁乖惫っ浅渎诵碌挠缕碌募だ滔壬庋嫠呶夷壳跋跫ぴ觯疽滴裾粽羧丈稀！ ∪滔壬担骸拔液退亲髁艘淮尉裆系慕灰住Ｎ叶运蔷∥宜埽运且簿×俗畲蟮牧α俊８巧烫杆堑男枰鞘撬羌敢饨邮艿摹！薄 ∶挥腥讼不肚科茸约喝ヂ蛞谎鳎蚴潜蝗伺汕踩プ鲆患隆Ｎ颐嵌枷不端孀砸训男脑嘎蚨鳎蚴钦兆抛约旱囊馑既プ鍪虑椤Ｍ保Ｍ腥烁颐翘柑肝颐堑脑竿⑿枰⑾敕ā！ 簟簟簟簟簟簟簟簟簟簟 ∠衷谟姓庋桓隼樱阂酝废壬那樾卫此担谒形床渭游艺飧鼋蚕鞍啵芯咳死喙叵笛е埃鹗Я宋奘Ω没竦玫挠督稹Ｍ剖且患曳巴佳杓乒镜耐葡保负趺啃瞧诙既フ遗υ寄澄恢纳杓萍遥庋丫腥甑氖奔淞恕Ｍ匪担骸八永疵挥芯芫蛹遥墒且泊用挥新蚬业耐佳看味加眯牡目次业耐迹缓笳庋担骸安唬废壬蚁虢裉煳颐腔故遣荒芎献鳌！薄 【艘话傥迨蔚氖О芎螅肪醯米约罕厥巧裰遣磺澹运龆啃瞧诶靡桓鐾砩系氖奔洌パ芯咳绾斡跋烊说男形约叭绾慰剐碌囊饽睿碌娜瘸稀！ 〔痪茫龆ㄖ匦抡箍恢址椒āＫ昧思刚拍切┥杓萍颐巧形赐瓿傻耐佳呓俏宦蛑鞯陌旃摇Ｍ葡蚰锹蛑魉担骸拔蚁肭肽惆镂乙坏忝Α饫镉屑刚派形瓷杓仆瓿傻耐佳肽愀嫠呶遥绾伟阉瓿珊螅拍苁屎夏愕男枰俊薄 ≌馕宦蛑靼淹佳戳税肷危挥腥魏伪硎荆倭硕俨潘担骸巴罚惆淹佳旁谡饫铮柑煸倮凑椅摇！薄 ∫惶旌螅酚秩ニ抢铮私ㄒ楹螅淹佳没厝ィ凑漳俏宦蛑鞯囊馑贾缤辍Ｕ獗式灰捉峁绾危坎挥盟嫡馕宦蛑魍耆邮芰恕！ ∧鞘蔷鸥鲈乱郧暗氖拢源幽潜噬馔瓿珊螅馕宦蛑饔侄┝耸磐佳纪耆钦兆潘囊馑贾绲模饩驼庋艘磺Я俣嘣挠督稹！ ⊥匪担骸跋衷谖也胖拦ナО艿脑颉易苁乔科人蛭胰衔枰幕？墒窍衷谖宜龅模ネ耆灰谎恕Ｎ仪胨峁┧约旱囊饧顾醯媚切┩佳撬约荷杓频摹Ｏ衷诓挥梦乙笏颍约夯崂聪蛭衣颉！薄 簟簟簟簟簟簟簟簟簟簟 〉甭匏垢Ｗ雠υ贾莩さ氖焙颍瓿闪艘幌钐厥獾墓！驼持匾宋锵啻Φ煤芎茫顾峭庠此撬炊缘陌讣Ｎ颐乔铱此窃趺醋龅降摹 〉庇兄匾拔恍枰谷笔保颓肽切┱骋送萍觥Ｂ匏垢Ｋ担骸捌鸪跛峭萍龅模堑衬诓⒉皇艿交队娜恕Ｎ揖透撬担绻拐斡新獾谋硐郑忝峭萍稣飧鋈瞬⒉皇屎希币不崾艿矫裰谒炊浴！ 『罄此怯滞蒲×艘桓龀隼矗侨丝蠢此淙徊⒚挥锌膳赖牡胤剑墒且裁挥辛钊嗽夼宓挠诺恪Ｎ揖透嫠咚牵斡谜庋娜耍嵊懈汗诘钠谕郧胨窃偻蒲〕鲆桓龈屎险庵拔坏娜恕！ ∷堑谌瓮萍龅娜耍蠢词遣畈欢嗔耍墒腔共皇掷硐搿！ ∮谑牵叶运潜硎靖行恢猓盟窃偈砸淮巍５谒拇嗡撬萍龅模俏宜枰娜耍运堑男硎靖屑ぶ螅揖腿斡昧苏飧鋈恕６遥一故顾窍碛腥蚊巳说拿濉！么嘶幔揖投运撬担乙丫隽耸顾怯淇斓氖拢衷诼值剿撬炒游业囊饧黾讣铝恕！ ∥蚁嘈拍切┑痴滓牵怖忠庹庋觯蛭窃拗苏卮蟮母母铮钊缪【偃ㄋ胺笆泄穹ò傅取！ 〖亲。匏垢７彩嵌己芊咽碌娜フ髑蟊鹑说囊饧叶运堑慕ㄒ楸硎咀鹬亍甭匏垢Ｎ芍匾八臼保鼓切┑痴滓牵媸档母芯醯剑馐撬撬粞〉娜耍馐撬堑囊饧！ 簟簟簟簟簟簟簟簟簟簟 〕さ河幸晃黄瞪蹋昧送姆椒ǎ岩涣揪善担舾艘欢运崭窕_夫妇。过去这位汽车商，把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆不合适，就是那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。当时这位汽车商，正在我讲习班上听讲，便在班上声请援助。 我们建议他，别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要买那一种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意思。 结果情形很好……这样过了几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就想到那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话，给那个苏格兰人，说是有个问题想请教他。 那苏格兰人接到他电话就来了，汽车商说：“我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时，有个准确的资料。” 那苏格兰人听到这些话后，满面笑容……终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这部车子兜了一圈，回来后说：这部车子，如果你能以三百元买进，那算是你捡到便宜了。” 汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你要不要？”三百元？当然，这是他的意思、他的估价，这笔生意立刻就成交了。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 一位X光仪器制造商，运用同样的技巧，把一批机械仪表，卖给勃洛克林市的一家大医院，获得一笔根高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门，要设置一套最好的X光仪器，这事由一位L医生负责，他被那些推销员包围了，谁都说他自己的东西是最好的。 可是是中有一位制造商比较精明能干，他懂得待人处事的技巧。他写了一封信，给那家医院的L医生。这封信的内容是这样的： “敝厂最近完成了一套X光仪器这种仪器的第一批货，已运来我们办事处，可是不敢说十分完善，所以我们很想再加以改良。所以如果你能抽个时间，来我们这里参观一次，并告诉我们，如何才能使其更适合你们事业上的应用，我们非常感激。我知道你平时工作繁忙，请你告诉我你指定的时间，我很愿意派车来接你。” L医生在我的请习班上，说出这件事的经过：“我接到那封信后，感到很惊讶，不但出于我所意料之外，同时也很高兴。从来没有X光仪器制造商，会征求我的意见这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期，我每晚都很忙，可是我取消一个约会，特地去看那套新的仪器。当时我愈看，心里愈喜欢。 没有任何人强迫我买，我觉得替医院购进那套仪器，完全是我的意思，我认为那套仪器很好，就决定买下来。” 当威尔逊在白宫时郝斯上校，对内政和外交上，有很大的影响。威尔逊总统情赖郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他受到威尔逊总统的重视，还在内阁阁员之上。 郝斯上校用了什么方法，而能影响威尔逊总统到这种程度？很侥幸的，郝斯上校在一次偶然的机会中，曾对司密斯透露过，而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上，引用了郝斯的话。 郝斯曾经这样说：“我认识了总统以后，渐渐的发觉，使他信从一种意念最好的办法，就是不经心的将这意念，移植到他的心里，使他感到兴趣，并且让他自己去思索。这种方法第一次发生效果，是因为一件令人感到意外的事。我曾去白宫拜访他，劝他采取一项政策，而这项政策，他似乎并不十分赞同。数天后，在一次聚会中，我很惊讶的发现威尔逊总统，说出我那项建议来，并且表示那是他自己的意思。” 郝斯上校是否立即打断总统的话，指明那是他所提出的意见，而不是总统的意见？不，没有，郝斯上校绝不会那样做，他并不在乎居功，只问结果。所以他让总统继续感觉到，那是他的意见，而且还公开赞佩总统的睿智。 我们要记住，我们明天所要接触的人，也许就像威尔逊总统那样，所以我们要用郝斯上校的方法。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 数年前，纽勃伦司维克有一个人，就用了这个方法，而得到了我的光顾。那时，我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社，打听那方面的情形，顺便请他们替我安排。 显然，我的姓名、住址，已被列入一份公开的名单中，所以我立刻就接到该地野营和向导所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择那一家才好。后来，有一位野营主任，做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的，住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们，自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。 我很惊讶的发觉到这项名单中，有我所认识的一个人。我就打了个电话给他，打听他那次野营的经过情形。我有了答案后，就即再打电话给那位野营主任，告诉他，我的行程日期 虽然别家的野营主任，都以真诚的服务，希望我光顾他们，可是只有那位野营主任，我甘心接受他的服务。 所以，你要影响别人而使人同意于你，第七项规则是： 使对方以为这是他的意念。
第八章 一个创造奇迹的公式
我们要记住，当对方并不承认有错误时，你别斥责他是错误的。在这种情形下，可能祇有愚蠢的人，才会去责备人家，聪明的人决不会如此，他会试着去了解对方，去原谅对方。 为什么这个人有那样的思想和行动，一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来，对他的行动、人格，就可以很清楚的了解了。 你把自己处在他的情况下，你这样对自己说，“如果我处在他的困难中，我将有如何的感受，又作如何的反应？”你有了这样的想法，可以省去许多时问和烦恼。由于你已知道了那个起因，就不会憎厌这个结果了。此外，你可以增加许多人类关系上的技巧。 古德在他一部“如何将人变成黄金”一书上说过：“停下一分钟……把你对你自己的事的关心程度，和对于他人的淡然漠视，冷静作一个比较，你就会知道，世界上其它的人也都是如此的。然后，你可以跟林肯、罗斯福一样，把握住任何事业的稳固基础。也就是说，应付人的成功，靠同情的了解别人的观点。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 多年来，我常在离我家不远的一座公园里散步、骑马，作我大部份时间的消遣。所以，自然地渐渐对树木有了爱护的心，当我听到火烧树林的消息，心里会感到非常难受。这些火，不是由于粗心的吸烟者的不小心，多半是孩子们来林间，生火做野餐所造成的。有时候树林起火，烧得很厉害，需要消防队来才能扑灭。 在公园的边上，有一个布告牌这样写着——凡引起树林火灾的火首，将受到罚款，或监禁的处罚。可是那块布告牌，立在很偏僻的地方，很少有人会看到。有一位骑马的警察，似乎是负责管理这公园的，由于他对职务并不认真，所以公园里经常会起火。 有一次，我急急地去警察那边，告诉他有火正在急速的蔓延，要他马上通知消防队。可是他的反应，却是极冷淡。他说那不是他的事，因为不是他的管区。自那次以后，我每逢骑着马来公园，便自己执行保护公产的职司。 起初，我从未想到孩子们的观点，当我看到他们在树下生火做野餐时，心里就非常不高兴，立刻想要做些应该做的事。其实，我做错了！我就即骑马去那些孩子们那边，告诉他们，树下生火是要被拘禁关起来的，我以严肃的口气，要他们把火熄了。我还这样跟他们讲，如果不听，我马上要把他们抓走——那只在发泄我的情感，并没有想到他们的见解。 结果如何呢？ 那些孩子们虽然遵从了，可是心里并不服气，当我骑着马离开后，他们又生起火来，甚至还想把整个公园烧掉。 几年后，我开始觉得自己应该多学些待人的技巧，学学各种与人相处的手腕，常从别人的观点去看事物。于是，我不再命令人家。如果几年后的现在，我在公园里，看到孩子们玩火的情形，我会这样说： “小朋友，你们玩得高兴吗？你们的晚餐打算做些什么？我在小的时候，也喜欢生火野餐，现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道，在公园里生火，那是很危险的，不过我知道你们都是好孩子，不会惹出什么麻烦的。 可是别的孩子们，我相信就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩着，也跟着玩起火来，回家时候没有把火熄灭，就很容易把干燥的树叶烧着，结果连树也烧了。假如我们再不小心，好好的爱护树木，
