人性的弱点-第13章

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，为他们介绍工作。这位大老板，现在还尽其所能，在资助、帮忙这个童子军团体。　　　　当然这是我所知道的，如果事前没有找出他兴趣所在，使他高兴起来，很不可能会这样顺利地跟他接近的。”　　　　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　　　　商场上，这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子：　　　　纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生，希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来，他一直打这个主意，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交际场所，为希望有个接触见面的机会，他也跟着去那家交际场所。他甚至于在那家旅馆租下一间房间，只为获得生意，可是他都失败了。　　　　杜凡诺先生说：“后来，我研究了人与人之间的关系后，才知道应该改变策略，想办法找出他最感兴趣的事。那一方面会引起他的注意？”　　　　我发现他是美国旅馆业公会的会员，他不但是会员，由于热心的推进这个团体的业务，所以后来被推举为这团体的主席。同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长，不论开会地点在那里，他都搭乘飞机，飞越高山，横渡沙漠、大海，去那里开会。所以我在第二天见他的时候，就问他关于该会的详细情形，果然得到了一个极好的反应——他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候，是那么的兴高采烈，我已明显的看出，那个团体组织是他兴趣所在，也是他生活中的一部份，在我跟他分手前，他邀我加入他们的团体。　　　　那时我并没提到面包的事，几天后，他旅馆里的管事，打了一个电话给我，要我把面包的价目，和样品送过去。　　　　我走进那家旅馆，里面那管事招呼我，说：‘我不知道你在那老头儿身上，下了些什么功夫……可是真的，你搔到他的痒处了。”　　　　我回答说：“你该替我想一想——我在他身上花了四年时间，想要做到他的生意。如果不煞费脑筋找出他兴趣所在，他所喜欢的是什么，那还得要费不知多少时间呢！。　　　　所以，如果你要使别人喜欢你，那第五项规则是：　　　　就别人的兴趣谈论。

　　　　第六章　如何使人很快的喜欢你


　　　　我在纽约的三十三号街第八号路的邮局里，依次排列等着要发一封挂号信，我发现里面那个邮务员，对他的工作显得很苦恼……。秤情的重量，递出邮票，找给零钱，分发收据，这样单调的工作，一年接一年的下去。　　　　所以我对自己说：“我过去试一试要让那人喜欢我，我必须要说些有趣的事，那是关于他的，不是我的。”于是我又问自己：“他有什么地方，可以值得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的，我有了一个发现，我从这邮务员身上，找出一椿值得称赞的事了。　　　　当他秤我的信时，我很热忱的说：“我真希望有你这样一头好头发！”　　　　那邮务员把头抬了起来，他的脸色神情，从惊讶中换出一副笑容来，很客气的说：“没有以前那样好了！”我很确切的告诉他或许没有过去的光泽，不过现在看来，依然很美观。他非常高兴，我们愉快的谈了几句，最后他对我这样说：“许多人都称赞过我的头发。”　　　　我敢打赌，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候，他脚步就像腾云驾雾般的轻松。晚上回去家里，他会跟太太提到这事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”　　　　我曾在公共场所，讲过这个故事，后来有人问我：“你想从那个邮务员身上，得到些什么？”　　　　我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上，得到些什么？　　　　如果我们是那样的卑贱自私，不从别人身上得到什么，就不愿意分给别人一点快乐，假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遭遇到的，也绝对是失败。　　　　嗯，是的，我确实想要从那人身上，得到些什么！我想要获得一些极贵重的东西，而我已经得到了－－我使他感觉到，我替他做了一件不需要他报答的事。那件事，即使过了很久以后，但在他回忆中，依然闪耀出光芒来。　　　　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　　　　人们的行为，有一项绝对重要的定律，如果我们遵守这项定律，差不多永远不会遇到烦忧。　　　　事实上，如果遵守这项定律，会替我们带来无数的朋友，和永久的快乐。可是如果违反了那项定律，我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是“永远使别人感觉重要。”　　　　社威教授曾这样说过：“自重的欲望，是人们天性中最急切的要求。”贾姆斯博士说：“人们天性的至深本质，是渴求为人所重视。”我曾经说过，人与动物相异之处，就在于自重感的有与无，而人类的文化也由此而起的。　　　　哲学家们对于人类关系的定律，思考了数千年。而所有的思考中，结果祇引证出一条定律。那项定律不是新的，它跟历史一样的古老！三千多年前，琐罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。二十四个世纪前，孔子在中国宣讲，道教始祖老子教他的门徒。纪元前五百年，释迦牟尼也把那条定律留传人间。耶稣把那条定律，综合在一个思想中－－那是　　　　世界一项重要的定律：“你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。”　　　　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　　　　你想要跟你接触的人都赞同你，你想要别人承认你的价值，你想要在你的小世界里，有一种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀，你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友，就像司华伯所说的，“诚于嘉许，宽于称道”。所有的人都需要这些。　　　　所以让我们遵守这条金科玉律以希望别人所给我的，而去给别人。如何做？何时做？在什么地方做？这个答案是：“所有的时间，任何地点。”　　　　例如：有一次，我去无线电城询问处，打听苏文的办公室号码。那个穿着整洁制服的询问员，似乎自己显得很高贵，他很清晰的回答：“亨利．苏文（顿了顿），十八楼（顿了顿），一八一六室。”　　　　我走向电梯，想了想，接着又走了回来，向那个询问员说：“你回答问题的方法很漂亮，很清楚、恰当，你像一个艺术家，实在不简单。”　　　　他脸上现出愉快的光芒，他告诉我，为什么在答话时，中间要顿一顿，为什么每句话的几个字，要那么说。他听了我那些话后，高兴得把领带略为往上拉高些。当我搭乘电梯上了十八楼时，我觉得人们快乐的总量上，我又加上了一点。　　　　你不需要等到职任驻法大使，或是做了一个很大俱乐部主席时，才去称赞别人，你几乎每天都可以应用它。　　　　譬如：我们要一客法式的煎马铃薯，而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯，在那时候，我们就不妨这样说：“对不起，要麻烦你了－－我喜欢的是法式的煎马铃薯。”她会回答：“一点也不麻烦”，并且乐意的替你去更换，因为你先尊重了她。　　　　平时客气的话，像“对不起，麻烦你，请你，你会介意吗．．谢谢你！”这些简短的话，可以减少人与人之间的纠纷，同时也自然地表现出高贵的人格来。　　　　让我们再举个例子：美国著名小说家“柯恩”，是个铁匠的儿子，他一生没有受过八年以上的教育，可是在他去世的时候，是世界上一位最富有的文人。　　　　经过情形是这样的－－柯恩喜欢诗词，所以他读尽了“罗赛迪”的诗。甚至他还写了一篇演讲稿，歌颂罗赛迪兹术上的成就，并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪根高兴，他作这样的表示：“一个年轻人，对我的才学有这样高超的见解，他一定很聪明。”　　　　罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦，当他的私人秘书。柯恩一生的转折点，就在这时候。他在这个新的职位上，见到了许多当代的大文豪。受到他们的指导和鼓励，顺利的展开他写作的生涯，才使他享名宇内。　　　　他的故乡在格利巴堡，现在已是旅游的圣地。他遗产有二百五十万元，可是谁会知道，如果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿，可能会默默无闻，贫困而去世。　　　　这就是真诚，一股出自内心的赞赏的力量。　　　　罗赛迪认为他自己重要，那并不稀奇，几乎每个人都认为自己是最重要的一个国家也是如此。　　　　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　　　　你是否感觉到，你比日本人优越？可是事实上，日本人以为他们自己，比你优越得多。如果一个守旧的日本人，当他看到一个白种人，跟一个日本女人跳舞时，他会感到非常气忿。　　　　你以为你比印度人优越？你有权这样想，可是他们的感觉，就跟你完全相反。你以为你比爱斯基摩人优越？，你当然可以这样想，可是你是不是想知道，爱斯基摩人对你的看法又如何呢？在他们的社会里，如果有个好吃懒做，不务正业的人，爱斯基摩人指那种无赖汉叫“白人”那是他们轻视人最刻薄的话。　　　　每一个国家都觉得比别的国家优越，这样就产生了爱国主义和战争。　　　　有一条最明显的真理，就是你所遇到的任何人，几乎每个人，都觉得自己某方面比你优秀。可是有一个方法，可以深入他的心底－－就是让他觉得你承认他在自己的小天地里，是高贵重要的，要真诚的承认。　　　　别忘记爱默生所说的：“凡我所遇到的人，都有比我优越的地方，而在那些方面，我能向他学习。”　　　　有些人刚刚觉得自己有若干的成就，就感到自满，结果引起别人的反感和憎厌。　　　　莎士比亚曾经这样说过：“人，骄傲的人，藉着一点短促的能力，便在上帝面前胡作妄为，使天使为之落泪。”　　　　我要告诉你，关于我讲习班里，三个学员的故事。他们运用了这条原理，而获得了惊人的效果。第一个是康乃铁克脱州的律师，他不愿意发表自己的名字，我们就用R先生来代替　　　　R君来我讲习班没有多久，有一天，他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚，他太太留下他陪亲戚老姑妈闲谈，自已另外看别的亲戚去了。R君要把学习所得，作一次实地的应用，以便将来写篇报告，于是他想从这位老姑妈身上开始，所以他朝屋子四周看了看，有那些是值得他赞赏的。　　　　她问老姑妈：这栋房子是一八九O年建造的，是吗？”　　　　“是的，”老姑妈回答：“正是那年造的。”　　　　他又说：这使我想起，我出生的那栋房子－－非常美丽，建筑也好。现在的人都不讲究这些了。”　　　　“是的，”老姑妈点点头：“现在年轻人，已不讲究住好看的房子，他们只需要一所小公寓，和一座电冰箱，再有就是一部汽车而已。”　　　　老姑妈怀着回忆的心情，轻柔的说：这是一栋理想的房子这屋子是用“爱”所建造成的。我和我的丈夫，在建造之前，已梦想了很多年。我们没有请建筑师，完全是我们自己设计的。”　　　　老姑妈领着R君，去各房间参观。R君对她一生所珍爱收藏的各种珍品，像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名昼、和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷，都真诚的加以赞美。　　　　R先生接着又说：“老姑妈带我参观房间过后，她又带我去车库，里面停着一辆很新的“派凯特”牌的汽车。”　　　　她轻轻说：这部车子，是我丈夫去世前不久买的－－自从他去世后，我就再也没有坐　　　　过－－你爱欣赏美丽的东西，我要把这部车子送给你！”　　　　R君听到这话，感到很意外，婉转辞谢，说：“姑妈，我感激你的好意，可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子你有很多更亲近的亲戚，相信他们会喜欢这部车子的。”　　　　“亲戚！”老姑妈提高了声音说：“是的，我有很多更亲近的亲戚，他们希望我赶快离开这个世界，他们就可以得到这部车子，可是，他们永远得不到。”　　　　R君说：“姑妈，你不愿意送给他们，可以把这部车子卖掉。”　　　　“卖掉！”老姑妈叫了起来：“你看我会卖掉这部车子？你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上？这是我丈夫特地替我买的，我做梦也不会想卖我愿意交给你，因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西！”　　　　R君婉转的辞谢，不愿接受她的赠予，可是他不能刺伤了老姑妈的感情。　　　　这位老太太单独一个人，住在这栋宽敞的房子里，对着屋子里这些精致、珍贵的陈设，缅怀若以往的回忆－－她希望有一个人，跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华，那时她美丽动人，为男士们所追求。她建造了这栋孕育着“爱”的房子，并且从欧洲各地，搜集了很多珍品来加以陈设装潢。　　　　现在这位老姑妈，风烟残年，孤零零的一个人，她渴望着能获得一点人间的温暖，一点出于真心的赞美－－可是，却没有一个人给她。