比强者更强-第6章
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的雄心壮志和聪明智慧把沃尔玛发展成为世界最大的零售店，改变了美国以及美国以外其他许多地方的人们的购物习惯甚至生活方式。当然，他也使自己成为世界少有的几个最富有的人之一。
第二次世界大战期间沃特在军队的情报部门工作，1945年退役后，他用25万美元开始创业。27岁时他在阿肯色州一个叫纽波特的城市开了一家小店，但是好景不长，沃特的房东看到优厚的利润就要求买下沃特的店面让儿子来经营。沃特当然不肯出售自己的小店，房东便终止了土地合同。在这种情况下，沃特开始在阿肯色州的乡村寻找新的发展机会。他把自己的经营定位于薄利多销。1950年的夏天，沃特的廉价店又开张了，凭比强者更强借着价格优势，生意非常兴隆。他用自己的利润和银行贷款买下了很多商店，改造后开张经营，经过10年时间他已经拥有了15家店，这时候沃特还感觉他没有得到更多的回报。于是他进一步压低了价格以促进销售量。当然，那时廉价店已经有不少了，不过这些店大多在城市里而且规模很小，往往只是某一种商品价格低廉。沃特的想法就是开一家超大型的连锁店，商品品种种类都非常齐全，而且全部是廉价的。这一时期，美国的大零售商有卡玛特、沃尔沃斯，他们都是在城市发展，谁也没有注意到在乡村发展的沃尔玛。
第四讲计划根据自己的宏伟计划，1962年沃特在阿肯色的小镇罗吉斯开了第一家沃尔玛的商店。由于价格低廉、种类齐全，所以郊区和农村的居民蜂拥而来，沃尔玛的销售额直线上升。
到1969年，仅仅用了7年的时间，沃尔玛在阿肯色和密苏里已经有了18家连锁店。1970年沃尔玛成功上市，筹集到了5 000万美元的资金，扩大了经营实力，于是它的发展速度进一步加快了。到了1972年它又新增加了26家店面。20世纪80年代末期，沃特开创的沃尔玛已经拥有了276家店。1985年美国《福布斯》杂志宣布沃特是美国最富的人，财产是28亿美元，到了1987年，沃尔玛集团成为仅次于希尔斯和卡玛特的第三大零售商店。
如我们所看到的，沃特和沃尔玛的成功不是基于某种发明创造的。他的成功是一种核心销售策略的成功，薄利多销和大规模连锁给美国的零售业带来了革命，这不仅改变了美国人的购物方式，而且也改变了整个零售业的经营哲学。在此之前，整个经营的主动权都在销售者和经营者手里，而在此之后转到了消费者那里，卖方市场的年代终结了。沃尔玛自己是从卖方市场到买方市场的转换过程中诞生的一个宠儿。在今天，它的经营哲学和理念都已经被广泛地接受。
有人风趣地说沃尔玛与美国的五角大楼有十分相似的地方。这个相似点就是他们都采用了最先进的信息处理手段。为了保证薄利多销，沃特注意到关键的一点就是严格的库存管理，必须以合理的数量采购适当的商品。如果库存太多，费用就太高，如果库存不够就要损失利润。所以沃尔玛是零售业里最早在店里安装电子扫描仪售款机和内部联网系统的企业之一，后来为了处理大量的来自全世界的信息，它购买了休斯公司的人造卫星，成为一家依靠卫星来管理存货和进行盘店的世界型超市。
1992年3月17日，美国总统乔治·布什将自由勋章授予沃特，以表彰他的开拓精神和对社会的贡献。几天之后沃特在阿肯色州立大学去世，终年74岁。他去世时个人财产是250亿美元。沃特用他先进的思想、敏锐的眼光特别是用他宏伟的计划为美国乃至世界的零售史写下了精彩的一页。
沃特做事的10大准则：1要对自己的事业负责；2要与助手分享利润，把他们当成合作者；3要让同事充满干劲；4要与合作者沟通；5要赞扬手下人的成绩；6要赞美自己的成绩；7要倾听公司里所有人的意见和建议；8要做得比对手想像的还要好；9要在控制开支方面胜过对手；10要有创新精神。（沃夫罗《远见卓识的创新者》）
计划是对组织未来一定时间内要实现的目标，以及实现这一目标的途径和手段所进行的一种提前安排。
这个定义体现了计划的4个特点：
1计划是面向未来的
任何一个计划如果不体现未来性，也就没有存在的价值，所以面向未来是一种以预测为基础的安排。计划的过程中，预测准确性决定了计划的价值，预测越准确，计划的价值就越大；决定预测好坏的三个基本要素是：预测信息、预测工具和预测者。只有在使用良好的工具并拥有一定信息而且预测者掌握一定的知识和方法之后，预测的精确性才会提高。
2计划都是面向行动的
计划一般分为两个层次：（1）目标层次；（2）为实现这个目标而安排的行动层次。比如说企业确定了今年营业额要达到1个亿的目标，仅有目标还不足以成为一个计划，还必须确定采取的手段，研究如何达到目标，在各领域内都应该做什么，比如在人力资源领域、第四讲计划在财务领域、在生产作业领域、在市场领域，在这些领域之内该如何去做，只有把行动也确定了，计划才算完整。
3计划的时间性
首先计划是面向未来一定时期内的，所以是面向一个时间段，任何一个目标都不可能无限期推迟，没有截止期，计划就形同虚设。计划一定要讲究时效性，因为它是用来指导实践的，所以计划制定的效率越高对实践过程所发生的作用就越大。
4计划的结构性
组织的每一个不同的层次都有自己的计划。上级产生的计划分解到下级，那么下级就以此为依据又产生新的计划，每层的计划相互之间都有逻辑的关系并且互为补充。这种结构性表现得十分明显。
美国著名的管理学家哈罗得·孔茨在1955年写作的《管理学》一书中指出，计划的本质体现在4个方面：目的性、领先性、普及性以及有效性。计划的目的性是指它是为了促进组织目标的实现；领先性是指在企业的各个管理职能中，计划处于组织、领导和控制之前，是最先进行的职能，任何管理工作总是从计划出发的；普遍性指它是所有的管理所具有的普遍职能，是管理者要完成的基本任务；有效性指计划是为目标的实现做贡献的，所以计划不以本身为其价值的体现，而是以外在的执行结果作为评价依据。一个文本卓越、逻辑清晰、结构严谨、有充分理论依据的专业计划，它产生的经营效果如果不理想也算不上一个好得计划，外在有效性是评价计划的一个重要方面。
计划
毫无疑问，计划的重要性是非常明显的，主要表现在以下几个方面：
（1）计划能够引导组织的行动。有了一个好的计划，从上到下都能知道朝哪个方向前进，而且也能知道怎么去做，就好比一条船驶向大海后所有船员都看到了航向而且都知道了自己要怎么干，这对于航行是至关重要的。它一方面使所有人集中精力，另一方面可以用目标激励每一个参加组织工作的成员，使他们看到远方、看到未来，而不至于被眼前的不利条件影响。
比强者更强某次著名国际马拉松比赛中，获冠军的居然是一个名不见经传的选手，引起了舆论界的关注。赛后记者采访这个选手问他成功的秘诀在哪里，他说因为我是本地人。大家都不知道为何这是成功的秘诀。他就进一步说，本地人可以提前熟悉路途，所以他把整个路径跑了几十遍。真正比赛的时候，别的选手考虑的是如何从起点到终点，而他对一路上的建筑都非常熟悉，每次都给自己一个近期目标，一段一段地跑下来，每段都尽最大努力，这样就成功了。这个故事告诉我们，计划目标特别是可实现的分阶段的计划目标，对于激励士气、提高效率是非常有效果的。一个完善的计划，可以通过具体引导使整个组织的效能和效率大大提高。
（2）通过对未来的展望，考虑变化的因素，从而降低风险。我们生活在一个不确定的世界里，每天影响我们的因素都很多，所以真正的未来是什么样，只有亲身经历才会知道。在回忆过去时，我们经常感叹由于某句话或某件小事而使整个人生道路发生转变，所以未来的不确定性是普遍存在和不可消除的。在这种情况下，一个组织如何来降低风险，需要对这些因素做提前的分析，并对未来做大概描述，基于这种分析和描述来安排行动，这实际上是用内部确定性来应付外部不确定性的方法。现实中，我们每个人都需要用这种内部的确定去应对外部的不确定。例如，假设你要买一块新的手表，走到商场时，看见柜台上有10多种款式，这时候就比较容易选择；如果有1 000多种款式，那么选择起来就非常困难了。在第一种情况下，可能用5分钟买一块手表，而第二种情况可能会用10倍或20倍的时间来买这块手表。为什么在匮乏的情况下效率反而会提高呢？这是因为选择点少，搜寻过程短，而第二种的就比较长。如何在第二种情况下提高行动的效率和质量？这就是计划要解决的问题。在买表前，简单想一下，要买什么款式，什么价位，什么牌子。有了这样的想法以后，实际上决策点就相对固定了，就能够按照计划行事，效率也就提高了。这是典型的用内部确定性应对外部的不确定性的方法。我们面临的是一个多样化的世界，选择会越来越多，在这种情况下，经常会出现选择茫然症。本来，选择余地多了会有更好的结果，但往往由于选择过多而无所适从。在外部不确定增加的时候，最根本的就是增加内部的确定性，做一个计划，知道自己要什么，就能达到好的结果。
（3）计划可以减少重叠和浪费性活动从而提高效率。有了计划就有了确定的目标，对于那些无助于目标实现的行动就可以大胆地清除；而且通过行动方案的安排，可以合理地分配资源、确定职责，从而有效地避免重复性的工作。
（4）计划有助于控制和评价。计划提供了一个有效的标准，企业中很多考核的依据、控制的标准都是根据计划制定的。当前，目标管理已经成为企业管理的一个有效手段，目标管理的巨大价值在于它的综合性，它融合了计划、过程控制和绩效管理的有效手段，从而能够充分调动下属的积极性，提高组织效率。
第五讲组织引例：梁山泊英雄排座次
梁山泊英雄排座次施耐庵《水浒传》的写法是让英雄们依次出场，叙述其英雄故事，一直写到70回，才聚齐108条好汉。这些好汉到齐后的第一件事就是排座次。梁山的组织结构很有特色，它的职能和权力地位是分开的，座次实际上是权力等级，不是职能结构，排在前几位的是：山东及时雨宋江、河北玉麒麟卢俊义、智多星军师吴用、入云龙公孙胜、大刀关胜、豹子头林冲……这样依次排下去。这种排法融入了家庭文化的味道，比如权力最大的宋江被称为“宋公明哥哥”，大小事都由他决定。排座次事件与我们前面提到的权力理论是一致的，权力分配既是组织的一项重要任务，也是组织的结构基础。梁山组织结构的特点是：地位是由座次决定的，职能则是由个人的特长决定的。梁山职能分为临时职能和固定职能两部分。所有能战斗的头领分为马军、步军和水军三类，比如马军五虎上将豹子头林冲、霹雳火秦明、双鞭呼延灼、大刀关胜、双枪将董平；步军头领包括黑旋风李逵、行者武松、花和尚鲁智深等；水军统领是阮氏三雄等人。他们平时负责操练和统辖军队，战时则组成临时的任务组，采取点将的方式指派任务。一些日常的固定任务由负有专门特长的人执行。比如参谋用智多星吴用和神机军师朱武；文秘选的是圣手书生萧让，他字写得特别好，据说能模仿当时北宋时代各家的书体；财务选的是神比强者更强算子蒋敬，这个人打算盘很好；审判选了铁面孔目裴宣；种植是由菜园子张青负责；管招待的是笑面虎朱富、旱地忽律朱贵；管交通的是神行太保戴宗；管仪仗的是特别魁伟的险道神郁保四；宰牛羊的事由操刀鬼曹正主管。所以梁山的固定职能都是根据人物特长来定的。整个梁山就是一个由权力、职能（包括固定职能和临时任务组）构成的完善的大型“企业”。
如果我们把梁山看成一个大公司，通过它的成长可以看到公司创业过程中的几件事：（1）长本事。要在梁山这个公司中发挥作用，必须自己有一定的本事，没有特长就没有位置。（2）交朋友。在长本事的过程中要交朋友，为将来一起合作建立信任基础，梁山公司里每人都有一系列的朋友。（3）扯大旗。把所�
