21469-第7章

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　　　　请注意我没有说出有关于我要减少租金的只字词组…：．我所说的都是对方所要的和他该如何得到它。

　　　　如果我照普通一般人的做法闯进这位饭店经理的办公室跟他理论。我可以这样说：'；我入场券已经印好通知已经公布你突然增加我三倍的租金那是什么意思？百分之三百太可笑了……不近情理我不付！'；

　　　　在这种情形下又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形这位饭店经理信自己是错误的可是由于他的自尊会使他感到承认他自己的错误很困难。

　　　　关于人与人之间建立关系的艺术这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：'；如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方立场'；的能力由他的观点设想正同由你的观点一样。'；

　　　　是的我把福特的话再重说一遍：'；如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方『立场'；的能力；由他的观点设想正同由你自己的观点一样。'；那是这样的简单这样的明显任何人都容易找出其中的原理来。可是世界上百分之九十的人有百分之九十的时候都杷这件事疏忽了。

　　　　可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说那是一家全国各地都有分公司极具规模的广告公司里的一位无线电部主任写给全国各无线电台负责人的倍。（我在这括号中的注明是对每一节文句中的见解、反应。）

　　　　'；强．白来克先生

　　　　白来克维尔

　　　　印地安那

　　　　亲爱的白来克先生：

　　　　本公司希望在无线电界能保持广告业务的领袖地位。'；

　　　　（谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场'；乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……）

　　　　'；本公司全国广告的帐户是初步营业网的保障我们以后所需要的电台时间已保持我们每年在各家公司之上。'；

　　　　（你自大炫耀有钱一切都遥遥领先对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国6军总部合起来那么大我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解那你就该知道我只关心我是如何'；大'；而不是你如何'；大'；。）

　　　　'；我们希望以无限电台最近的消息服务我们的客户。'；

　　　　（'；你'；希望！'；你'；希望！你这头蠢驴。我不是注意'；你'；所希望的或是墨索里尼所希望的或是平克劳斯贝所希望的我干脆告诉你我只注意'；我'；所希望的……在你这封不近情理的信？就没有提到这样的字。）

　　　　'；所以你且将本公司列入优先名单每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。'；

　　　　（'；优先名单'；你替你公司自吹自擂使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单你需要的时候连'；请'；字也不说。）

　　　　'；即予函覆供给我们有关你最近的'；活动'；以彼此有益。'；

　　　　（你这个笨蛋你寄了一封普通的油印信给我是一封分各地的通知信――那就像秋

　　　　天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押血压太高的时候坐下来单独写封信回答你那封油印格式的信而且还要我给你'；即予函覆'；。'；即予'；是什么意思？难道你不知道我也跟你一样的忙。我问你谁交给你这样一个'；权力'；来吩咐我的？你说'；彼此有益'；最后你才开始提到我的立场可是又如何对我有益你却模糊不清没有详细说明。）

　　　　'；再启者随信附上白来克维尔报复印本如果你愿意在电台广播的话可供参考。'；

　　　　（在你这一则附启中提到了可以帮助我解决一项问题的事为什么不用这些作为你这封信的开端。可是那又有什么用？任何广告公司的人犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病脑神经一定不正常。）

　　　　如果有个一生致力于广告事业的人他自以为有影响他人的力量可是写出那样的一封信来我们如何能给他更高的估价呢？

　　　　这里有另外一封信那是一位极有规模的货运站总监写给我研究会讲习班里一个学员'；夫姆雷'；先生的。这封信对一个收到信的人来讲会有什么影响呢？先看过这封信后我再告诉你

　　　　雷格公司

　　　　前街一干八号

　　　　白洛克林纽约

　　　　致爱德华．夫姆雷先生执事先生：

　　　　敝处外运收货工作由于大部份交运货物的客户都在傍晚时分把货送到使敝处感到极大困扰。因为这样会引起货运停滞使我们员工延迟工作时间影响卡车运送效率而形成了交货缓慢的结果。

　　　　十一月十日我们收到贵公司交运的货物五百一十件送达时间是在下午四点二十分。

　　　　为了减少货物迟交所生不良影响我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时是否可以尽量提早时间送来我们这？或于上午送来一部份？

　　　　该项措施有益于贵公司业务使你们载货卡车可以迅驶回同时敝处保证收到你们货物后立即出。

　　　　总监某某谨启

　　　　雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后注上下面见解交来给我：

　　　　这封信所产生的效果正与对方的原意相反。信的开端说出对方货运站的困难一

　　　　般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作可是他们丝毫没有想到是否对我们有所不便？信上未尾一段提到如果我们合作可以使卡车迅驶回且保证我们的货物可以在收到之日立即出。

　　　　换句话说我们所最注意的事在最后才提到使整个效果起了相反的作用而不是合作的精神。'；

　　　　现在我们看看这封情是否能加以改善而重写我们不需要浪费时间谈我们的问题就像亨利．福特曾经说过的让我们'；得到对方的立场由对方的观点来看事物正同由我们的观点一样。'；

　　　　这里是一种修改的方法也许不是最好但是不是能改善过来呢？

　　　　雷格公司转交夫姆雷先生

　　　　前街二十八号

　　　　白洛克林纽约亲爱的夫姆雷先生：

　　　　十四年来贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然对你们的照顾我们表示非常感激并且极愿意提供你们更迅有效的服务。可是我们感到非常抱歉的需要谈到一件事那是当贵公司的卡车像十一月十日那种情形在傍晚时候才交下大批货物这种服务就不可能了！

　　　　那是什么原因呢？因为很多其它的客户也在傍晚时候交货自然就会生停滞的现象。至于贵公司运货卡车有时也难免在码头受阻而使你们货运延迟下来。

　　　　这情形不好非常不好可是又如何避免呢？那就是如果可能的话请贵公司在上午时闲把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车可以迅的继续流动；你们交运的货物我们可以立即的处理而敝处的员工每晚可以提早回家品尝贵公司出品的鲜美面食

　　　　看过这封信后请勿介意并非敝处向贵公司建议改善业务方针这封信的目的是使敝处对贵公司有更有效的服务。

　　　　贵公司货物无论何时到达我们仍愿竭力迅的替你们服务。

　　　　你处理业务很忙。请不必费神赐覆！

　　　　某某谨启

　　　　今天成千的推销员疲倦沮丧酬劳不足徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想而没有注意到他们所推销的是不是我们所需要的东西。

　　　　如果我们要买我们需要的东西会自己出去买原因是我们所注意的是如何解决自己的问题。假如有个推销员他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题他不必喋喋不休的向我们推销我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的而不是由于推销才买的。

　　　　但有很多人费去一生的光阴在销售工作却不站在买主的立场论事。

　　　　现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的'；林邱'；住宅区。有一天我正走向车

　　　　站去的时候碰巧遇到一个经营房地产的代理人他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个'；林邱'；住宅区很熟悉所以我问他我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形他说可以去问我那住宅区的询问机构。

　　　　第二天早晨我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信花六十秒钟时间挂个电话给我就行了。但他没有这样做还是叫我去问那个询问机构最后却是要我让他办理我的保险业务。

　　　　他并没有注意到如何帮助我他碉是注意帮助他自己。

　　　　我该给他两本'；梵许．杨'；名著的小册那是'；去赐予'；和'；幸运的分享'；。他如果看了那两本书而又能履行书中的哲学相信他的收获有千倍办理我保险的利益收入。

　　　　那些专业的人们往往也犯有这种同样的错误．…：那是数年前的事我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小而注意我钱袋的大小。他所关心的不是帮助我、替我解决一个问题最使他关心的是能从我钱袋一果得到多少钱。结果他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺放弃请他诊洽的打算就走出他的诊疗室。

　　　　世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的不自私的服务他人的人却相反地获得了很大的利益。'；欧文．杨'；曾经这样说过：'；一个人能设身于他人境地能了解他人意念活动他不必考虑到将来的前途如何。'；

　　　　如果看这本书你碉获得到一件事――…你会永远站在别人立场去打算、设想并由对方的观点去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事那就是你一生事业转捩的关键。

　　　　许多人受过大学教育研钻深奥的学问可是他们从未现到自己的心是如何起作用的。有一次我替一些大学毕业在一家冷气装置公司工作的年轻职员举行一种'；有效力的演讲术'；的课程我找出一项资料作个比喻：

　　　　有个人要劝别人打篮球他话是这样说的：'；我要你们去打篮球我喜欢篮球。可是前几次去体育馆由于人数不足不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心我的眼睛给打紫了不过我希望明晚你们来我要打篮球。'；

　　　　他可曾说你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆是不是？你不管他要什么只愿别把眼睛打紫了。

　　　　他能告诉你去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。

　　　　这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解：'；先激起对方某种迫切的需要若能做到这点就可左右逢源否则到处碰壁。'；

　　　　研究会训练班中有一位学生忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成*人！

　　　　这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。

　　　　一个没有一点常识的父亲会希望一个三岁的孩子能对三十岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来那是不合情理的。所以他对自己说：'；那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的连结起来？'；

　　　　他开始想到那点时问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里有个'；很坏'；的大孩子他常把那小孩子推下三轮车自己骑上。

　　　　那小孩哭着跑回来告诉自己母亲他母亲出来就把那'；很坏'；的大孩子推下三轮车再让自己孩子坐上车子像这样的情形每天都生。

　　　　这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊他的愤怒他求得自重感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这'；很坏'；的大孩子的鼻子？！

　　　　如果他父亲有这样的告诉他只要吃母亲要他吃的束西他就会快快长大将来可以把这个'；很坏'；的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后已不再是饮食的问题了！现在这孩子什么都爱吃了菠菜、白菜