格兰仕精神-第6章
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实,企业要求他们的员工踏实,以满腔的激情写就自己职业生涯的辉煌。
企业就是希望他的员工有一些愚公的精神,再苦再累,也能锲而不舍。格兰仕上海促销员阿娟做了三年格兰仕的促销员,每天早上九时上班,晚上九时下班,持续了一千多个日日夜夜,从没有休息过一天。转型大战拉开,她更是天天泡在商场,由丈夫和孩子帮她向营销中心报数。家人的积极性也给调动起来了,如果有一天没卖好,孩子就追着问:“怎么回事?是不是哪里的工作没做到位?”给孩子一问,阿娟拼上了,只要有顾客路过微波炉柜台,拉也要把人拉过来,非让人家买格兰仕的,她信誓旦旦地保证:“如果买了我们格兰仕微波炉,发现不如别人的,后悔了,我自己赔!”
格兰仕促销员的玩命劲头,令竞争对手恨得牙根痒痒的。
家离商场很远的阿英每天上下班要穿过大半个上海,有个世界级品牌的业务员等在半路劝她跳槽,劝不动就威胁她:“不识好歹的臭婊子!格兰仕算什么东西?脑袋有毛病!该给你头上来几下清醒清醒!”阿英怒瞪双眼:“不要脸!还业务员,还世界级品牌!呸,你们别想让我离开格兰仕!”
长沙促销员小沈,被同事们称为“铁人”。她最早呆的卖场不大,因此只有她一人。而竞争对手则用了两个促销员。商场小,没有专门的理货员,从进货入库、盘点、上样到送货,全是她一个人来。对方轮流值班,而她一个人几乎天天蹲在那儿值全班。其实并没有谁要求她这样做,是她忍受不了商场开着门却听不到格兰仕的声音,宁愿打疲劳战。商场就这样成了她的第二个家,一天下来浑身酸痛,往床上一倒什么也不知道。
像小沈这样的促销员在格兰仕的业务线有很多,因为格兰仕人的脑子与众不同,有一种超越金钱的东西,它缘于创始人老梁总转产时“使微波炉进入千家万户”的愿望,发展到今天便是希望让更多的人认识和认可格兰仕品牌。
被誉为全球100位最伟大的影星之一——成龙,在好莱坞星光大道留下手印和脚印时说:“面对挑战,只要全力以赴,荣誉自然随后而来。我宁可为电影而死,而不愿老死!
福州市一家卖场中,8月的一个下午,有位60多岁的老人径直来到格兰仕的展台,说要一台光波炉。当时格兰仕的送货车已经去送货了,老人看上去不愿多等,眼睛望向旁边韩国LG的柜台。促销员小罗一看,立即说:“没事儿,我这就送您老回去。”抱着光波炉和老人一起走出商场,自己掏钱叫了辆车。
下了车,老人说住在八楼。这是九层楼建筑,没有电梯,小罗发傻了,前些天她不小心闪了腰,这几天才刚好点。抬头望了望大楼,小罗咬着牙请老人带路,一步一步地把光波炉往上搬。平时提着觉得很轻的光波炉现在就似有千斤重,腰也一阵阵痛,加上温度接近40摄氏度,当走到八楼时,她已是全身汗如雨下,整个人都快窒息。
老人看了不忍心,从冰箱里拿出了水果和矿泉水。小罗只喝了一口水,又忙着摆放接线。在与老人的言谈中小罗了解到,原来老人的女儿在外地工作,为了使老人生活方便些,让老人去买一台光波炉,但嘱咐一定得买“格兰仕”牌子的,老人心里当时就纳闷:为什么非要买格兰仕的不可呢?此时,她说她明白女儿的选择了。听了这话,小罗双眼发酸,泪水夺眶而出,与汗水交织在一起……
重庆市沙坪坝某卖场中,格兰仕和韩国LG的展台也是挨在一起。LG誓言要在中国市场打败格兰仕,寸步不让。在这个商场中,双方促销员短兵相接,一有顾客上楼便争抢。促销员小陈艺高心细,顾客是不是买微波炉的,想买什么价位的微波炉,一看对方目光就能作出准确判断。LG的促销员总也干不过她,40天内小陈卖出1400多台。商场的领导都很喜欢她,可是LG的促销员特别讨厌她,老是指桑骂槐,骂长相、骂装扮,连影子都没有的未来“男朋友”也成诅咒对象。
年轻姑娘最受不了的莫过于这些,小陈没有那么高的境界,气得要命,看到他们卖出一台更生气。双方断不了口角相对,回到家,想起来小陈还气得直哭,晚上做梦都在跟对方吵架,抢顾客,常常把枕头都哭湿了。可是第二天抹干泪,照样上战场。销售最好时一天卖出了100多台,自己还要到仓库里搬货。说到这里,姑娘又落泪了,但这泪是甜的。
武汉促销员小王1998年加入格兰仕,走过7个卖场,能拼善战,人称“王杀手”。竞争对手的促销员都说卖微波炉一定不能去她所在的卖场,因为她太厉害了。
刚开始小王在新时代卖场,因格兰仕在家乐福卖场业绩下滑,把她调了过去。她一来,很快就把业绩提了上去。竞争对手的促销员抢不过她,在旁边说风凉话。小王和小陈一个脾气,受不了窝囊气,和她们大吵起来,后来还打了起来。这是违反纪律的行为,被商场招来的格兰仕武汉营销中心经理道歉一番,让小王先回家。
小王以为自己的工作要丢了,没想到经理批评了她一番后,把她调到了好又多卖场。小王大受鼓舞,只要有顾客经过格兰仕的柜台,一个也不放过。
有一次顾客购买了格兰仕的微波炉,商场柜长却要求人家开韩国LG的票。小王气坏了,大叫道:“我卖的微波炉为什么要让给别人?!不行!就是不行!大不了不干!”
格兰仕武汉营销中心经理闻讯赶来,把双方劝开,悄声对小王说:“瞧你,说的啥话?为什么不做?你不干人家巴不得呢!你呀,也得改改脾气。不让归不让,跟他们吵就没必要了。吵架管什么用?只要我们卖得好,由他们骂去,骂干了嘴巴还要花钱买饮料。”
一番话把小王说得笑起来,心气顺了,主动检讨:“我知道自己的脾气太坏了,你放心,我以后不跟他们吵就是了。”说到做到,这以后她的耳朵有了“屏蔽”功能,骂人话一概听不见,当上了模范促销员。
对工作激情投入(2)
中心城市杀得难解难分,二三级市场也不能放弃。这个广阔的市场还没有世界级品牌进入,因为延伸到乡镇,消费者的消费能力有限。
肯“耕田”的格兰仕认为乡镇老百姓同样需要微波炉,而且“蚂蚁腿也是肉”。
安徽营销中心拿出倡议书后,各大营销中心“司令”纷纷签名宣誓,誓言要“杀气腾腾开发二三级市场”,攻下这片“荒野地”。
西部游牧民多,地广人稀,他们对微波炉还比较陌生,销售人员把大篷车活动移植过去,牧民们已经熟悉冰箱,他们发明了一个词,说微波炉是“冰箱的伴侣”。
年轻的突击队队员们和经销商一起行动,骑在马背上,打着“冰箱的伴侣”旗帜,四处宣传“用微波炉烤牛肉羊肉干净卫生,味香肉美,更好吃!”频繁出动的大篷车走向草原牧场,在西部掀起了销售热潮。
现在得攻偏远地区,广东是全国最富裕的地区,山区虽偏也有得做,而且是谁先进入谁占主动。别动队队员去山区卖货那绝对是失败,必须组织力量去攻,这就得训练突击队队员了。
很快,一支支年轻队伍活跃在粤北、粤西山区,所采用的也是格兰仕“大篷车”送货:音响开道,车罩红布,小伙子们一身短打,姑娘们花衫斗笠,全套岭南风情,走到哪儿都让人误以为来了电视剧组,引得村民们夹道围观。
队员们也不说破,到了地头就摆开场子表演节目,演着演着抖开“包袱”:格兰仕微波炉,世界第一,引领潮流……
那一头则烤起了食物,散发出阵阵香味。随着节目进展,喷香的食物不断从微波炉中取出,配合节目分发给现场顾客,请大家品尝。
这一招颇有效,格兰仕品牌甚至走进了最偏远的地区。广东连县为国家级贫困县,50多岁的老阵地经理陈锦忠主动请缨,拉着大篷车与当地代理商一起送货入山区,手把手向促销员们传授大篷车技巧,传授制作微波炉美食的技巧,一个月实现了60万元销售业绩,这在过去想都不敢想。
就是这样的队伍,一个个被队员自已冠上了猛虎队、饿狼队、虎豹队的名字……一个个杀气冲冲,俗话说,没有责任感的员工不是优秀员工,责任感是简单而无价的,工作就意味着责任,责任意识会让我们表现得更加卓越。工作在,责任就在。
随着光波炉工厂的落成,2002年格兰仕建成了产销量达1500万台以光波炉为主的生产基地,高中低档各种规格的微波炉、光波炉流水般下线,“封杀”市场。其中格兰仕光波炉在国内销量突破了120万台,夺下新的世界“单项冠军”!
所以,也难怪有人要中伤格兰仕人了,其实,世上真的有许多的人,由于他们发现了工作中的乐趣,总会表现出与常人不一样的狂热,让人难以理解。许多人在笑话他们是疯子,但是谁又能说那些好像占了便宜,不多干一点活的家伙不是呆子呢:
一个心理学教授到疯人院参观,了解疯子的生活状态。一天下来,觉得这些人疯疯癫癫,行事出人意料,可算大开眼界。
想不到准备返回时,发现自己的车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干的!”教授这样愤愤地想道,动手拿备胎准备装上。
事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉了。没有螺丝有备胎也上不去啊!
教授一筹莫展。在他着急万分的时候,一个疯子蹦蹦跳跳地过来了,嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授,停下来问发生了什么事。
教授懒得理他,但出于礼貌还是告诉了他。
疯子哈哈大笑说:“我有办法!”他从每个轮胎上面下了一个螺丝,这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。
教授惊奇感激之余,大为好奇:“请问你是怎么想到这个办法的?”
疯子嘻嘻哈哈地笑道:“我是疯子,可我不是呆子啊!”
用心把事情做好
小鹰对老鹰说:“妈妈,总有一天,我要做一件举世交口称赞的事。”
“什么事?”
“飞遍全球,发现前人未发现的东西。”
老鹰回答说,“这太好了!不过你必须学习和掌握各种飞行技术,以免疲劳时无法继续飞行。”
于是,小鹰苦练飞行技术,专心致志,其余的事一概不闻不问。
几天过后,老鹰对小鹰说:“咱们一起觅食吧!”小鹰不耐烦地说:“妈妈,您去吧,我没有工夫干这种没有价值的事!”母亲吃惊地说:“这是什么话?”“是您让我集中精力进行训练,为什么又用这些毫无意义的小事分我的心呢?”老鹰循循善诱地说;“孩子,你认为这是一件小事,但对于长途飞行来说却是一件大事。你不会寻找食物,飞起的第一天就要挨饿,第二天就无力升空,第三天就会饿死。”
小小的寓言故事揭示一个深刻的道理:世上无小事,许多所谓的小事其实是在为你打基础,没有打好稳固的地基。
在格兰仕,做一个普通的业务员不简单,做一个优秀业务员就更不简单。他们何止是要做“销售工程师”?初创阶段的海外市场部,除了报单,其他都得业务员全程跟踪。相关的法律知识要啃下来,相关的国际惯例要了解。还有观念上的差异,欧洲人每天工作6小时,不管事情多急,下班后时间都属于自己。格兰仕的年轻人急起来不管时间,对方大怒,指他们“侵犯人权”!挨骂学乖,对方的非工作时间不能侵占,那就只有侵占自己的了。因为时间差,别人的白天是中国的晚上,加班加点成为经常性的事——自己都还没察觉,就已经变成了格兰仕的“苦行僧”。
用心做事,才能把事做好。
100多年前有一位家住罗德岛的人,他费尽心思,砌了一堵石墙,就像一位大师要创作一幅杰作一样,非常专注认真。他反反复复地审视着每一块石头,研究着每块石头的特点,思考着怎样才能把它放在最佳的位置。砌好以后,站在周围,从不同的角度,细细打量,欣赏着粗糙的大理石变成的精美塑像,内心非常地欣慰。他把自己的品格和热情倾注到了每一块石头上。每年,他的农庄都门庭若市。
所以,既然做事,我们就要用心,即便是新进入到企业中的新人,也应该,尽早进入到工作状态,才能把事情做好。20世纪90年代中期,互联网在中国还比较新,大学生善于接受新东西,刚进入到格兰仕的大学生就把还没有普及的网络充分利用起来,不断上网大范围搜寻客户,称之为“网开渠道”。当时条件有限,电脑是386的,上网速度很慢。然而客户发过来的传真和E…mail,每一份他们都在当天就回复。整个部门打字机只有一台,大家共用。报关用的发票、单证等等都从这台打字机出来,再复印给财务出提货单,找部门领导和分管副总审核、签字;再自