变相-第21章
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伍拓说：“我认为可以。这样一来，我们的顾客就会慢慢的变多起来了。阿杰你们认为怎样？”
陈星杰答道：“我也觉得可以试一下。”另外的几个人也点了点头表示同意。
孙百成在听完他们同意后就高兴的说：“好。既然大家都认为可以，我就更加有信心能做成功。从明天起，我们的专卖店也要改名。现在外面的招牌是百成专卖店，新的招牌已经在叫人做，将会改为百成（专卖）连锁店。不单是在这里专卖，而且要开更多的‘分店’，所以要称为连锁店了。”
这时，李艳花接过话来问：“孙总，我想问一下，我们怎样把产品拿到商店里去卖呢？”
听到她这样问，孙百成微笑着说：“问得好，我现在正准备给你们说的。是这样的，我把在这之前的营销代理员改为营销代表，就是要你们去做真正的代理人。你们不但要推销我们的产品，还要去找代理人来推销。这代理人也可以是代理商，就像你们一样，不但可以做推荐人，也可以代销我们的产品。而这代理商，最主要的就是我所说的其它商店了。至于怎样找这代理商，就得靠你们了。你们现在已经是我们专卖店的代理人，接着你们要做的就是去找街头巷尾的大小商店，把我们的产品给他们代销。但是，他们必须要取得我们专卖店的特许代理权。要取得这代理权，依然是要交二千元来办理。在拿到代理权后，就是等于是我们的一间‘分店’了。”
这时候，李艳花又问道：“孙总，要交那么多钱，像他们的一些小本经营，我怕他们会很难接受啊。”
“这就得想办法啰。如果他们不想做代理人和代理商，也可以让他们成为你们个人的会员顾客。而且你们也可以这样来做的，首先你把我们的产品和我们的这种业务方式介绍给他们，在他们知道我们的具体情况后，就由他们自己来分析。如果他们不想做我们的代理商时，你们可以让他们成为你们个人的代理商，然后给他们一些产品，放在他们的店铺里面代销。可以让他们先试一试，看一下能不能卖给他们的顾客。你们也可以叫他们买一些产品，放在他们的店铺里去卖。在他们把产品卖出去后，你们可以分一点利润给他们。比如说，你们有百分二十五的利润，可以给他们一部分的利润收入。你们也不会不赚钱，而且也可以得到业绩提升。他们做生意主要讲利益，我想当他们看到可以卖出去又有利益时，他们就自然会想成为我们的代理商，争取更多的利益收入。当他们取得代理权后，也可以像你们一样去介绍别人成为我们的代理商，亦可得到推荐提成的收入。你们主要就是给他们说出我们的好处，我相信他们不会笨到有钱赚也不做的吧。我这样说，大家明白吗？”
“明白。”大家纷纷点头。
“好，我再说一下其它的吧。”孙百成说，“至于这代理商呢，也可以像你们一样可以成为营销代表的。只要他们想做，也可以和我们签合同，像你们一样得到各种收入。另外，以前的几种收入对于你们是不太好。从现在起，以前的所有收入方式都不要，现在我已经重新来修改过。”他说过就各人给了一本手册。
在都给过手册后，孙百成继续说：“这是新的公司手册，里面除了介绍我们专卖店的所有产品外，还有我们的公司制度。至于代理商、营销代表和员工制度等，还有就是收入，奖金制度等所有东西我都全部编写成这本手册。以前的那本公司手册，从现在起就没有用了。”
大家接过手册，就翻开看了起来。
等大家看了一会，孙百成又继续说：“大家等下再看吧，现在先听我说一下。你们也可能看到过，现在是改换了很多。就拿业绩收入来说吧，以前是很多样的，现在全部改为一种了。现在我们的业绩是规定每个月要超出千五元，才可以得到提成。记住哦，是一千五，提成是百分之二十一。营销代表分为初级、中级和高级，另外还有一样就是营销经理。以前大家都是同一样级别，没有职位的竞争。现在有了不同的级别，当然就有不同的收入。对于能力强的同事来说，就不会觉得不公平。而这些级别，都是靠各人的业绩来升迁。为了大家的公平竞争，无论你是怎样的级别，每人的业绩提成都是百分之二十一。几种不同的营销代表级别，是用来决定大家年终奖的提成收入。”
“你们现在都算是初级营销代表，都是同样的收入。想向上升级的话，就得由你们每个人的业绩来决定。在新的经营制度里，每个人的业绩都可以累积下来的。”
正文 第二十七章 经营再遇变动
前面孙百成说到新的制度和升级，现在孙百成又向下继续说。
“在大家的这种业绩累计里面，无论这是你个人的销售额，还是你开发出来的会员、代理商的销售额，都可以累积到你个人的销售额里面去。当你在这一年里面，你的累计业绩达到十万元以上时，你就可以得到单笔奖金。是拿你的销售额乘以百分之八提成。比如说是拿十万元乘以百分之八，就得到了单笔八千元的奖金。同样，累计业绩达到三十万以上就升到中级。中级的奖金比例是百分之十二，依然是与业绩相乘得出。达到中级后，也可以累积升到高级和营销经理。它们的业绩分别要五十万和一百万。奖金比例是百分十五和百分十八。这些都是我们每年中的单笔奖金，都可以是累积所得。级别越大，奖金收入就越多。”
“还有我们的推荐奖，这种奖金依然是有的。每个月算一次，不累积。现在我把它改为市场开拓奖。你们每个月都可以得到这种提成，而且是从过去的百分二十改为百分之二十一。每个人签约一个代理商，就可以得到四百二十元提成收入。另外，还有年终奖。凡是我们的营销代表，都可以得到这种奖金。它不论你有多少业绩，都是同样算法。这种奖金称为市场开拓特别奖。是拿你开发的代理商乘以二千元金额的百分之十二。比如说阿杰，如果说你一年内开发了五个代理商，那你就得到单笔一千二百元的奖金。在这必须说明，业绩可以年年累积来上升级别，这种特别奖就不可以。它是每个年度里算一次，第二年就没有效了。哈哈……”孙百成说过后就笑了起来。
见他笑，其他人也跟着笑了起来。
过了一会，孙百成就问他们：“大家认为现在的这些制度好不好呀？是不是不够明白呢？”
没有人回答他的问题。
见到这样，孙百成又说：“好吧，我想是我说得不够明白。我来给你们算一下收入后你们就会明白的了。比如说，阿杰他本月内卖掉三千元产品，他首先得到了百分二十五的利润。百分二十五就是七百五十元。然后呢，业绩已经超过千五元，就可以得到提成。三千元乘以百分二十一，就得到六百三十元。你们看，两样加起来就得到了一千三百八十元。还有市场开拓奖，如果说他这个月内推荐有两位代理商进来，一个四百二十元，两个就是八百四十元。加上前面的两种收入，一共就得到了二千二百二十元。二千元，这比起其他职业的人工资是不是好很多呀？而且我们也不一定止这些的，因为你们的业绩可能比这些还要多，也可能是少吧。但是，只要你们肯努力，我相信就不会止这些。看到了吧，这就是你们以后的收入方式了。比起以前，是不是好很多呀？”他说完就望了望其他人。
陈星杰他们都点了点头，没有说什么。
见他们都没有反应什么，孙百成就问：“喂，我说你们是怎么啦，都好像没有听我说话似的，一个个像个呆子似的。”
他这样一说，其他人都笑了。
孙百成就问：“笑什么呀？”
李艳花一边笑着一边说道：“孙总，没，没什么。我只是觉得你刚才的表情有些好笑。”
孙百成说：“好！好！……不要笑了呀。现在听伍总给大家来说一下该怎样去做吧。”孙百成说完，就站了起来。
孙百成说完，伍拓就带头鼓起手掌来，其他人也跟着鼓掌。
在孙百成走出外面后，伍拓就开始给他们讲解起怎样去做的一些事。
伍拓说：“刚才大家都听到孙总听过了，我们的专卖店从明天起就是连锁公司。想要做大，还需要你们的努力。你们的工作，首先是去开发街边的店铺，让他们去帮你们卖产品。孙总也说过，如果他们不想做我们的代理商，就把他们变成你们的会员，让他们帮你们代销产品。开一个开员卡才五十元，可以享受七五折优惠。只要他们帮你们卖出产品，你们就可以得到业绩。这也是一种很好的收入，比起你到处找顾客容易多。他们是店铺，顾客才多。只要你们开发多些店铺，就有机会得到更多的收入。”
“另外，你们也要想法子让他们成为你们的代理商。只有这样，才会得到更多的钱收入。至于怎样做？你们可以运用以前的方法去做，首先是要多些沟通。每个人都是为了利益而工作，只要是有钱赚，他们也不例外。在和顾客接触时，也要注意自己的个人形象和一些说话技巧呀。”
“还有，在寻找顾客和合作伙伴这一方面上，也属于是一个很大的问题，还是要讲究技巧的。在直销行业里面，有一个很重要的一个步骤就是列名单。每一个直销员首先是要列出一份自己的名单，然后根据这些名单来寻找自己的顾客。我们同样也可以依照这种方法来做，因为在这些名单中的人里面，就是和你们有着某种关系的人，他们可以说是一大财富。这些名单中的人，就是你的家人与亲戚朋友们；还有你的同学、同事，和一些与你有个见面你所认识到的人。只要是你知道的，都算是属于你潜在的顾客，都可以列入你的顾客名单里面去。大家不要小看这种方法，对于你们的前途是大有帮助的啊。虽然说我们不是直销公司，但我们一样可以学别人的方法来做。”
“对于列名单，就是把所有人都写到纸上，然后从这些人中寻找你要的顾客。在写好名单后，把他们各自的相关信息都标明出来，然后就要将他们分类好。看一下那些人比较适合做你们的合作伙伴，那一些人比较适合做消费顾客。如果你有亲戚朋友们开店铺的，那就最好不过的了。正所谓，每一个人的背后就是一个大市场。只要你找到一个合适的人，你就会得到一个大的市场。”
“在选择这种人时，也要讲究技巧。比如说，那些人的经济关系比较好，人脉网络比较广阔。经济好的人，才会比较需要我们的产品。如果是一些连生活开支都有问题的人，他们又怎样会买我们的产品呢？这种类型的人，只适合于做我们的营销代表多些。如果是一些人脉网络多的人，无论是卖产品还是做营销代表，都可以是优先的选择。只要有了这些名单，你们就要根据他们的个人情况，自己去分析那些才是真正的潜在顾客。”伍拓说到这，就停了下来。
见伍拓不出声，李艳花就问：“伍总，这样一来，不就变成了我们拿自己的亲朋好友来开刀吗？”
“阿花，看你说的，什么拿自己的亲朋好友来开刀，说得多难听呀。在直销行业里面，从自己熟人开始是最好又最见效的方法。为什么会这样？原因就是在我们面对自己的熟人时，你就不会感到紧张，做起事来可以自由自在的面对。比起陌生的顾客，两者之间就会有很大的差别。另外，因为是大家都是相识的，对方才不会像陌生人一样对你所做的事产生怀疑。你们想一下，这不是最好的销售方式吗。”
李艳花听完没有出声。而刘勇彬却说着：“唔，这是个好办法呀。”
“只要大家明白这其中的道理，就一定会做得到的。嗯……至于这些技巧我说就完了。现在我们来说一下这个月的总结吧……”接着伍拓说了起来。
大概又谈了半个小时，他们才开始散会离开。
八月一日中午，百成专卖店原来的招牌被两个工作人员拆卸了下来，然后换上了新的名为“百成（专卖）连锁店”招牌。孙百成和伍拓站在那里一起见证着这些工作。
在孙百成的心里，想起了当初他和王婵一起开店的那种感受。他们当初就是想要成功。可王婵已经离他而去，成功又代表着什么呢？现在，他觉得自己的路已经没法走回去了，只得不停的走下去。虽然是赚了一些钱，但并没有达到他所想要的那种境界。钱对于他来说可能并非是首要，他想要的是那种事业成功的欲望吧。
而对于伍拓来说，他已经成为百成专卖店的一部分，想要得到自己的那份收入，就必须去做好他的工作。现在他的工作就是在店铺里兼顾一切工作，无论是招呼顾客还是接应营销代表的业务，他都必须得尽心�
