小故事大道理大全集_水中鱼-第43章
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克鲁克的成功在于他推销有方。他让自己的销售人员掌握了一整套诱导顾客购买汉堡包的本领。
1985年圣诞节前夕，有一个幼儿园教师带着她的孩子上街，无意中走进麦克唐纳的西姆分店去观看，本来她并不打算买汉堡包，可当她走到一个柜台前时，一位非常和蔼可亲的女售货员来到跟前，礼貌地对女教师说：“您是给圣诞节‘小天使’买礼物的吧，这儿有很多圣诞汉堡包是按动物和人型来设计的，一定适合做‘小天使’的礼物。小姐，请您这边来看，您一定会满意的。”女售货员很快托来一个盘子，里面有羊头、牛头等各种形象的汉堡包，栩栩如生，讨人喜欢，而且香气诱人。女教师的小孩这时说：“妈妈，买一个吧，买一个吧！”于是，女教师不但给自己的孩子买了几个，最后还给她的幼儿园的孩子们订购了300份“小天使”礼物。
就这样，由于店员的诱导式推销使这一笔生意就这样巧妙地做成了。好的产品必须让更多的人来分享，在消费者还不熟悉的情况下，业务人员通常应该使用这种保险的方法。
461。紫色棉被
日本有一家棉被厂的老板叫岗村。有一天，他与一位图书馆馆长闲谈，这位馆长说：“在德川时代，听说有一位孝子送给他病弱的父母一套紫色的棉被，他的双亲因盖了这套棉被，不久就恢复了健康，真是太神奇了。”
听了这番话，岗村心生一计，决定好好利用一下这个无法考证的故事。
于是，岗村借题发挥，编造了一个孝子的动人故事。不久，他的紫色棉被开始畅销。人们也毫不怀疑地认为紫色代表了吉祥，盖紫色棉被可消灾去病、延年益寿。因此，岗村的紫色棉被成为了抢手货，以致无法应付源源不断的订单。
所以，一时间造成了紫色棉被在日本的大为流行。1975年5月至6月，日本的各大商店的紫色棉被共售出近万条。
可见，流行并不一定是自发的，也可以人为地造成这一现象。本来平淡无奇的东西，加上一种能带来好运的传说，便能够吸引消费者。换句话说，消费者买的不仅仅是棉被，更重要的是买来好运气，买来健康。岗村便是巧妙地利用了人们图吉祥的心理。
462。娱乐性商场
加拿大有一个超大型的埃得蒙顿商场，它是世界上最大的购物中心，年销售量高达6亿美元，利润是十分可观的。
埃德蒙顿购物中心的成功在于它善于将商业和娱乐结合起来，形成多元化经营的方式。
购物中心有一个巨大的娱乐公园，供顾客免费娱乐，里面设有曲棍球场、小型高尔夫球场和水上公园。这个水上公园是与众不同的，每位游客只需花4美元就可以乘坐一艘潜水艇观看水底世界，真可谓是独具特色。仅这一项娱乐就吸引着千千万万的游客不远千里而来，一饱眼福。
买卖和娱乐是相辅相承的。埃德蒙顿购物中心就是把买卖寓于娱乐之中，又把娱乐融在买卖里面。
其实免费娱乐只是作为吸引顾客的一种诱饵，顾客在商场所花的钱要比娱乐费用多得多。这就是娱乐性商场的妙处。
463。把流水的声音变成商品
费涅克是一位美国商人，他每次休假旅游都要去有瀑布、有流水的地方，因为在这种地方，他可以享受到大城市里所没有的恬静。在潺潺的流水声中，他可以忘却生意场上紧张的角逐，使自己的神精松弛下来。在瀑布声中，他可以忘掉烦恼，领略大自然的豪爽，使自己和自然融为一体。
瀑布的水声忽然激发出了他的灵感。城市中辛苦了一天的人们回到家中，听一听这令人舒心的流水声，那也是一种享受。于是，他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方游逛。他录下了许许多多条小溪、瀑布、小河流水的声音，以及小鸟鸣叫的声音，然后把这些磁带带回到城里加以复制，再高价出售。
费涅克一炮打响，收到了意想不到的效果，生意竟然十分兴隆，前来购买“水声”的顾客川流不息。
从此，费涅克靠出售“流水声”而成了大富翁。
费涅克的成功在于他思路灵活，想常人所没有想到的。有时候，生意和商业的策划成功，就往往来自一个看似微小的创意和灵感，企业应该不断关注并积累这样的点子。
464。“99”的魅力
美国纽约有一家很有名气的商店，它被取名为“99”。这个商店已经为这个地区妇孺皆知了。
“99”专营日杂用品、文教用品以及家用小五金，其定价从不使用整数，而是像这样：
20根缝衣针装成一小包，售价99美分；
10支铅笔装成一盒，售价99美分；
一个煎蛋锅，售价9美元99美分；
一对大号电池售价99美分；
一袋糖果99美分；
……
任何物品的售价均为“99”。“99”商店开业以来，生意十分红火，其原因除了它的名称格外吸引人外，再就是其售价也是独特新奇的。
虽然，99美分与1美元只相差一点点，可是在人们的印象里99美分要便宜得多。这就是“99”定价的高明之处。这实际上使用的是心理经营法。
在经营活动中“99”的方法奉行的是“攻心为上”的策略。表面上看比取整数价格要损失一点利润，但实际上，它引起了人们更多的注意，更加吸引顾客，所以，赢得了更多的销售额。
465。夸奖是最好的鼓励
美国的“化妆品皇后”玛丽·凯的成功是因为她善用赞美来激励自己的职工。
有一位女推销员虽然很有能力，但因其经验不足，两次展销会上都没有卖出什么。第三次展销会上她卖出了35美元的产品，实在是太少了。可就是这样，她的上司（玛丽·凯的手下）反而表扬她说：“你卖出了35美元，比前两次强多了！”上司诚恳的夸奖，使得这位推销员心里热乎乎的。经过努力，这位推销员终于成了一名推销强手，其上司也因善于运用夸奖的方法而被玛丽·凯所重用。
玛丽·凯说：“赞美是激励部下的最佳方法，在所有管理手段中效果最好。因为每个人都有喜欢被夸奖的心理，如果让这种心理得到满足，他们将更好地发挥自己的能力。”这就是玛丽·凯的“沟通”手段。
466。以诚待人
一天，一个乞丐来到了美国一家大的面包店内。当店员包好一个面包准备递给那乞丐时，他看到那乞丐脏乎乎的手，很是反感。面包捏在手里犹豫了一下。这时，正赶上老板走过来，看到了这一情景，连忙接过店员手中的面包，非常有礼貌地递给那个乞丐并微笑着说：“欢迎您再来光临。”
乞丐走了，店员不解地问老板：“您干吗要亲自招呼这样的人呢？”老板回答说：“这是起码的商业道德，也是我们做生意的基础。”
对于那些常来的主顾，我们肯定都会热情招待的。而那个乞丐是倾其所有才买到一个面包的，这样的人，我们更应该好好招待才对。待人不可分贵贱，这样我们才能吸引顾客。
467。“向太太们买构想”
“冈田屋”是日本川崎市一家出类拔萃的百货公司。这个公司在门口设立了一个“抽彩处”，顾客花1日元就能拿到一张抽彩券，数日后开奖时如果中奖就可以获得1万日元的奖金。日本人并不把1日元放在眼里，然而，一旦中奖就可以获得可观的奖金。此举使冈田屋大大提高了知名度。
不久之后，冈田屋又在公司里设立了一个“特价场”，专门出售价格低廉的仓库存货或断码的产品，顾客须购买10日元一张的入场券才可以进入特价场。广大市民对此颇感兴趣，都想看看有什么便宜好货，或者希望中彩，因此争相购买入场券，促进了商品销售。
更妙的是冈田屋开展了“向太太们买构想”的活动。他们请广大妇女给冈田屋提经营建议和构想，一旦被冈田屋采用，便给予奖励，且没有名额限制。入选者分一、二等奖。一等奖发给1000日元购物券，二等奖是500日元的购物券。对于未入选者均发给30日元购物券作为“感谢奖”。
这一活动有5万多人踊跃参加，冈田屋花几千万日元换来了许多极为适用的构想和建议，提高了公司的经济效益。
决战终端，再科学的产品如果消费者不买账都是徒劳的。向消费者购买构想的方法，是一种典型的提高知名度的好方法，更是市场经济产品开发调研的理智选择。
c o mtxt小。说。天。堂
第48章 冠军业务员销售秘诀（一）（1）
——有的放矢，向顾客提供个性化的细节服务
468。泰国酒店
张先生曾经讲述了这样一段亲身经历。
在泰国曼谷，清晨酒店一开门，一名漂亮的泰国小姐微笑着和我打招呼：“早，张先生。”“你怎么知道我姓张？”“张先生，我们每一层的当班小姐要记住每一个房间客人的名字。”我心中很高兴，乘电梯到了一楼，门一开，又一名泰国小姐站在那儿，“早，张先生。”“啊，你也知道我姓张，你也记住了我的名字，怎么可能呢？”“张先生，上面打电话说您下来了。”原来她们腰上挂着对讲机。于是她带我去吃早餐，餐厅的服务人员替我上菜，都尽量称呼我张先生，这时来了一盘点心，点心的样子很奇怪，我就问她：“中间这个红红的是什么？”这时我注意到一个细节，那个小姐看了一下，就后退一步说那个红红的是什么，“那么旁边这一圈黑黑的呢？”她上前又看了一眼，又后退一步说那黑黑的是什么。这个后退一步就是为了防止她的口水会溅到菜里。我退房离开的时候，刷卡后她把信用卡还给我，然后再把我的收据折好放在信封里，还给我的时候说：“谢谢您，张先生，真希望第七次再看到您。”第七次再看到，原来那次我是第六次去。
三年过去了，我再没去过泰国。有一天，我收到一张卡片，发现是他们酒店寄来的，“亲爱的张先生，三年前的4月16日您离开以后，我们就没有再看到您，公司全体上下都想念得很，下次经过泰国一定要来看看我们。”下面写的是祝你生日快乐。原来写信的那天是我的生日。这种优质的服务无疑赢得了每一个顾客的心。
优质的服务是赢得顾客的最佳方式。没有任何一位顾客会拒绝个性化的合理服务，让顾客满意到如果你不经营了顾客就会遗憾的程度，企业还有什么做不好的呢？
469。希尔顿饭店
有一次，一对老夫妇订房间，服务生查了一下电脑，保留的房间都订完了，“先生，太太，我们附近还有几家档次不错的饭店，跟我们都一样的，要不要我帮你试试看。”服务生礼貌地说。他们先领老夫妇去喝杯咖啡，一会儿服务生过来说：“我们后面的喜来登大酒店还有一个房间，档次跟我们是一样的，还便宜20美金，要不要？”老夫妇高兴地反问：“whynot？”之后服务生又把老夫妇和他们的行李送上了车。
希尔顿员工的这种行动根本不是在主管的监控下才去做的，这完全是一种尊严、一种标准，这已经变成一种原动力，不停地推动企业进步。
我们要强调标准，要做最好，而且还有重要的四个字——细节量化。
一名员工做事情是不能靠主管在后面挥动鞭子的，要靠自己有一种尊严，让追求“标准”变成一种原动力。优质的服务是有具体标准的，对每一个细节遵循具体的量化标准，那么员工就会把这种优质服务作为一种习惯，从而推动企业进步。
470。不发明只改进的松下
日本松下电器公司有23个最先进的生产研究室。但是，他们一直奉行松下先生“只改进，不发明”的原则，专门针对公司买进的电器专利，以及竞争对手的产品进行改进。松下先生认为，这样，较发明有几个好处：一是节省时间，二是降低费用，三是保证效益。比如说，松下公司曾经成功地改进了索尼公司的“贝塔马克斯”录像机。虽然索尼公司的录像机先行进入市场，但是，因为松下改进后的录像机容量大、体积小、性能可靠，且价格低；最后，还是松下赚了大钱。
有时候，“守旧”并不是坏事。把脚踏在基础台阶之上的人，总比那些从深沟开始向上爬的人要先行到达。况且，在经过“修正”之后，很多旧东西就是新的了。这是“利旧”与“修正”为主导的思维把握的结果。
471。顾客认可后再定价
美国沃尔弗林公司生产的一种松软猪皮便鞋，名为
